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《顾问式销售--私行财富客户》 ——金融服务营销专家 汪含老师主讲 【课程时间】：实战版1-2天，可选择板块讲授 【课程大纲】： 第一部分 客户经营篇：高净值客户渠道开拓与经营 一、富人心理学 1.富人心理学 2.为何要了解富人心理学 3.富人九大类型分析 【情景测试分组讨论】 4.不同心理类型富人客户的沟通技巧以及营销应对之策 二、梳理存量客户建立信任 1.建立完整的客户管理档案 2.高端客户分群/分级维护 3.客户价值与贡献度分析 4.分析高端客户行为特征 5.产品渗透率分析，深耕客户关系 三、高端客户关系维护方法 1.电话营销关系维护技巧 2.面对面会谈技巧 3.送礼宴请客户技巧 4.参与客户社交活动技巧 【情景演练】 情景一：打电话给高端客户 情景二：客户来办业务 情景三：到客户办公室拜访 情景四：宴客座位安排与互动礼仪 情景五：参加客户的社交活动场合 四、如何开拓高净值新客户 1、客户转介法 Ø 运用富人心理学获得机会 Ø 转介的六大步骤 Ø 异业结盟的转介 Ø 顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员… 2、联动协同交叉营销共创双赢 Ø 锁定企业主与高管 Ø 提供1+N团队服务 Ø 非金融增值服务 Ø 创造差异化的服务 3、高端客户沙龙 Ø 高端客户沙龙的目的与重要性 Ø 如何找到对的目标客户 Ø 寻求异业结盟 Ø 讨论：高端客户喜爱哪些活动 Ø 如何策划高端客户理财沙龙活动 Ø 活动具体执行步骤 Ø 活动后成效追踪与管理 Ø 年度活动策划与实战案例分享 【分组讨论：策划高端客户有特色的理财沙龙】 4、人脉拓展法(OneToOneMarketing) Ø 六人圈法则 Ø 商会社团组织耕耘 Ø 人脉倍增法 第二部分 专业塑造篇：精确市场定位－定位自己与客户 一、高端客户需要什么样的营销人员 八大素质模型 诚实的信用━━先做人后做事,先卖人品后卖商品 丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 专业的魅力和流程――个人展示的平台 高超的技能━━营销是一门学问和一种艺术 得体的礼仪━━有礼走遍天下 优雅的动作━━举手投足显本色 良好的习惯━━良习如师益终生 积极的心态━━心态决定命运 二、中国财富管理调研分析 1.建立海外资产 2.申办国际移民 3.跨国企业并购与融资规划 4.家族财富传承与第二代接班计划 5.投资产品与兴趣分析 6.富豪开始行善 三、高端特色产品与服务 1.国际最新特色产品及其推广方法 2.特殊融资安排与工具 3.如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和？ 4.隔代财富传承的产品工具 5.多家庭财富传承的产品工具 6.至关重要的移民前税务规划与财产安排 四、财富保障、增值与传承的重要性 （一）、结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划 1.国内外各式各样保险的差异 2.企业最重要的价值为何? 3.资产如何顺利传承才是学问 4.信托、保险与私人银行的结合–完整财富规划 5.分组讨论:如何挖掘客户的财富需求 （二）、利用万能保险妥善规划税务问题 1.万能保险与房地产的异同 2.遗产税务规划 3.中国遗产税法草案 4.万能保险的特色与优势 5.投资杠杆效益分析 6.两岸三地保费比较分析 7.实际案例研讨 五、离岸财富管理（离岸基金、家族信托基金、离案公司的设立与运营） （一）、离岸信托规划 1.成立个人信托的目的/优势 2.什么是信托？ 3.常见的信托结构 4.个人信托的特点 5.如何成立个人信托？ 6.经典案例 7.成立信托常见问题 8.各种信托结构 9.国内私人银行如何与离岸信托相结合 （二）、免税天堂之离岸公司设立与运营 1.什么是免税天堂 2.目前有哪些免税天堂 3.免税天堂的优劣分析 4.如何设立离岸公司 5.设立离岸公司对企业的好处 6.如何建立企业资金防火墙 7.离岸公司实际操作案例 （三）、国内富豪投资移民税务规划与财产安排 1.美国投资移民规划 2.加拿大投资移民规划 3.新加坡投资移民规划 4.香港投资移民规划 5.国内私人银行如何帮客户做好移民规划 Ø 了解各国移民政策 Ø 了解您的客户移民之目的或需求? Ø 联系移民公司申办手续 Ø 进行税务规划:会计师/律师/境外私人银行 Ø 进行离岸公司设立与开户,投资与信托规划 Ø 定期售后服务…移民不代表资金全部离开中国 第三部分 团队管理篇：销售团队打造 一、如何进行营销团队建设？ 二、活动管理技巧 1.管理工具 《每日销售统计表》 《每周销售统计表》 2.指导销售人员设定目标 3.销售活动中的7431法则 4.业绩目标的活动量分解 （使用工具《每周销售统计表》） 5.销售过程的持续跟踪 （使用工具《每日销售统计表》） 案例：通过活动量管理发现销售瓶颈 三、绩效管人 1.销售队伍的激励原理与方法 2.员工成长的过程 3.人性需求的五个层次 4.激励的“头狼法则”“时效原则”“多元化法则”三大法则 四、如何打造团队？ A．如何打造成功的销售人员 B.成功销售人员的基本条件 五、建立团队营销激励机制 A. 3个激励理论 B.区分“人本需求”与“角色需求” C.员工行为强化技术与激励方法 D.建立绩效考核方案，侧重交叉销售 六、打造高绩效营销执行团队 1.团队执行力的五个关键词 2.打造营销执行团队的关键要素 3.理念一致：集体树立“高效执行”的理念 4.制度为先：坚守规则与制度 七、营销团队常见的五大“弊端” 1.营销团队执行难的四大原因 2.主管需要思考的问题
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