《大客户销售谈判技巧》12H 课程缘起 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。 所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。 根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。 而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
作为营销人员要知道: Ø 增加一个大客户,企业将会赚多少钱? Ø 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值? Ø 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长? Ø 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加 Ø 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了, Ø 相对于同行的竞争力就会加强, Ø 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。 授课风格 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强 课程收益 Ø 掌握大客户的开发技巧 Ø 掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念 Ø 掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩 Ø 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户管理与产品销售 课程大纲 第一单元、接近大客户、发现上商机、评估商机 一、接触客户
1. 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。
二、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力) Ø 从潜在客户发生的事件中发现销售机会 Ø 证实机会技巧 Ø 约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零) 三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也) Ø 是真实机会吗? Ø 能参与竞争吗?(评估自己资源) Ø 有成功可能吗?(评估竞争优势与成功几率) Ø 成功有价值吗?(赢得项目长期与短期效益评估) 四、 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格) Ø 识别关键守门者 Ø 得到客户守门者的配合 Ø 制定解决方案的核心八个部分 Ø 解决方案说明会组织控制 五、制定决战对策阶段: Ø 策划致胜策略(达到目标的思路) Ø 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持) Ø 说服影响关键人具体计划 Ø 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者) 第二单元:销售六大关系(销售关键时刻基本功) 一、做利益关系: 六大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器) Ø 需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大) Ø U型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型) Ø 客户购买行为四要素动力模型(需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可) Ø 深刻理解客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求) Ø 挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲) Ø 推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧) Ø 沟通倾听客户嘴里说的行为借口(为行为的合理性找的理由借口,是行为必备条件) Ø 大客户倾向性行为类型(要求,态度,说词,意见,信息,机会,不作为等等) Ø 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合) Ø 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力) Ø 为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性) Ø 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略) 二、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度) Ø 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) Ø 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) Ø 行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他) Ø 塑造良好行为举止 (细节决定成败:仪容仪表;着装打拌;行为举止;言谈技巧) Ø 男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分) Ø 女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分) Ø 识别客户对你亲近度五色眼镜工具 Ø 建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧 Ø 建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧 三、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础) Ø 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) Ø 识别信任度的三种状态(红,黄,绿) Ø 建立保持信任度关系原则(独特理念) Ø 建立个人的信任度三要素 Ø 建立企业信任度策略 Ø 建立信任度是个理性思维过程 Ø 得到客户信任是感性结论 四、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力) Ø 人情关系的意义(人情也是利益) Ø 人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具) Ø 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) Ø 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华) Ø 做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键) Ø 销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题) 五、做博弈关系: 六大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡) Ø 博弈关系贯穿销售全过程 Ø 博弈是争取企业合理利益必备技能 Ø 销售人员不敢与客户博弈三大现象 Ø 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) Ø 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) Ø 善于调动客户理性与感性思维方式博弈 Ø 突破客户拒绝方法 Ø 化解客户抱怨与异议方方法 六、做竞争关系:六大关系之六(战胜竞争对手的五大策略) Ø 上上策:不战而屈人之兵(实力是胜利的保障,实力造势是营销人武器) Ø 上策:上兵伐谋(正合奇生,破坏对手战略,改变游戏规则) Ø 中策:伐交(破坏对手联盟关系,瓦解对手力量) Ø 下策:伐兵(破坏,挖掘,限制对手的权力与影响力) Ø 下下策:攻城(消灭对手 …… ) 第三单元、大客户销售技术
1、见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,
2、现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛。
3、发拓客户需求: Ø 提问引出客户的真正需求 Ø 刚开始应问各类问题 Ø 避免专业性术语或俚语 Ø 问题宜接简单,一次只谈一个观点 Ø 问题需正面,不具威胁性 Ø 问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处 Ø 不要强迫准客户回答 Ø 营造一种咨询气氛 Ø 站在准客户的立场问问题 4.强化购买点 Ø 问问题能控制气氛 Ø 看出客户是否合作 Ø 了解客户需求、意见及气氛 Ø 避免客户拒绝 Ø 能建立信赖感 Ø 能节省时间 Ø 让客户有参与感 Ø 吸引客户注意力 Ø 让客户思考 Ø 可显示你的专业及能力 5. 拒绝种类 1、价格 2、质量 3、服务 4、竞争 5、应用 6、交货 7、经验 8、信誉 6、异议处理步骤 1) 不理、倾听、理解部分。 2) 忽视异议,延后处理的说明。 3) 举例证实说明利用 4) 补偿说明、借力说明、价值成本说明 5) 把反对意见变成一个问题,让顾客来回答 6) 征求订单 7、如何面对砍价 先发制人,想讨价欲说还休 察颜观色,审时度势把价报: 1) 分清客户类型 2) 针对性报价 3) 讲究报价方式、 4) 因时因地因人报价 突出优势,物超所值此处求: 1) 突出产品本身的优势, 2) 突出得力的后续支持。 3) 突出周全的配套服务项目 巧问妙答,讨讨还还细周旋 8、处理拒绝原则: 1) 以诚实来对待: 2) 在语辞上赋以权威感: 3) 不要作议论: 4) 先预测反对: 5) 经常做新鲜的对应: 9、成交技巧话术 排除客户疑义的几种成交法: 1) 顾客说:我要考虑一下。 1、询问法: 2、假设法: 3、直接法: 2) 顾客说:太贵了。 1、比较法: 2、拆散法: 3、平均法: 3) 顾客说:市场不景气。 1、讨好法: 2、化小法: 3、例证法: 4) 顾客说:能不能便宜一些。 1、得失法: 2、 底牌法: 3、诚实法: 5) 顾客说:别的地方更便宜。 1、分析法: 2、转向法: 3、提醒法: 6) 顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法: 2、攻心法 7) 顾客讲:它真的值那么多钱吗1、投资法: 2、反驳法: 3、肯定法: 8) 顾客讲:不,我不要…… 1、吹牛法: 2、比心法: 3、死磨法:
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