开门红揽存季—低成本存款获取与链式营销策略 ——银行服务营销专家汪含老师主讲 【课程对象】:行长、总经理、团队负责人 【课程时间】:实战版1-2天 课程背景: 进入了后疫情时代,中美之间的未来充满了不确定性的背景下,中央重启了市场化改革,各部委都在积极的发挥应有的作用,开始从政策层面发力: l 财政部在年后追加了两次专项债的发行额度; l 央行通过LPR适度降低了市场利率; l 发改委开始推进重大项目、重点领域的前期工作; l 住建部提出了加大老旧小区改造力度; l 农业农村部推出了《社会资本投资农业农村指引》 l 低成本的负债资源已成为各行争揽的对象。如何在开门红季更好地抓住机遇,在深水期改革中利用新的变化来找场景需求,在场景化下进行平台批量获客,在积极的财政政策的拔付链上寻找更多的公私联动的机会? 【课程大纲】: 第一章、 开门红的四大关键 1、 广----广获客、夯基础 2、 深---深挖掘、聚重点 3、 快---快行动,抓机会 4、 变---变思路、综合化 第二章 客户在哪里?―――开门红客户挖掘技巧 一、目标客户选择和接触----我们有什么客户?(可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重) 1、战略客户:名单制、一户一策,协同作业、综合开发; 2、供应链客户:建筑,医药,汽车,家电,白酒、政采、电商七大板块,链式开发; 3、机构客户:土地、财政、医疗,教育,社会保障、文旅广电、公检法、烟草等板块,流向深挖、平台获客、综合开发; 4、基础中小客户:存量挖潜、低效提升、线上线下、批量获客; 5、 上市公司:聚焦发展,ABS,并购重组、资本市场业务机会; 6、 国企央企:抓降杠杆,负债出表需求,关注重大项目合作。 二、我们做什么业务?(可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重) 1、资产业务:重点围绕建筑,医疗健康,信息技术,装备制造,汽车,机械等六大行业 l 传统化的基础授信、集团授信、 l 场景化的交易银行及供应链金融业务, l 定制化的投行业务, l 特定化的项目融资 2、负债业务: l 结算与现金管理:集团现金管理,特定行业结算、基础结算,国际结算,预售房监管 l 授信带动:发债及项目资金的监管托管、业务保证金,日常结算锁定 l 企业财富管理:流动性,安全性,增值型的产品,长短期现结合,高中收益结合, l 资源互换:平台建设(信息化升级,云上开发,链式拓展、聚合共享)、招投标介入,投债联动 3、公私联动, l 小微业务:上下游客户转介 l 个金业务:个人高端授信等 l 待发项目:代发工资,奖金等 l 信用卡:企业员工信用卡等 三、热点平台场景揽存思路之----以机构业务打通存款营销的新链条 1、财政存款经营重点——地方政府债资金链 增加专项债额度,发行节奏提前; 案例:地方债全流程管理营销案例---包含前期谋划与后期跟踪十一大步骤 2、财政客群经营重点——财政专项资金 l 财政专项资金迎来新机遇 l 管理业务营销策略 l 营销目标—补短板与乡村振兴 l 营销对象---承接单位政府类公司 3、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付 l 增加赤字规模与财政支出节奏提前; l 代理集中支付业务环节: l 关键资金(土储、代建等)的营销重点与节点 4、重点机构客群经营思路--社保 l 社保客群经营重点——社会保险基金管理新规 l 社保资金招投标要点 l 案例:情系财政客户招标巧布局案例 l 案例:建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销 5、重点机构客群经营思路--农业农村基层单位 积极顺应“省直管县”、“扩权强县”的改革趋势,紧抓省分行提升县域支行竞争力的重大机遇,通过信贷投入和资源互换有效提升当地财政存款市场份额。 l 加强机构重点板块营销,夯实县域机构金融业务拓展的客户基础。 l 强化对产品、科技等创新方式应用,丰富县域机构金融业务的竞争手段。 l 优化渠道建设,为县域机构业务营销提供渠道保障。 l 措施:撘平台、建渠道、挖存量、扩增量 l 农村经管站与农村集体经济组织的营销与批量开户机遇把握。 l 案例:三资账户与村务卡一网打尽案例 6、重点机构客群经营思路--公共资源 l 公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大 l 公共资源交易客群经营重点——招标平台机会多 u 重资产→轻资产→生态圈 案例:E市药交平台(政府药品采购平台)链式营销记 l 营销重点业务—政府采购服务 目标:开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统,可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接,营销供应商政府采购回款账户。 案例: A市政府政采贷批量营销案例 7、重点机构客群经营思路--住建 l 土地招标阶段--投标保证金 l 房屋建设阶段—工人工资监管模式 l 房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管 l 物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理 l 房屋租赁阶段--租金代收及分账管理 案例:T行上海某区落地供应链收银台 8、客群经营思路----公共医疗 疫情之后,大医疗来临。医保改革+医疗板块大热,银行如何玩转医保、医院、医疗产业链。 l 疫后医疗卫生版块业务重点 l 智慧医疗先进同业模式 融合“线下+线上”医院银医合作“心”方案 l 医疗体系供应链案例 l 药品集采平台运行规则与案例 案例:杭州市药品交易中心链式金融服务方案 l 难啃的医院如何做? 案例:Q总医院医用耗材线上管理综合服务方案 l 医保系统全面上线 案例:精准把握医保局痛点—一夫当关、系统上线 9、客群经营思路--教育 教育是中国父母们关注的焦点,也是永恒的热点和银行突破的难点,有哪些业务机会值得把握呢? (一) 目标客户与目标账户—主管部门、学校、培训机构 1、明确主攻方向-学校 2、义务教育资金流转图分析 (二) 推广教育部考试中心报名缴费平台项目,打造示范应用项目。 案例:苏州伦华教育金融服务方案 (三)、 营销→获客→生态圈 案例分析:《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》(国办发[2018]80号)。 l 教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局 l 客户的内部决策路径和逻辑 l 客户的关键部门和重点干系人 10、客群经营思路----自然资源 l 土储的征迁业务链条 l 土储之片区开发模式变迁 l 代建模式资金跟踪 施工单位如何切入 l 农民工工资及保证金管理模式与案例 农民工管理平台搭建—杭州云住工案例 l 物业维修基金系统介绍与案例分析 l 旧改东风放开做 案例:批量旧改小区与平安社区APP营销记 案例:工改贷---村级工业园综合案例 l 土地增减挂指标流转中的三大业务机会 11、重点机构客群经营思路--公检法 l 业务机遇与重点文件六号文解读 l 金融解决方案: • 法院案例:通过提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务,采用线上线下一体化的服务渠道,实现信息流与资金流的高度融合 • 智慧监狱案例 • 破产管理人账户营销案例 12、重点机构客群经营思路--烟草 l 开展烟草结算账户营销及维护工作; l 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销,经营卷烟批发流量资金; l 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品,经营卷烟零售流量资金。 案例: F省烟草公司综合服务的三大台阶 四、热点平台场景揽存思路之----定制化的供应链模式设计与互联网场景应用 (一)“细分市场、批量开发、名单制销售”策略 Ø 担保存货融资:线上融资+资金存管 Ø ---产品概述及营销应用场景分析 Ø ---供应链融资授信方案 Ø ---供应链金融线上产品设计及需求分析 Ø (二)行业场景及解决方案 Ø 科技金融创新综合服务方案 Ø ---区块链技术解析及在供应链中的应用场景设计 Ø ---大数据技术应用场景 Ø ---物联网技术应用场景 Ø (三)目标客户定位 聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 遵循客户选择标准 企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 案例:家电行业解决方案--菜鸟物流+SP案例 汽车行业解决方案—银行广汽智慧汽车方案 (四)、贸易金融金融的五大增值链 五大增值链——预付帐款融资—广汽销售商案例 五大增值链——应收帐款融资 五大增值链——组合创新融资模式—金螳螂法人账户透支带来的资金案例 五大增值链——物流服务融资 五大增值链——电子服务增值链--银彩通三级升级案例 (五)发现新的风控手段:ERP系统实时把握企业动态 案例:建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网 案例:中征应收账款平台融资案例
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