解密华为大客户狼性行销 【课程大纲】 一、引入:华为奇迹与华为文化 1、华为不止是世界500强! 以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判 2、华为的核心价值观 成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信、团队合作 二、寻找大市场 1、压强就是为了抓住“机遇”:方法、对象、目标; 2、知己——了解自身的优劣势:自我优劣势分析:SWOT工具分析; 3、分析和评估市场机会点 市场空间 市场增长率 获利潜力 战略价值 三、发现大客户 1、划分客户,找出什么是优质客户 》》工具:BCG矩阵的四象限分析 2、发现有价值的大客户的途径 专业展会与论坛 其他人介绍 社会活动 3、常用市场信息收集渠道 客户/对手年报 客户拜访 媒体新闻 历史分析报告 第三方咨询报告和分析 四、占领市场的法宝 1、客户的心声 2、什么是解决方案营销 找痛点 促成功 成交的公式是什么? 3、解决方案销售需要具备的4种技能 情境知识(设身处地) 产品性能知识 人际关系技巧 销售技巧 分析:大客户产品评估的要素 工具:大客户的采购流程 五、全方位地阻击对手:竞争分析的目的在于明确形式和预计机会 1、 竞争分析的目的在于明确形式和预计机会 2、 拉开与对手的差距 六、构建一流品牌 1、什么是品牌 2、品牌营销的步骤 3、品牌宣传的主要方式 4、如何拜访客户 5、如何组织研讨会 七、从单打独斗到团队化作战 1、团队化作战——“铁三角”投标前:客户经理、产品经理、商务经理 2、团队化作战——“铁三角”中标后:产品经理、交付经理、客户经理 3、让PDCA贯穿工作的全过程 4、如何按时收款:五大技巧明确按时收款 八、表现出良好的职业化素养与修养 九、课后讲师与学员交流,解答学员疑惑
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