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汪含:开门红揽存季—低成本存款获取与链式营销策略

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开门红揽存季—低成本存款获取与链式营销策略
                ——银行服务营销专家汪含老师主讲
【课程对象】:行长、总经理、团队负责人
【课程时间】:实战版1-2天
课程背景:
进入了后疫情时代,中美之间的未来充满了不确定性的背景下,中央重启了市场化改革,各部委都在积极的发挥应有的作用,开始从政策层面发力:
l  财政部在年后追加了两次专项债的发行额度;
l  央行通过LPR适度降低了市场利率;
l  发改委开始推进重大项目、重点领域的前期工作;
l  住建部提出了加大老旧小区改造力度;
l  农业农村部推出了《社会资本投资农业农村指引》
l  低成本的负债资源已成为各行争揽的对象。如何在开门红季更好地抓住机遇,在深水期改革中利用新的变化来找场景需求,在场景化下进行平台批量获客,在积极的财政政策的拔付链上寻找更多的公私联动的机会?
【课程大纲】:
第一章、   开门红的四大关键
1、 广----广获客、夯基础
2、 深---深挖掘、聚重点
3、 快---快行动,抓机会
4、 变---变思路、综合化
第二章  客户在哪里?―――开门红客户挖掘技巧
一、目标客户选择和接触----我们有什么客户?(可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重)
1、战略客户:名单制、一户一策,协同作业、综合开发;
2、供应链客户:建筑,医药,汽车,家电,白酒、政采、电商七大板块,链式开发;
3、机构客户:土地、财政、医疗,教育,社会保障、文旅广电、公检法、烟草等板块,流向深挖、平台获客、综合开发;
4、基础中小客户:存量挖潜、低效提升、线上线下、批量获客;
5、 上市公司:聚焦发展,ABS,并购重组、资本市场业务机会;
6、 国企央企:抓降杠杆,负债出表需求,关注重大项目合作。
二、我们做什么业务?(可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重)
1、资产业务:重点围绕建筑,医疗健康,信息技术,装备制造,汽车,机械等六大行业
l  传统化的基础授信、集团授信、
l  场景化的交易银行及供应链金融业务,
l  定制化的投行业务,
l  特定化的项目融资
2、负债业务:
l 结算与现金管理:集团现金管理,特定行业结算、基础结算,国际结算,预售房监管
l 授信带动:发债及项目资金的监管托管、业务保证金,日常结算锁定
l 企业财富管理:流动性,安全性,增值型的产品,长短期现结合,高中收益结合,
l 资源互换:平台建设(信息化升级,云上开发,链式拓展、聚合共享)、招投标介入,投债联动
3、公私联动,
l 小微业务:上下游客户转介
l 个金业务:个人高端授信等
l 待发项目:代发工资,奖金等
l 信用卡:企业员工信用卡等
三、热点平台场景揽存思路之----以机构业务打通存款营销的新链条
1、财政存款经营重点——地方政府债资金链
增加专项债额度,发行节奏提前;
案例:地方债全流程管理营销案例---包含前期谋划与后期跟踪十一大步骤
2、财政客群经营重点——财政专项资金
l  财政专项资金迎来新机遇
l  管理业务营销策略
l  营销目标—补短板与乡村振兴
l  营销对象---承接单位政府类公司
3、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付
l  增加赤字规模与财政支出节奏提前;
l  代理集中支付业务环节:
l  关键资金(土储、代建等)的营销重点与节点
4、重点机构客群经营思路--社保
l  社保客群经营重点——社会保险基金管理新规
l  社保资金招投标要点
l  案例:情系财政客户招标巧布局案例
l  案例:建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销
5、重点机构客群经营思路--农业农村基层单位
积极顺应“省直管县”、“扩权强县”的改革趋势,紧抓省分行提升县域支行竞争力的重大机遇,通过信贷投入和资源互换有效提升当地财政存款市场份额。
l  加强机构重点板块营销,夯实县域机构金融业务拓展的客户基础。
l 强化对产品、科技等创新方式应用,丰富县域机构金融业务的竞争手段。
l  优化渠道建设,为县域机构业务营销提供渠道保障。
l  措施:撘平台、建渠道、挖存量、扩增量
l  农村经管站与农村集体经济组织的营销与批量开户机遇把握。
l  案例:三资账户与村务卡一网打尽案例
6、重点机构客群经营思路--公共资源
l  公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大
l  公共资源交易客群经营重点——招标平台机会多
u  重资产→轻资产→生态圈
案例:E市药交平台(政府药品采购平台)链式营销记
l  营销重点业务—政府采购服务
目标:开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统,可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接,营销供应商政府采购回款账户。
案例:  A市政府政采贷批量营销案例
7、重点机构客群经营思路--住建
l  土地招标阶段--投标保证金
l  房屋建设阶段—工人工资监管模式
l  房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管
l  物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理
l  房屋租赁阶段--租金代收及分账管理
案例:T行上海某区落地供应链收银台
8、客群经营思路----公共医疗
疫情之后,大医疗来临。医保改革+医疗板块大热,银行如何玩转医保、医院、医疗产业链。
l 疫后医疗卫生版块业务重点
l 智慧医疗先进同业模式
融合“线下+线上”医院银医合作“心”方案
l 医疗体系供应链案例
l 药品集采平台运行规则与案例
案例:杭州市药品交易中心链式金融服务方案
l  难啃的医院如何做?
案例:Q总医院医用耗材线上管理综合服务方案
l 医保系统全面上线
案例:精准把握医保局痛点—一夫当关、系统上线
9、客群经营思路--教育
教育是中国父母们关注的焦点,也是永恒的热点和银行突破的难点,有哪些业务机会值得把握呢?
(一) 目标客户与目标账户—主管部门、学校、培训机构
1、明确主攻方向-学校
2、义务教育资金流转图分析
(二) 推广教育部考试中心报名缴费平台项目,打造示范应用项目。
   案例:苏州伦华教育金融服务方案
(三)、 营销→获客→生态圈
案例分析:《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》(国办发[2018]80号)。
l 教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局
l  客户的内部决策路径和逻辑
l  客户的关键部门和重点干系人
10、客群经营思路----自然资源
l  土储的征迁业务链条
l  土储之片区开发模式变迁
l  代建模式资金跟踪
施工单位如何切入
l  农民工工资及保证金管理模式与案例
农民工管理平台搭建—杭州云住工案例
l  物业维修基金系统介绍与案例分析
l  旧改东风放开做
案例:批量旧改小区与平安社区APP营销记
案例:工改贷---村级工业园综合案例
l  土地增减挂指标流转中的三大业务机会
11、重点机构客群经营思路--公检法
l  业务机遇与重点文件六号文解读
l  金融解决方案:
•       法院案例:通过提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务,采用线上线下一体化的服务渠道,实现信息流与资金流的高度融合
•        智慧监狱案例
•       破产管理人账户营销案例
12重点机构客群经营思路--烟草
l  开展烟草结算账户营销及维护工作;
l  卷烟销售货款跨行支付结算项目营销,经营卷烟批发流量资金;
l  联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品,经营卷烟零售流量资金。
案例: F省烟草公司综合服务的三大台阶
四、热点平台场景揽存思路之----定制化的供应链模式设计与互联网场景应用
(一)“细分市场、批量开发、名单制销售”策略
Ø  担保存货融资:线上融资+资金存管
Ø        ---产品概述及营销应用场景分析
Ø        ---供应链融资授信方案
Ø        ---供应链金融线上产品设计及需求分析
Ø  (二)行业场景及解决方案
Ø    科技金融创新综合服务方案
Ø       ---区块链技术解析及在供应链中的应用场景设计
Ø       ---大数据技术应用场景
Ø       ---物联网技术应用场景
Ø  (三)目标客户定位
ž   聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
ž   遵循客户选择标准
ž   企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
ž  案例:家电行业解决方案--菜鸟物流+SP案例
ž       汽车行业解决方案—银行广汽智慧汽车方案
(四)、贸易金融金融的五大增值链
ž   五大增值链——预付帐款融资—广汽销售商案例
ž   五大增值链——应收帐款融资
ž   五大增值链——组合创新融资模式—金螳螂法人账户透支带来的资金案例
ž   五大增值链——物流服务融资
ž  五大增值链——电子服务增值链--银彩通三级升级案例
(五)发现新的风控手段:ERP系统实时把握企业动态
ž   案例:建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网
ž   案例:中征应收账款平台融资案例

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