《 小微金融与普惠金融》 ——银行服务营销专家 汪含老师主讲 【课程对象】:银行网点负责人、小微经理、个贷经理 【课程时间】:实战版0.5-1天 【课程大纲】: (领导开训:强调训练的意义和目的) 头脑风暴:每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 商业银行传统金融模式受到冲击,正如比尔 盖茨所说:“传统银行如果不改变,就是21世纪快灭亡的恐龙。” 第一部分:小微金融营销策略定位及技巧 一、中国银行业经营模式转型的四大关键定位 1、由利差为主向中间业务做转型 案例:汽车消费信贷直客式营销管理 2、由交易型向服务营销型做转型 案例:平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析 3、由个体营销向联动营销做转型 案例:XX银行小额信贷市场开发策略 4、由单一营销向交叉营销做转型 案例:竞标成功某市政府公车治理项目,政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。 二:剖析篇——小微企业行业分析 小微企业概述 · 提示内容:了解小微企业信贷客户的范围,了解发展小微企业业务的必要性,熟悉小微企业划型标准及主要特点。 1、小微企业客户范围 2、小微企业划型标准 3、小微企业总体特点 小微企业目标客户 提示内容:掌握小企业条线授信对象及目标客户,熟悉主要目标客户群。 1、不同小微企业特征分析 2、企业生命周期分析 3、如何解决小微企业特点中存在的问题 4、目标客户定位 · 聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 · 遵循“熟、小、好”的客户选择标准 · 小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 5、集群客户批量开发 小微企业目标客户群 提示内容:分析小微企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。 1、商圈客户群 商业街区营销途径与方法 品牌经销商营销途径 餐饮类小微企业营销途径 电影院线营销途径 行业协会(商会)营销方向 电商平台营销方向 2、供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好,在产品和服务方面具有一定优势,与核心企业间依存度较高的小微客户。 3、园区客户群 园区营销途径与方法 科技型小微企业营销途径与方法 节能环保型小微企业营销途径与方法 三、客户需求分析 1 金钱游戏 2 客户经营管理分析----黑点思维 3 目标客户交叉销售需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 案例:从人品分析打开小微客户突破口 四、小微存款营销技巧 小微企业贷款客户的真实需求 客户典型需求与结算产品的匹配 案例:马上贷款“十宝五通”系列新品种 如何将存款营销嵌入流程 案例:从泰隆银行尝到了好味道 案例:光彩物流园案例 第二部分:小微金融客户开拓与交叉销售致胜 1、 个贷营销能力提升公私联动效果 个贷业务营销要点 开展个贷业务营销要遵循的原则 明确市场细分,选准目标客户群 大力发展重点个贷产品 开展交叉销售,凸显综合效益 一手房的营销策略 对开发商和楼盘营销代理公司的营销 对售楼先生/小姐的二次营销 二手房贷款的目标寻找和营销策略 2、 服务三农产生业务机会 案例:甘棠农行新农合交叉营销方案 3、 新产品金融IC卡产生业务联动机会 案例:校园卡 银医卡 物业卡 4、利用产业链金融进行综合营销 案例:合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售 5、商户批量营销产生的机会 案例:郑州百脑汇商城千名小微客户综合服务方案 6、事业法人客户综合需求引发销售机会 案例:政府批量采购引发的交叉销售机会 第三部分、个贷和小微企业营销服务技巧和风险防控 一、 个贷产品的营销服务切入点 个人消费类贷款业务 个人经营类贷款业务 个人商品房按揭贷款业务 其他个人信贷业务 二 个人贷款业务流程与实践 1、流程剖析 2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同 3、信用分析的5C法 案例:从人品分析打开突破口 三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则 1、尽职调查的关键词 • 关键词:1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。 2、尽职调查原则 (一)真实反映原则。 (二)风险经理协同作业原则。 (三)实地调查原则。 (四)首贷面谈原则。 (五)交叉验证原则 “高利贷”识别小贴士 案例:多维度分析个贷客户 案例:葡萄酒与航运油
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