让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

王念山:渠道(经销商)开发与管理

[复制链接]
渠道(经销商)开发与管理

在当今越来越激烈的市场竞争环境下,很多产品具备很强的竞争力,可缺乏良好的销售平台;所以我们需要有更多的渠道,花费巨大去广告招商,参加各种展会。传统招商方式必不可少,可效果甚微!
有的产品市场上铺开了。可经销商良莠不齐,占着茅坑不拉屎!在区域市场难以做大做强!
   “得渠道者得天下”,强势品牌希望借渠道强化优势,成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户,渠道的建设也便成为了重中之重。如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造,创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系,培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力,是每一位渠道管理人员面临的重要课题。



区域经理、招商人员、渠道销售人员

入门理解版1天、重点加强版2天

讲授、案例分析、小组讨论、视频播放、互动游戏

一、理念篇
n  我们靠什么提升业绩?
1、横向扩张
2、纵向深挖
n  厂商之间的关系定位
n  营销人员角色定位:
厂家的钦差大臣还是经销商的代言人?
n  经销商的特点
n  经销商的生存现状与发展前景
n  通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商?
n  经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员
n  令我们又爱又恨的经销商
n  如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾
二、动作篇:渠道开发销售流程
第一步:准备
一、市场背景的了解
1、不了解市场,经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗:如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】:提炼我们自己的公司优势
四、认识对手:有哪些主要的竞争对手在此区域活跃?把竞争对手的优势变弱,弱势更弱  
以已之长制彼之短
五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项
第二步:寻找和开发客户
n  开发客户的15种渠道
1、随时随地交换名片
2、参加专业的聚会、专门的研讨会
3、结识同行
4、专业报刊杂志收集整理
5、请客户专介绍(金锁链原则)
6、请有影响力的人帮你推荐
7、路牌广告、户外媒体
8、专业市场
n  经销商经营现状分析
n  一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、经销商的压力和风险
三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
四、经销商的明天
n  如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定【讨论】结合自己的产品特点与定位,找出最适合的客户开发渠道
第三步:初次拜访客户--建立信赖感
1、客户不愿意合作是因为不相信我这个人
2、拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
3、初次拜访客户的目的何在
4、通过初次拜访了解客户实力与诚信,为后期合作规避风险
5、传统推销与顾问式行销的区别
6、在商不言商的沟通智慧
7、了解客户的需求并建立客户档案
演练】拜访客户场景模拟
第四步:二次拜访,了解客户的需求-对症才能下药
1、沟通的关键在于聆听
2、一定要问出经销商最在意厂家能提供什么
3、客户需要什么样的政策和服务
4、如何挖掘客户的需求
5、要善于聆听客户说话
6、四大问题:
    问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
    问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
    问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
【演练】有效沟通,巧妙问话
第五步: 谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   
3、缔结合作,赢取订单(谈判策略和技巧)
n  离场压力、权威机构及权威人士的压力 
n  先斩后奏or权限不够
n  “虚拟上司”
n  心理价位的沟通及让步
n  万能成交,抓住客户心中的樱桃树
n  确定对决策人最有效的影响渠道
n  把握决策成员之间的微妙关系
n  借助客户端关键活动和事件
n  主场谈判VS客场谈判
【演练】如何进行签订合作协议的谈判
三、动作篇:渠道管理
n  执行销售政策的六要素:价格、返利、回款、销量、市场、售后
n  如何检查督导终端店面的规范
n  积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路
n  与经销商传达公司政策的准备
销售人员对政策的态度:用政策去达成销量
销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备
销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色
n  分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解
常见的压任务方式探讨
利用销售政策,合理压任务
n  如何对经销商经营能力提升进行辅导
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商管理三流
n  经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神
避免后遗症,如何切换不符合公司要求的经销商
n  有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系统:
1、选择 2、培育 3、激励 4、协调 5、评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、设置“鸿门宴”
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
3、记住古训:“做人留一线,日后好相见”
【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。
n  经销商管理疑难问题剖析
一、不愿意接受公司下达的销售指标
二、不愿意投入资源做公司产品
三、扰乱价格
四、窜流货
五、恶意欠款
六、套取公司费用
n  如何与经销商搞好关系
一、没有永远的朋友,只有永远的利益
二、常来常往,经销商拜访
三、市场问题的及时处理
四、销售政策兑现及时到位
五、区域人员全方位的关怀
六、帮助经销商指出其经营的不足之处
七、优秀经销商评比与奖励

王念山老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表