电话打天下:电话营销实战秘籍(高级) 王念山 课程介绍: 本课程可谓最全最细最实战的电话销售培训课程,从电话销售人员的心态训练起,到声音的形成和传递,再到电话开场、沟通、解疑和结束,最后为客户提供后续服务,每一个环节都有大量案例做分析演练,同时还有拿来就能用的话术!并且课程第三部分还特意安排了学员现场真实案例解析,更加实战实效! 本课程为众多企业的电话销售人员带去了极大的帮助,获得了学员和领导的一致高度认可! 课程导入: 1、电话销售情景再现 2、电话销售十大问题 第一部分:电话销售的态度和准备工作 1、 电话销售的态度调整 电话销售中的硬实力和软实力 电话销售中的态度系统构成要素 2、 电话销售的语言调整 语调、语速、语气对电话销售的影响 电话销售人员的声音非常重要 第二部分:电话销售技巧 一、电话销售的细节 1、电话销售前的准备细节 2、电话销售开场时面临的主要挑战 3、激发兴趣有效开场的七种方法 之一:最终价值法 之二:信息刺激法 之三:借力使力法 之四:顺水推舟法 之五:创造机会法 之六:借故来电法 之七:故意打错法 二、电话中建立融洽的沟通关系 1、建立与客户沟通信任的四大角度 之一:做好电话预约 之二:迅速对接信息 之三:做好事先约定 之四:态度大于技巧 2、电话沟通时要巧妙地赞美客户 赞美方法之一:肯定法 赞美方法之二:假设法 赞美方法之三:请教法 3、如何通过电话了解客户需求 3.1客户需求演进过程分析 3.2先卖麻烦,再卖方案 3.3向客户有效提问的方法 之一:把握提问原则 之二:做好问题设计 之三:进行状态询问 之四:深入了解询问 7、电话销售人员如何通过电话进行产品介绍 之一:FABE法则的运用 之二:USP法则的运用 三、电话销售中的异议解答 1、疑议解答,预防大于治疗 严格按销售流程推进 打好预防针 2、客户虚假型疑议的处理 专家型表现的处理 习惯性反对的处理 情绪化反应的处理 2、客户常见疑问的处理 暂时不需要的处理 要求发资料的处理 还要考虑考虑的处理 价格太贵了的处理 四、电话结束语 1、无需求拒绝的情况 2、客户犹豫不绝如何促成 3、电话中获得客户成交 第三部分:电话销售结束后的处理 1、整理和办理 及时记录信息 及时办理业务 2、服务与跟访 已成交客户:后续服务 待成交客户:后续跟访 未成交客户:后续跟进
|