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疫情中携手 风雨见真情——汪含老师 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业9年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 时长：本大纲大约讲授6小时，可选择讲授！ 面对疫情这个共同的敌人，目前，商业银行正与客户携手同行、共同抗击。 第一部分 疫情带来的影响 一、对行业的影响。这波疫情对3类企业带来的冲击最大： 1. 现金流不充沛的公司 2. 业务纯线下的企业 3. 服务行业的企业 二、世界总是公平的，此次疫情对某些企业而言却是“利好”： 1. 线上企业 2. 特殊行业 3. 现金流充沛的企业 三、企业全球化的进度会加快—关注大中小型跨境企业 1、重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇 X行FTN存内贷”项目案例——巧用跨境产品支持抗疫药企 2、紧盯外汇交易服务，实现国际业务“轻”增长 案例==巧借跨境产品实现投放双赢 3、多渠道夯实基础结算客群 助力跨境电商新业态案例---兴业 第二部分 紧急关头见真情---精准营销 一、 生产经营受疫情负面影响的客户怎么做？ 突破---疫情下的幼儿园小红花平台落地记 二、 因疫情加班加点生产的客户怎么做？ 逆袭—武汉封城期间我们拿下了污水处理PPP项目 三、 医疗单位客户和医护人员客户 机遇—医院的心门在守护中开启 第三部分 抗疫脊梁--三医行业业务机会与营销策略 一、新政影响下的医疗版块业务机遇 二、政策背景 《关于促进“互联网+健康医疗”发展的意见》 《关于印发公立医院开展网络支付业务指导意见的通知》 《关于进一步推进以电子病历为核心的医疗机构信息化建设工作的通知》 2019年8月30日，发布《国家医疗保障局关于完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付政策的指导意见》 在《关于做好2019年医疗保障基金监管工作》的通知中，明确强调：推进智能监控，提升监管实效 医保局建立智慧医保全生命周期监管系统，收集诊疗数据 （一）分析现有客群 ①重点营销已合作的存款、贷款客户 ②有所为、有所不为： （二）开户策略与关键人分析 由过去的被动满足医院差异化需求过渡转变为利用整体信息化建设服务方案主动营销医院 一、分级诊疗的改革—分级诊疗下的互联网医院 案例：融合“线下+线上”医院联合体方案 二、疫情之后相关的医疗基础设施建设均将发力。 医院基建融资方式面面观 新建医院---钱从哪里来？ 三、民营医院如何营销 1、民营医院与公立医院有什么不同，发展优势在哪里？ 2、民营医院的金融需求有哪些？ 案例：民营医院营销案例 四、药品集采平台运行规则与案例 案例：杭州市药品交易中心链式金融服务方案 广州市药交所综合方案 五、医保智能监管案例
六、医院医用耗材如何管？ 案例：航空总医院医用耗材线上管理综合服务方案 七、场景创新项目中的大数据思维 n 大数据挖掘经验推广 n 通过AI做到精准服务营销 第四部分 中流砥柱---行政事业单位和城投、建投等政府投融资平台客户 一、补短板新基建将成为投资重点。 1、未来财政专项资金将重点投向公共服务及民生领域，包括扶贫、社保、教育、卫生健康等，且投入力度将不断加大。 2、随着财政专项资金的管理使用不断规范，资金在商业银行体系停留的时间将延长。 3、专项债流程的梳理与筹划 l 提升地方债谋划能力并掌控上报节奏 l 发债资金跟踪信息收集渠道 4、项目收益专项债券如何实现项目收益与融资自求平衡？ 设计平衡---为公益性项目建立稳定可靠的资金来源。 城市更新案例分析 高速公路案例分析 5、市县级政府申请发行的审批流程— l 三大流程分析与服务支持需求 l 银行全流程服务与营销切入要求 二、多个行业往线上迁移的趋势会更加明显。（此部分内容按客户要求会选择讲授） 1、场景化营销是未来存款经营的主要模式 2、智慧城市将动作频频 内建平台---六大平台面面观 智慧医疗、智慧学校、智慧社区、智慧园区、智慧城市、智慧出行六大场景的公私联动出发 搭建零售引流的平台。 3、流量经营是台获客的工作思路-系统平台案例集锦 l 商业综合体多渠道收款 l 新型餐饮支付体验 l 校园盛景 l 智慧城市-交通频道 l 教育培训市场、智慧商超、旅游场景等 l 西柏坡智慧景区 l 购房验资易 l 仁爱医养智慧医疗项目 l 安徽高速石化加油缴费新模式 l 山东省移动CBS项目 达成工作目标： 以客户为中心，深度融合金融与科技，快速迭代，以创造最佳客户体验为目的，以平台项目为抓手，配合交易银行部产品，灵活搭配金融产品，为全行业务转型提供新动能，统筹分行创新项目，协调分行内对公条线、零售条线、科技条线等相关资源，推广交易银行和金融科技相关的平台和产品，注重合规，重视风险，推动公私联动。 4、在公积金、电子居民健康卡、税务、医疗、教育、海关、烟草、财政非税、公共出行等方面多层次获客，围绕客户的日常生活，构建场景拓客，流量经营的机构客户便民服务场景作战路线图。 l 南京财政“互联网+收费（公共支付）”APP平台营销记 l S行直销银行实现社保缴费互联网+ l 建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销 l T行上海某区落地公租房收银台 l 烟草公司新商盟网上跨行支付系统河南落地记 l 教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局 l 长沙智慧监狱闭环平台建设 5、平台获客方法论 n 场景 n 客群 n 流量 n 平台 n 体验 6、场景创新项目中的大数据思维 从企业必需的高频应用场景着手，统一各类电子渠道用户体验优化方案，推进一揽子在线产品组合。推进企业网银、企业App、收款App、CBSAPP的等移动平台的业务融合与客群导流。推进各类电子渠道基础IT能力的互通与共享，逐步探索输出企业在线注册、用户人脸识别、在线签名等基础服务。加快推进企业App+结售汇、企业App+智能通知存款、企业App+公司一卡通等产品线上化。 n 将活跃客户画像的大数据挖掘经验推广至交易银行其他产品 n 数字折价券的分发--在事前可以通过AI做到精准营销 三、15号文的后时代--化解隐性债务下的政信业务整改与城投企业合理融资途径 （一）15号文银行视角对征信业务整改分析 1、认定时间 2、新增与置换 3、分类甄别要点 （二）银行参与城投企业融资 1、银行参与方向 以平滑续接的名义，纾解平台融资和保证存量项目建设。 2、银行参与方式方法 化债几类方式与案例分析 3、财政40号文解读--《关于梳理PPP项目增加地方政府隐性债务情况的通知》 4、地方政府与融资平台应把握机会 5、置换后重新释放的PPP额度 6、央企或成最大赢家---光伏贷中的平台角色 7、民企面临流动性压力 （三）平台转型最新方式与典型案例分析 1、国资协议受让上市公司股份---山东国资下江南 2、国资参与全域土地综合整治---案例分析 3、城市更新中的平台重整—武汉案例 4、债转股、债权债务重组、授信担保等其他纾困方式
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