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《营销心理学》课程大纲 [ 课程背景 ] 自然科学（数学、物理）与精神科学（心理学）有着明显的分别。自然科学探讨的是物质的规律，看重本质、因果，精神科学发掘的是精神的力量，讨论的是信仰、期望。人的本性是精神，营销通过精神需求满足才能达到成交的可能。如果企图通过外力去营销客户，就是把客户当作物来对待，就远离了成交的本质。 课程专注于讨论营销背后客户的心理本性。正所谓“攻心为上，攻城为下”，作为营销活动的参与者，只有“理”了客户的心，才可能高效地达成成交。通俗地称为人的“心理开关”，包括个体和群体“开关”。 营销参与者需要学习这些“永恒”的“开关”，这些开关无处不在，并且不会随着社会的动荡而起伏。经典的心理实验对这些“开关”进行了提炼和总结。例如，倾听能够助人主动解决问题，强势更能满足客户对安全感的需要，示弱能满足客户的表现欲望，意识到层次较高的的客户获得理性才能能够更好合作，让营销和客户心理互相补充而达到均衡状态。 四个“开关”寻求上下级最低成本的互动，由内及外、由易到难、由小到大。课程既有真实的生活案例，又有激荡的现场论辩，最后把深刻的心理原理转化成具体的实操行动。 [ 课程特色 ] 1、体验：经典的生活、营销、历史案例，切身体会心理学在营销中的巨大威力； 2、提炼：基于心理学的4类经典模型分析，具体的行动指南； 3、升华：将西方心理科学与中国哲学结合，心术合一； 4、形式：用情景训练知识点，身临其境； [ 课程对象 ] 营销业务参与者 [ 课程时长 ] 1天（6小时） [ 课程形式 ] 讲师讲授为主，学员讨论为辅；视频教学，案例讨论，情景分析
[ 课程大纲 ] 引 言 营销为什么要了解心理学 1、案例：如何让猫吃辣椒？ 2、课题：什么样的营销最有效 3、结论：激发消费者的自主自愿意识 4、应用：如何让大家开心自愿购买----体验感 5、升华：三大自驱力是营销三大抓手 模块一 倾听心理需求（营销活动中关注他人的根本需求） 1、案例：经典营销案例《卖房子的女人》 2、课题：如何关注人的深层需求 3、结论：营销即与客户达成心理成交的过程 4、应用：人的三类营销成交：产品成交、服务成交、心理成交 模块二 搞定难以成交的高手客户（示弱给与其机会达成成交） 1、思考：营销的机会和风险并存 2、案例：女性如何把皮箱放到行李架上？ 2、课题：我的客户我做主-把期望变为现实 3、心理学研究：监狱实验（1971，斯坦福大学，津巴多） 4、应用：（1）示弱的五个步骤 （2）示弱法的前提条件 5、进阶：认知失调模型促进“化敌为友”（1959，费斯廷格） 6、转化：鲜花为何会插在牛粪上？ 模块三 搞定犹豫不决的客户（赋予其信心增强成交可能性） 1、案例：《中国机长》增强客户信心 2、课题：魅力营销如何做到 3、方法：语言唤醒-产品激励法给与信心 4、心理学研究：电击实验（1961，耶鲁大学，米尔格莱姆） 5、应用：（1）示威激发客户信心的行动步骤 （2）提要求激发客户购买的执行力 附件1 课后行动计划 第一模块 实践：用关心三种安全感的方法，与客户沟通 衡量时间：1周内 衡量标准：对比以前过度关注目标的方式，观察效果变化 第二模块 实践：针对犹豫不决的客户用强势的方式沟通，促成成交 衡量时间：1个月内 衡量标准：绩效提高 第三模块 1、示弱激励能人 实践：与层次较高的客户沟通，求助其帮助你，进而营销 衡量时间：半个月至一个月内 衡量标准：使用示弱方法，激发自我承诺 2、一美元应对恃才傲物 实践：沟通的一位逆反心理的客户或者无理投诉客户，观察并情感深入 衡量时间：3个月至6个月 衡量标准：对比过度迁就的效果
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