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新动能行业营销分析—珠三角与广州的IAB产业版块——汪含老师【1-2天，可选择讲授】 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业六年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 第一部分 行业金融化的意义 一、精确市场定位才能实现金融行业化 （1） 从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势 （2） 银行业开展行业金融服务的意义 （3） 必须厘清的几个概念：产业、行业、集群 （4） 什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 （5） 只是风险部门按行业审批=行业金融？ （6） 只是业务部门按行业营销=行业金融？ 二、如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征 1、行业研究的工具方法——PEST 2、如何快速熟悉一个新领域 3、如何进行行业龙头分析 4、第三方看法如何进行梳理分析 5、什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 第二部分 内外形势与中国重点发达地区产业发展情况 一、复杂的国际环境变化 二、大湾区与广州经济发展区位优势 三、广州IAB产业发展趋势 1、产业规模分析 2、创新平台建设 3、集聚园区发展方向 4、融合——新技术、新模式、新业态、新产业 5、开放型经济与创新集成 四、企业与政策分析 1、创新生态体系与政策分析 2、构建具有全球竞争力的产业体系与政策分析 3、价值创新园区与集群政策分析 解读《促进IAB产业发展实施意见》等政策支持文件 五、从行业发展逻辑构建迭代产业金融体系 1、新一代信息技术产业方向与结构 （1）、平板显示 发展全产业链的“计算机通信电子” 案例：泰斗微电子、润芯、海康威视 覆铜板(CCL)行业 案例：建滔积层板（01888.HK） （2）、集成电路 PCB，印刷电路板行业特色与发展趋势 高科技有多难---什么时候可以芯屏器合？ 从《政府工作报告》分析下集成电路行业的产业政策和地方扶持政策 半导体行业分析――芯片领域中美对比 芯片－进入战国时代 精测电子案例――机器视觉－显示面板、半导体、PCB 案例：深南电路 2、人工智能产业方向与结构 （1）、软件服务信息 企业级软件行业发展趋势 案例：用友VS金蝶， 软件开发――特种行业 案例：卫宁健康 三、生物医药产业方向与结构 （1）DNA、基因合成业务 金斯瑞生物科技（港股代码01548.HK） （2）生物制药——抗病毒领域 歌礼生物 第三部分 系列政策下银行对公业务转型与方向 一、精确市场定位才能实现金融行业化 （一）从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势 （二）银行业开展行业金融服务的意义 （三）必须厘清的几个概念：产业、行业、集群 （四）什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 二、细分市场规划的目的与作用 Ø （一）“细分市场、批量开发、名单制销售”策略 徽商银行-场景赋能新技术（一个平台四大渠道 六个体系 十项方案） 中信银行“生态金融”云平台 平安银行的“橙E网” Ø （二）区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系 Ø （三）“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析 Ø （四）目标客户定位 聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 遵循客户选择标准 企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 Ø 三、明确目标客户--中小企业目标客户批量赢客 Ø （一）商圈客户群 行业协会（商会）营销方向 电商平台营销方向 案例：苏宁云保理拓展批量客户 Ø （二）供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。 供应链与现金平台的整合？ 账户支付+场景金融+金融科技 案例：TCL金单系统批量获客 线上银链贷案例 Ø （三）园区客户群 园区营销途径与方法 科技型企业营销途径与方法 节能环保型企业营销途径与方法 （四）持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。 1、如何掌握批量获客渠道 Ø 拥有多种批量客户渠道 Ø 掌握不同渠道的营销策略 Ø 建立长期、固定、有效的渠道网 Ø 渠道推荐的客户认可我行服务 2、建渠道 Ø 目标——建立起本网点（本人）批量拓客渠道网 Ø 工具——依托总分行平台以及个人人脉关系 3、定策略 Ø 目标——制定差异化策略 Ø 工具——依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源 4、立口碑 Ø 目标——树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式 Ø 工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案 四、摸清需求下的金融产品组合创新 1、目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 2、公司业务分层营销契机 （一）营销机会从何而来？ （二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？ （三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？
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