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大客户营销与客户关系管理 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业六年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 时长：本大纲大约讲授6-12小时，可选择讲授！ 第一章：宏观趋势特点 一、政府工作报告总基调 二、更加有为的积极财政 三、我国新型城镇化建设重要方向、重要领域以及配套制度措施 四、多个行业往线上迁移的趋势会更加明显。 1、本次疫情暴露的政务短板---场景化营销是未来存款经营的主要模式 2、智慧城市将动作频频，场景营销批量导流 3、城市内建平台-： 智慧医疗、智慧学校、智慧社区、智慧园区、智慧城市、智慧出行六大场景的公私联动出发搭建零售引流的平台。 4、融合“线下+线上”打通“院内院外”A互联网医院银医合作“心”方案 5、平台获客方法论 n 场景 n 客群 n 流量 n 平台 n 体验 五、 场景平台案例集锦 在公积金、电子居民健康卡、税务、医疗、教育、海关、烟草、财政非税、公共出行等方面多层次获客，围绕客户的日常生活，构建场景拓客，流量经营的机构客户便民服务场景作战路线图。 l 物业管理中心智慧物业建设方案 l 商务卡服务方案 l S行直销银行实现社保缴费互联网+ l 建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销 l T行上海某区落地公租房收银台 l 法院系统架构的综合开发 l 教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局 第二章、 对公大客户业务发展建议 一、大客户对营销的意义 （1） 大客户的标准 （2） 大客户的类别 （3） 大客户的市场地位 （4） 央企的数量、地位与业绩分析 （5） 开展大客户营销的意义 二、集团客户的识别与管理 （1） 集体客户关联关系的识别 （2） 集团客户的家谱管理 （3） 集体客户的财务控制模式 （4） 集团客户的授信原则 （5） 集团客户的风险点 三、 大型客户招投标技巧 1、 洞悉需求的技巧 2、 招标指标分析与标书制作技巧 3、 报盘的技巧 4、 谈判的技巧 第三章、当前国企客群经营重点 一、国企定位 1、新型园区开发融资模式 2、依托国企搭建智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制 案例：石化加油缴费新模式 3、在积极财政政策下的地方债承接链条中的国企地位 业主单位与项目公司 案例：A银行“点石成金”---水投贷款批量做 4、施工单位如何切入 案例：广西路桥综合金融方案 5、旧改东风放开做 石家庄某平台搭建自循环旧改新模式 6、难啃的医院如何做？ 案例：航空总医院医用耗材线上管理综合服务方案 7、EPC模式 案例：山东S市城市改造中的某国企华丽转身记 二、加强本地金融机构在地方债的全流程方案设计 （一）重点领域与相关实战案例 1、智慧城市和交通运营优化。 2、农村基础设施和农田水利领域。 3、垃圾处理及污染防治领域。 4、医疗医药领域。。 （二）选好优质项目 1、区域选择原则 2、项目本身是否优质。。 3、项目库必须进 4、考核绩效合理。 5、项目手续 6、“一方案、两报告” 7、合规性 9、担保措施 三、 债贷结合怎么做？ 1加强本地金融机构在土地财政中的协同效应 l 谁来谋划 l 谋划的实施路径—某行的四专服务 l 金融机构早参与--城市停车场项目发行地方政府专项债券操作实务 2、债贷结合政策---项目准入标准 3、内控方案与操作流程设计 “债贷组合”的新模式案例分析 四、 城投平台承接专项债项目的融资模式 1、充分认识到地方融资平台现阶段在土地财政与新型城镇化投融资中的核心作用，做大做强平台公司。 l 融资平台市场化转型方向 l 明确的融资平台转型案例分享 2、政府投资如何构建有效资产？ 3、地方政府对城投公司的注资四种策略 五、哪些行业有望因专项债而获益 1、专项债使用方式面面谈 2、园区实现资金循环的启示 3、老旧小区改造的市场空间 4、交通运输领域的债贷结合 5、乡村振兴业务方案设计 第四章、围绕上市公司的服务体系 一、知已知彼篇――--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 案例分析：美菱电器保兑仓业务 案例分析：德力西公司现金管理平台业务 案例分析：融资票据化财务顾问案例 Ø如何制造供应链融资的切入点 二、针对企业及股东资本市场类产品介绍 1、上市公司股票回购 2、股票质押收益权 3、阶段性员工持股份额过桥 4、上市公司定向增发、员工持股、高管增持 5、上市公司并购重组 2、上市公司股票质押业务模式与风险控制 股票质押式回购:业务特点 股票质押式回购：要点回顾 股票质押式回购：风险控制 案例详解 三、并购中的金融机会与案例分析 1、并购贷款 模式 母公司的担保支持 无追索权的并购融资 2、并购基金 债权模式 股权模式 交易结构的设计 3、案例分析： • 牵头重大银团贷款案例（业务背景、客户需求、担保条件、监控措施、项目亮点） • 跨境股债综合融资案例（债券融资、股权投资、项目收益） 四、市场化“债转股”的几种模式 文件分析：《关于金融资产投资公司开展资产管理业务有关事项的通知》 1、一般公司的债转股三种形式和案例解析 2、上市公司“债转股”的形式 3、银行或关联方设立基金情况下的债转股 案例：国光集团：多元化发展+实控人支持+行业景气度回升+债转股
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