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大客户销售策略之道 讲师：薛振宇 课程背景： 移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？ 同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案： 如何知道客户的真正需求是什么？ 如何全面地找到影响决策的人？ 如何应对真正的影响决策的人？ 如何有效使用销售资源？ 如何应对反对我的关键角色？ 如何面对突出其来的变化？ 如何处理进退两难的项目？ 如何发现存在的危险信号？ 如何赢得客户的长期信任？ …… 我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个最关键的问题： 第一问：客户究竟要什么？ 第二问：我的位置在哪里？ 第三问：如何识别关键人？ 第四问：客户如何评价我？ 第五问：究竟是谁说了算？ 第六问：他们到底想什么？ 第七问：如何应对关键人？ 第八问：如何有效用资源？ 第九问：面对竞争怎么办？ 以上九个问题是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。 区别于销售技巧课程，策略销售侧重于大客户销售流程，指导策略分析与作战计划！ 知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！ 为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！ 课程目标： Ø 建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程 Ø 分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 Ø 发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 Ø 建立销售团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 课程对象： 总经理、销售总监、大客户经理； 课程形式： 实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！ 课程时间： 2天（12小时） 课程大纲：
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