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徐培杰《大客户销售谈判技巧》

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《大客户销售谈判技巧》12H
课程缘起
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道:
Ø 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
Ø 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
Ø 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
Ø 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
Ø 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
Ø 相对于同行的竞争力就会加强,
Ø 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
授课风格
案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益
Ø 掌握大客户的开发技巧
Ø 掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
Ø 掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
Ø 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户管理与产品销售
课程大纲
第一单元、接近大客户、发现上商机、评估商机
一、接触客户
1. 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。

二、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
Ø 从潜在客户发生的事件中发现销售机会
Ø 证实机会技巧
Ø 约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)
三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)
Ø 是真实机会吗?
Ø 能参与竞争吗?(评估自己资源)
Ø 有成功可能吗?(评估竞争优势与成功几率)
Ø 成功有价值吗?(赢得项目长期与短期效益评估)
四、 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)
Ø 识别关键守门者
Ø 得到客户守门者的配合
Ø 制定解决方案的核心八个部分
Ø 解决方案说明会组织控制
五、制定决战对策阶段:
Ø 策划致胜策略(达到目标的思路)
Ø 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
Ø 说服影响关键人具体计划
Ø 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)
第二单元:销售六大关系(销售关键时刻基本功)
一、做利益关系: 六大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)
Ø 需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大)
Ø U型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型)
Ø 客户购买行为四要素动力模型(需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可)
Ø 深刻理解客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
Ø 挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
Ø 推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)
Ø 沟通倾听客户嘴里说的行为借口(为行为的合理性找的理由借口,是行为必备条件)
Ø 大客户倾向性行为类型(要求,态度,说词,意见,信息,机会,不作为等等)
Ø 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)
Ø 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)
Ø 为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)
Ø 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)
二、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度)
Ø 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
Ø 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
Ø 行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)
Ø 塑造良好行为举止 (细节决定成败:仪容仪表;着装打拌;行为举止;言谈技巧)
Ø 男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
Ø 女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
Ø 识别客户对你亲近度五色眼镜工具
Ø 建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
Ø 建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧
三、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)
Ø 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
Ø 识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
Ø 建立保持信任度关系原则(独特理念)
Ø 建立个人的信任度三要素
Ø 建立企业信任度策略
Ø 建立信任度是个理性思维过程
Ø 得到客户信任是感性结论
四、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力)
Ø 人情关系的意义(人情也是利益)
Ø 人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
Ø 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
Ø 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
Ø 做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
Ø 销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)
五、做博弈关系: 六大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)
Ø 博弈关系贯穿销售全过程
Ø 博弈是争取企业合理利益必备技能
Ø 销售人员不敢与客户博弈三大现象
Ø 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
Ø 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
Ø 善于调动客户理性与感性思维方式博弈
Ø 突破客户拒绝方法
Ø 化解客户抱怨与异议方方法
六、做竞争关系:六大关系之六(战胜竞争对手的五大策略)
Ø 上上策:不战而屈人之兵(实力是胜利的保障,实力造势是营销人武器)
Ø 上策:上兵伐谋(正合奇生,破坏对手战略,改变游戏规则)
Ø 中策:伐交(破坏对手联盟关系,瓦解对手力量)
Ø 下策:伐兵(破坏,挖掘,限制对手的权力与影响力)
Ø 下下策:攻城(消灭对手 …… )
第三单元、大客户销售技术
1、见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,
2、现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛。
3、发拓客户需求:
Ø 提问引出客户的真正需求
Ø 刚开始应问各类问题
Ø 避免专业性术语或俚语
Ø 问题宜接简单,一次只谈一个观点
Ø 问题需正面,不具威胁性
Ø 问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
Ø 不要强迫准客户回答
Ø 营造一种咨询气氛
Ø 站在准客户的立场问问题
4.强化购买点
Ø 问问题能控制气氛
Ø 看出客户是否合作
Ø 了解客户需求、意见及气氛
Ø 避免客户拒绝
Ø 能建立信赖感
Ø 能节省时间
Ø 让客户有参与感
Ø 吸引客户注意力
Ø 让客户思考
Ø 可显示你的专业及能力
5. 拒绝种类
1、价格            2、质量             3、服务            4、竞争      
5、应用            6、交货             7、经验            8、信誉
6、异议处理步骤
1)    不理、倾听、理解部分。                  
2)    忽视异议,延后处理的说明。            
3)    举例证实说明利用                        
4)    补偿说明、借力说明、价值成本说明   
5)    把反对意见变成一个问题,让顾客来回答     
6)    征求订单   
7、如何面对砍价
先发制人,想讨价欲说还休
察颜观色,审时度势把价报:  
1)   分清客户类型      
2)   针对性报价        
3)   讲究报价方式、
4)   因时因地因人报价
突出优势,物超所值此处求:  
1)   突出产品本身的优势,                     
2)   突出得力的后续支持。
3)   突出周全的配套服务项目
巧问妙答,讨讨还还细周旋
8、处理拒绝原则:
1)    以诚实来对待:                           
2)    在语辞上赋以权威感:         
3)    不要作议论:                              
4)    先预测反对:                          
5)    经常做新鲜的对应:
9、成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法:
1)    顾客说:我要考虑一下。     1、询问法:       2、假设法:    3、直接法:
2)    顾客说:太贵了。           1、比较法:       2、拆散法:    3、平均法:
3)    顾客说:市场不景气。       1、讨好法:       2、化小法:    3、例证法:
4)    顾客说:能不能便宜一些。   1、得失法:       2、 底牌法:   3、诚实法:
5)    顾客说:别的地方更便宜。   1、分析法:       2、转向法:    3、提醒法:
6)    顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法:      2、攻心法
7)    顾客讲:它真的值那么多钱吗1、投资法:       2、反驳法:    3、肯定法:
8)    顾客讲:不,我不要……     1、吹牛法:       2、比心法:    3、死磨法:



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