新形势下的存款营销途径与主动吸存策略 【课程对象】:银行公司部总经理、产品经理 【课程时间】:实战版2天,可以选择讲授内容 【课程讲师】 汪含 第一天上午: 第一章、吸存是商业银行的传统文化 1、存款分类与考核口径 2、存款考核与存款营销工作特点 第二章、传统吸存套路的困境与局限 1、“关系型”存款面临的困境与出路 (1) 偏重关系营销的存款类型 (2) 以“关系+专业”为基础构建新型银企关系 2、“以贷引存”是伪命题:为什么传统信贷的留存率低? (1) 如何“贷”?如何“引”? (2) “实贷实付”对存款派生的影响 3、存款虚增的红线与监管要求 (1) 虚增存款的常见方式 (2) “七不准”对存款派生的影响 (3) 监管部门对存款虚增、公平竞争的界定 第三章、存款来源分布与吸存渠道分析 1、关于自然增长的消长分析 2、现阶段关系营销的新特点 3、如何提升以贷引存的效果 4、新兴结算工具对存款市场的冲击 5、理财业务对资金的吸纳效应 6、代理归集类业务 7、借力同业与混业合作吸存 8、存款市场洗牌:历年来银行产品创新开创的吸存新局面 第四章、吸存方式之点式营销:传统银行业务的微创新 Ø (一)如何在传统型的贷款产品中建立特色? Ø (二)如何获取客户流动中的“存款沉淀”? Ø (三)如何为轻资产型公司设计融资方案? 1、传统负债产品的微创新 (1)思路:如何运用多产品封闭式引导客户存款 (2)案例:让客户资金在运动中获得增值 (3)案例:在贴现价格波动中巧用票据获取存款 (4)案例:巧妙营销城市拆迁补偿金—房票模式 2、传统信贷产品的微创新 (1)引入担保方放大抵押物价值——轻松贷:有存又有贷 (2)引入资金方接力合作——接力贷:分段合作,释放规模 (3)批量开发商铺抵押产品——一铺双贷 (4)经营性物业长期融资——物业贷 3、轻资产高成长公司的信贷产品创新 (1)知识产权(版权)质押贷款+流动性增强 (2)新型打包贷款 (3)资产包分层组合计划 (4)选择权贷款 第一天下午: 第五章、吸存方式之垂直营销:重点客户与上市公司营销 Ø (一)营销机会从何而来? Ø (二)如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息? Ø (三)如何应对此类公司的投标式竞争策略? 六大营销机会 案例1:根据公司重大项目公告营销案例 案例2:资产注入带来营销契机 案例3:银行撮合资产重组带来企业价值重估 案例4:保理、订单反向融资 案例5:买方信贷业务帮助客户扩大销售—九阳集团案例 案例6:降低企业财务费用成功获取企业—盐城燃气案例 第六章、吸存方式之链式营销:存贷双收的组合策略 Ø (一)发现新的营销机会:客户的资金流必然是链式流动的 Ø (二)发现新的风控手段:ERP系统实时把握企业动态 1、从企业报表中发现商机 2、某大型制造企业整体开发案例 3、某超市供应商批量开发案例 4、某小家电制造商批量开发案例 5、某商贸集团公司链式营销案例 第二天上午: 第七章、吸存方式之机构业务营销:交易银行助力存款沉淀 一、机构客群经营现状 (一)机构客户定位 (二)机构客户经营五大特点 安全效率要求较高 对交易银行需求旺盛 授信业务需求较少 具有广泛的社会性 二、机构客群经营环境分析 (一)机构存款市场潜力巨大:规模大、占比高、增速快 (二)财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔 解读十九大相关章节 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》(财库﹝2017﹞76号) 解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》(财社﹝2017﹞144号) 《中央预算单位资金存放管理实施办法》(财库〔2017〕176号) 解读A省――公益性事业单位优化整合方案 (三)机构客户经营五大趋势 (四)机构客群经营策略 三、重点机构客群经营思路--财政 (一)财政客群经营重点——财政收支体系 政府预算管理体系及财政体制透视 财政部门对接渠道及业务开展模式 (二)财政客群经营重点——地方政府债资金链 案例:天津土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销 (三)财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴 1、财政非税资金收缴方式 2、解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案 3、《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》 案例:南京市财政非税缴费平台项目案例 (四)财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付 政府相关行业机构客户营销策略 四、重点机构客群经营思路--社保 (一)社保客群经营重点 (二)社保客群经营重点——社会保险基金管理新规 (三)社保客群经营重点——职业年金归集办法出台 解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号 (四)社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销” 案例:S行直销银行实现社保缴费互联网+ 案例分析:A行以金融社保卡为切入口,发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。 第二天下午: 五、重点机构客群经营思路--公共资源 (一)公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大 (二)公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一 解读《“互联网+”招标采购行动方案(2017-2019年)》 (三)营销重点业务—政府采购服务 目标:开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统,可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接,营销供应商政府采购回款账户。 案例: A市政府采购贷 重庆联交所上线招标通项目 建安居房票模式――营销土地整理中心专用账户 六、重点机构客群经营思路--政府类公司(央企与地方国企) (一)政府类公司客群经营重点 (二)政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台 (三)智慧城市云平台:多模块、可落地、可复制 案例:山东省移动CBS项目 安徽高速石化加油缴费新模式 河南省电费项目接入案例 七、重点机构客群经营思路--烟草 (一)开展烟草结算账户营销及维护工作; (二)卷烟销售货款跨行支付结算项目营销,经营卷烟批发流量资金; (三)联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品,经营卷烟零售流量资金。 案例:河南省烟草公司新商盟网上跨行支付系统 八、重点机构客群经营思路--教育 (一)应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系,实现零售客户引流。 (二)推广教育部考试中心报名缴费平台项目,打造示范应用项目。 案例:山西警察学院金融服务方案 (三)解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》 案例:同济大学党费管家平台 九、重点机构客群营销沟通技巧 (一)政府与企业区别? (二)政府部门客户的隐藏需求动机? (三)政府官员的管理风格分析与沟通策略
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