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汪含:新形势下的存款营销途径与主动吸存策略

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新形势下的存款营销途径与主动吸存策略
【课程对象】:银行公司部总经理、产品经理                  
【课程时间】:实战版2天,可以选择讲授内容
【课程讲师】  汪含
第一天上午:
第一章、吸存是商业银行的传统文化
1、存款分类与考核口径
2、存款考核与存款营销工作特点
第二章、传统吸存套路的困境与局限
1、“关系型”存款面临的困境与出路
(1) 偏重关系营销的存款类型
(2) 以“关系+专业”为基础构建新型银企关系
2、“以贷引存”是伪命题:为什么传统信贷的留存率低?
(1) 如何“贷”?如何“引”?
(2) “实贷实付”对存款派生的影响
3、存款虚增的红线与监管要求
(1) 虚增存款的常见方式
(2) “七不准”对存款派生的影响
(3) 监管部门对存款虚增、公平竞争的界定
第三章、存款来源分布与吸存渠道分析
1、关于自然增长的消长分析
2、现阶段关系营销的新特点
3、如何提升以贷引存的效果
4、新兴结算工具对存款市场的冲击
5、理财业务对资金的吸纳效应
6、代理归集类业务
7、借力同业与混业合作吸存
8、存款市场洗牌:历年来银行产品创新开创的吸存新局面
第四章、吸存方式之点式营销:传统银行业务的微创新
Ø  (一)如何在传统型的贷款产品中建立特色?
Ø  (二)如何获取客户流动中的“存款沉淀”?
Ø  (三)如何为轻资产型公司设计融资方案?
1、传统负债产品的微创新
(1)思路:如何运用多产品封闭式引导客户存款
(2)案例:让客户资金在运动中获得增值
(3)案例:在贴现价格波动中巧用票据获取存款
(4)案例:巧妙营销城市拆迁补偿金—房票模式
2、传统信贷产品的微创新
(1)引入担保方放大抵押物价值——轻松贷:有存又有贷
(2)引入资金方接力合作——接力贷:分段合作,释放规模
(3)批量开发商铺抵押产品——一铺双贷
(4)经营性物业长期融资——物业贷
3、轻资产高成长公司的信贷产品创新
(1)知识产权(版权)质押贷款+流动性增强
(2)新型打包贷款
(3)资产包分层组合计划
(4)选择权贷款
第一天下午:
第五章、吸存方式之垂直营销:重点客户与上市公司营销
Ø  (一)营销机会从何而来?
Ø  (二)如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息?
Ø  (三)如何应对此类公司的投标式竞争策略?
六大营销机会
案例1:根据公司重大项目公告营销案例
案例2:资产注入带来营销契机
案例3:银行撮合资产重组带来企业价值重估
案例4:保理、订单反向融资
案例5:买方信贷业务帮助客户扩大销售—九阳集团案例
案例6:降低企业财务费用成功获取企业—盐城燃气案例
第六章、吸存方式之链式营销:存贷双收的组合策略
Ø  (一)发现新的营销机会:客户的资金流必然是链式流动的
Ø  (二)发现新的风控手段:ERP系统实时把握企业动态
1、从企业报表中发现商机
2、某大型制造企业整体开发案例
3、某超市供应商批量开发案例
4、某小家电制造商批量开发案例
5、某商贸集团公司链式营销案例
第二天上午:
第七章、吸存方式之机构业务营销:交易银行助力存款沉淀
一、机构客群经营现状
(一)机构客户定位
(二)机构客户经营五大特点
ž   安全效率要求较高
ž   对交易银行需求旺盛
ž   授信业务需求较少
ž   具有广泛的社会性
二、机构客群经营环境分析
(一)机构存款市场潜力巨大:规模大、占比高、增速快
(二)财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔
     解读十九大相关章节
解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》(财库﹝2017﹞76号)
解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》(财社﹝2017﹞144号)
《中央预算单位资金存放管理实施办法》(财库〔2017〕176号)
解读A省――公益性事业单位优化整合方案
(三)机构客户经营五大趋势
(四)机构客群经营策略
三、重点机构客群经营思路--财政
(一)财政客群经营重点——财政收支体系
ž   政府预算管理体系及财政体制透视
ž   财政部门对接渠道及业务开展模式
(二)财政客群经营重点——地方政府债资金链
案例:天津土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销
(三)财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴
1、财政非税资金收缴方式
2、解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案
3、《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》
案例:南京市财政非税缴费平台项目案例
(四)财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付
政府相关行业机构客户营销策略
四、重点机构客群经营思路--社保
(一)社保客群经营重点
(二)社保客群经营重点——社会保险基金管理新规
(三)社保客群经营重点——职业年金归集办法出台
解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号
(四)社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销”
案例:S行直销银行实现社保缴费互联网+
案例分析:A行以金融社保卡为切入口,发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。
第二天下午:
五、重点机构客群经营思路--公共资源
(一)公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大
(二)公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一
解读《“互联网+”招标采购行动方案(2017-2019年)》
(三)营销重点业务—政府采购服务
目标:开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统,可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接,营销供应商政府采购回款账户。
案例:  A市政府采购贷
重庆联交所上线招标通项目
建安居房票模式――营销土地整理中心专用账户
六、重点机构客群经营思路--政府类公司(央企与地方国企)
(一)政府类公司客群经营重点
(二)政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台
(三)智慧城市云平台:多模块、可落地、可复制
案例:山东省移动CBS项目
      安徽高速石化加油缴费新模式
      河南省电费项目接入案例
七、重点机构客群经营思路--烟草
(一)开展烟草结算账户营销及维护工作;
(二)卷烟销售货款跨行支付结算项目营销,经营卷烟批发流量资金;
(三)联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品,经营卷烟零售流量资金。
案例:河南省烟草公司新商盟网上跨行支付系统
八、重点机构客群经营思路--教育
(一)应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系,实现零售客户引流。
(二)推广教育部考试中心报名缴费平台项目,打造示范应用项目。
   案例:山西警察学院金融服务方案
(三)解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》
案例:同济大学党费管家平台
九、重点机构客群营销沟通技巧
(一)政府与企业区别?
(二)政府部门客户的隐藏需求动机?
(三)政府官员的管理风格分析与沟通策略

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