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《区域业绩提升及样板市场打造》 （主讲：王同） 本课程已服务过：好想你、六个核桃、阿道夫日化、味好美、沁园、艾美特、黑人牙膏...... Ø 培训对象：销售区域管理者、业代/区经/总监 Ø 培训目标： 1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩； 2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力 Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学 Ø 培训时间： 12小时，即贰天 Ø 课程大纲： 第一部分：区域市场业绩提升 一、区域业绩增长的两种模式（垂直增长、水平增长） 二、区域生意回顾 1、经营结果的回顾分析：销量、费用… 2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对… 3、寻找市场增量的机会 三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长） 1、区域/经销商为什么不愿推新品？ 案例：娃哈哈PK宝洁 2、新品上市的8种死法 3、新品上市的策略要点 4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理 5、做好消费者拉动——新产品促销推广 四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长） 1、市场精耕：猎人与农夫 2、倒着构建渠道 3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流） 4、让更多的店帮你卖 5、整合经销商的资源 五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素 ü 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销… 第二部分：区域样板市场打造 一、为什么要打造样板市场？ 1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？ 2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展 3、样板不仅是区域市场（包括产品、客户、渠道、活动…） 二、区域样板市场打造的法则：定区域、定市场、定目标、定产品、定人员、定模式 三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础 1，多元渠道拓展 2、铺货率对产品分销的意义 2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等 3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护 4，铺货的误区辨析 五、区域客户维护 1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位 2，业务人员的“影响力” 3、提供顾问式服务 4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等 讨论：样板市场客户激励有什么特别？ 六、终端维护 1，掌控终端模式——业务员固定巡访 2，终端销售常见异议及处理方法 3、做好终端配送 七、终端生动化及促销推广 1，终端上架率及媒体化 2，消费者拉动策略 3、高效的消费者促销 最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；
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