让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

王博:解密华为大客户狼性行销

[复制链接]
解密华为大客户狼性行销
【课程大纲】
一、引入:华为奇迹与华为文化
1、华为不止是世界500强!
   以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判
2、华为的核心价值观
   成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信、团队合作
二、寻找大市场
1、压强就是为了抓住“机遇”:方法、对象、目标;
2、知己——了解自身的优劣势:自我优劣势分析:SWOT工具分析;
3、分析和评估市场机会点
市场空间
市场增长率
获利潜力
战略价值
三、发现大客户
1、划分客户,找出什么是优质客户
》》工具:BCG矩阵的四象限分析
2、发现有价值的大客户的途径
专业展会与论坛
其他人介绍
社会活动
3、常用市场信息收集渠道
客户/对手年报
客户拜访
媒体新闻
历史分析报告
第三方咨询报告和分析
四、占领市场的法宝
   1、客户的心声
2、什么是解决方案营销
找痛点
促成功
成交的公式是什么?
3、解决方案销售需要具备的4种技能
情境知识(设身处地)
产品性能知识
人际关系技巧
销售技巧
分析:大客户产品评估的要素
工具:大客户的采购流程
五、全方位地阻击对手:竞争分析的目的在于明确形式和预计机会
1、    竞争分析的目的在于明确形式和预计机会
2、    拉开与对手的差距
六、构建一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌营销的步骤
3、品牌宣传的主要方式
4、如何拜访客户
5、如何组织研讨会
七、从单打独斗到团队化作战
1、团队化作战——“铁三角”投标前:客户经理、产品经理、商务经理
2、团队化作战——“铁三角”中标后:产品经理、交付经理、客户经理
3、让PDCA贯穿工作的全过程
4、如何按时收款:五大技巧明确按时收款
八、表现出良好的职业化素养与修养
九、课后讲师与学员交流,解答学员疑惑

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表