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PRE-IPO(拟上市)企业顾问式融资业务营销分析 ——汪含老师【1-2天，可选择讲授】 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、8年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业8年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 第一讲：什么样的企业会上市----企业经营发展的要素 一、如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征 1、行业研究的工具方法——PEST 2、如何快速熟悉一个新领域 3、如何进行行业龙头分析 4、第三方看法如何进行梳理分析 5、什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 二、找到行业当中的好企业 1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容 2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要 3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具 4、企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销， 四个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点 案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。 5、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 ) 四个要素的定义、内容、量化分析和数据指标 案例分析：以某餐饮企业分析各要素的竞争要点。 第二讲：分析我们身边企业的全生命周期 二、创业期企业要观察（不含投资型创业企业） 1.从无到有的创业 小微企业 2.企业经营的4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争 3.创业成功的标志：现金流为正 4.成功概率高的创业企业特点：3大1低 或市场大、或上游大、或客户大，日常固定成本低 5.创业者个人特点：心态与能力 案例：80后创业者茅侃侃离世 6、创业企业的死法：人不行、撑不住、两头不稳 案例分析演练：一个创业项目的可行性分析 二、稳定期企业要甄别 1.创业后开始进入稳定经营阶段，开始原始积累 2.企业经营4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争 3.稳定期的标志：利润率略高于行业平均利润率，并稳定在可以积累的水平 4.企业进入稳定期的特点：若干重要客户满意、商业模式固定、客户口碑形成 5.稳定期的危险：竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模 案例分析：某家果蔬配送企业有多赚钱 从永辉超市的成长分析下发展的关键点 三：增长期企业要跟紧 1.增长期是指企业营业规模开始放大，经营各要素都开始稳定 2.企业经营4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争 3.企业进入增长期的特点：利润额规模增加，企业有能力对主要要素投资优化 4.增长期的危险：团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足，竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资。 案例分析：某IT软件企业的增长瓶颈 四：高速成长期企业要上市 1.高速成长期指经营多要素进入优质状态，企业在经营规模上实现连续扩张 2.企业经营4要素的特点：客户、营销、团队、竞争 3.企业进入高速增长期的特点：销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领 4.高速增长期的危险：增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成 本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险 案例分析：智能手机的高速成长与电子书的没落―――当当网的落寞背影 第三讲、围绕拟上市公司的综合服务体系 一、知已知彼篇――摸清需求下的金融产品组合创新 1、目标客户需求分析 (1) 购销流程类 缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等 国内信用证 银行承兑汇票 付款代理 票据池 保理 (2) 财税管理类 跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率 多级现金池 虚拟现金池 企业财富管理 网上银行 跨银行现金池 (3) 运营管理类 利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性 融资租赁 薪资代发 员工股权激励 供应链金融 商务卡 (4) 战略扩张类 运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。 项目融资 并购贷款 引荐投资者 结构化融资 投贷联动 案例分析：仓储平台公司要上市 案例分析：生物医药公司要上市 案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例 案例分析：并购基金扩张地盘案例 案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市
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