一、开场
1、 讲师自我介绍
2、 破冰互动游戏
3、 分组和讨论
二、什么是销售
1、 销售不是卖产品，而是卖感觉
2、 销售不是卖产品，而是买自己和感情
3、 销售成本和销售收益对比的二八原则
三、消费心理学
1、 消费者心理分析：顾客为什么冷淡
2、 消费者心理分析：顾客为什么嫌贵
3、 消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对
4、 针对不同类型的消费者如何应对
5、 自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业
四、销售读心术
1、 如何了解客户是否有意愿成交
2、 中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错心理
3、 客户拒绝的可能性及其应对方法
五、基本销售话术
1、 FABE产品介绍法
2、 FORM客户信息搜集法
3、 金字塔表达法
4、 XYZ动机表达法
5、 陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对
六、客诉和异议处理
1、 心态改变，投诉的客户是好客户
2、 异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案
3、 先跟后代NLP技巧
4、 倾听技巧
5、 情绪管理技巧
