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高效能营销体系的搭建 (2天12小时) 课程大纲
一、营销团队的绩效分析与诊断 Ø 卓越团队的三大大核心要素 案例：华为与阿里的团队价值观分析 Ø 高效销售团队的9个特征 Ø 如何构建团队合作文化 Ø 是什么决定组织的绩效 案例：卡马乔与国家足球队 Ø 领导者是团队绩效的第一责任人 Ø 组织能力的三大要素 Ø 团队绩效差异的分析诊断方法 Ø 组织的绩效模型 Ø 带团队的四部曲 u 带人心（凝聚力） u 带状态（动力与心态） u 带成长（技能） u 带效率 视频：《狼性团队》 Ø 销售团队管控的四大体系 实战应用：我的团队绩效分析诊断 二、营销管理者的角色定位 Ø 营销管理者的问题调查 Ø 营销管理者的纠结 Ø 营销管理者的三大死穴 Ø 营销管理者的四大错位 Ø 营销管理者的角色认知决定绩效 Ø 从骨干到管理人员的转换 Ø 不同层营销管理者在组织中的位置 Ø 营销管理者工作的四大目标 Ø 营销管理者的六大职责 案例：新上任的经理如何搞定资深老员工？ 三、营销团队的搭建与培养 Ø 营销管理者的人力资源职责 Ø 团队领导班子搭建三项原则 Ø 班子搭建SHL模型 案例：亮剑、三国、西游记班子搭建 Ø 营销团队组织结构及分工 Ø 销售员工招聘甄选的黄金法则 Ø 职业化销售顾问的三大要素 Ø 职业化销售的五重境界 Ø 销售人员五力模型 Ø 团队成员4类风格分析 讨论案例：识别员工的沟通风格 Ø 销售人员发展的4个阶段 Ø 识别员工人际导向与任务导向 Ø 怎样做到知人善用 Ø 定期分析员工的心态与状态 Ø 跟踪员工技能的提升 Ø 识别员工在不同阶段的需求 Ø 针对不同员工采取不同的管理模式 Ø 建立销售人员的培训与压模体系 Ø 建立师徒机制 案例：西子电梯的拜师仪式 案例：阿里的师徒机制 Ø 编制销售手册与案例集 Ø 销售培训的需求如何调研 Ø 销售培训如何落地转化 Ø 如何作案例分享与复盘 练习：案例演练方法 四、销售目标的制定与分解落地 Ø 目标管理——组织和个人业绩的推进剂 Ø 销售目标管理导图—销售的PDCA循环 Ø 从公司战略到销售与市场目标 Ø 制定有效目标的SMART原则 案例：目标的制订演练 Ø 销售目标制定的来源 练习：制定四季度订单、销售、回款目标 Ø 销售与市场相关的KPI 案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI Ø 目标设定和目标分解的步骤 n 分解的维度 演练：制定部门2020年目标并进行分解？ Ø 目标设定的可能问题和解决技巧 n 如何让目标具有挑战性 n 挑战性和现实性的平衡 n 发生分歧怎么办？ n 目标的合理性与必要性 n 如何规避目标陷阱 n 建立目标的认同是高效执行的基础 案例：目标制订过程中如何达成共识 Ø 针对分解的关键结果达成的思路和措施 Ø 评估每一类思路与措施的可行性与有效性 Ø 形成有效的思路与措施达成共识 演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施 Ø 制定计划的核心要素 Ø 如何制定行动计划 Ø 为每一个措施制定系列行动计划 Ø 如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核 1、项目推进的节点识别 2、考核与进度评估 3、拜访记录的识别与评估 演练：制定月度计划与周计划 五、建立项目型营销的业务过程管控系统 Ø 销售业务流程管控的八大困惑 Ø 销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的 Ø 如何降低销售团队的成本黑洞 Ø 营销管控的四大体系 Ø 营销管控的四大法宝 Ø 如何突破销售人员成长的瓶颈 Ø 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长 Ø 控制过程比控制结果更重要； Ø 营销管理的最高境界是标准化； Ø 项目操作的推进的业务流程 Ø 大客户9层级的业务管理体系 案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？ Ø 项目开发的9层级业务管理体系 Ø 项目型销售的推进流程 l 第一部：信息收集（5%） l 第二部：项目立项（10%） l 第三部：深度接触（30%） l 第四部：技术交流（40%） l 第五部：方案确认（50%） l 第六部：决策公关（70%） l 第七部：投标谈判（90%） l 第八部：合同回款（100%） Ø 销售里程碑与标准化管理 Ø 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关 Ø 利用任务清单，如何灵活应用天龙八部 Ø 天龙八部的识局、控局、破局与结局 案例：“老奸巨猾”的采购如何搞定? 梳理适合于我们企业的业务流程体系 n 梳理销售跟单流程 n 确定里程碑 n 分析进度 n 确定完成标志 n 编写任务清单 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？ 六、计划执行过程跟踪与检查 Ø 利用天龙八部进行项目跟单的节点控制 Ø 利用天龙八部进行项目跟单的进度控制 Ø 项目进度管理工具 Ø 检查是强大执行力的保障经常检查 ü 越相信谁就越检查谁 ü 如何检查 案例：肯德基的检查与监督 案例：宝马5个层级的监督系统 ü 设置检查团队 ü 及时奖罚 案例：沃尔玛的检查实施 Ø 建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段 Ø 如何开好销售质询会 演练：月度计划的编制与月度质询会 七、绩效辅导与员工激励 Ø 员工的行为与动机分析 Ø 员工的需求分析 案例：《西游记》角色需求分析 Ø 识别员工在不同阶段的需求 Ø 员工动力的4大来源 Ø 绩效考核与辅导 n 实现结果考核与过程考核的平衡 n 如何避免绩效考核走向形式 n 用教练式辅导帮员工作绩效改进 n 绩效反馈的3种方式 案例演练：新主管如何对老员工作绩效辅导 Ø 激励团队的工具和机制实操 Ø 目标对赌工具 Ø PK工具 Ø 表扬与批评 Ø 标杆推崇法 Ø 庆祝成功 Ø 建立淘汰机制 Ø 激励员工6大黄金法则 视频《销售执行铁军》
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