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《打造金牌房地产销售冠军训练营》 一、 课程背景 酒香也怕巷子深，好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍： ü 如何快速成为金牌房地产销售员？ ü 如何设定合适的个人及业绩目标？ ü 如何让自己快速具备专业的客户维护知识？ ü 如何让自己是始终具备良好的职业心态？ ü 如何练就精准销售绝活，让客户买单？ ü 如何让挑剔的客户成为忠实的客户？ ü 如何让客户主动转介绍客户给我们？ 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！ 二、 课程介绍 企业中除了销售是利润，其他都是成本。俗话说“没有销售不出去的房子，只有不会销售房子的人”，不是产品不好，而是方法不对。没有经过专业培训的销售人员，不是职业选手，他们每天都在浪费自己的时间，浪费公司的资源，反而成为企业最大的成本。 著名实战房地产培训讲师郑奕老师老师用实用的工具、生动的案例、激情的演讲和实战的训练，带您探索全新的房产销售运作模式，掌握实战的销售技能，帮助企业训练一个属于自己的职业化销售团队，学会一套有效提升销售业绩的训练方法，让您的企业快速实现业绩倍增！ 三、 课程目录 (一) 目标篇——金牌销售冠军的目标规划 (二) 心态篇——金牌销售冠军的第二生命 (三) 礼仪篇——金牌销售冠军的形象打造 (四) 客户篇——金牌销售冠军的业务训练 (五) 技能篇——金牌销售冠军的生存之本 (六) 实践篇——金牌销售冠军的有效行动 四、 课程大纲 （一） 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划 1. 房地产金牌销售冠军成长的4个阶段? 2. 如何快速成为房地产金牌销售冠军? 3. 房地产销售人员为什么要设定目标？ 4. 目标对房地产销售人员的影响？ 5. 房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？ 6. 房地产销售人员如何分段实现大目标？ 7. 房地产销售人员设定自己的5年目标规划？ （二）心态篇——房地产金牌销售冠军的第二生命 1. 房地产金牌销售冠军的应具备的什么心态? 2. 房地产金牌销售冠军——积极的心态 3. 房地产金牌销售冠军——主动的心态 4. 房地产金牌销售冠军——空杯的心态 5. 房地产金牌销售冠军——双赢的心态 6. 房地产金牌销售冠军——包容的心态 7. 房地产金牌销售冠军——自信的心态 8. 房地产金牌销售冠军——奉献的心态 9. 房地产金牌销售冠军——学习的心态 （三）礼仪篇——房地产金牌销售冠军的形象打造 一、优秀房地产销售人员的商务礼仪 1、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则 2、房地产销售常见着装误区点评 3、房地产销售男士西装及领带礼仪 4、房地产销售女士穿着职业装的礼仪 5、房地产销售鞋袜的搭配常识 6、房地产销售首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 案例分析：《万科地产销售人员着装礼仪》 分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造 2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点 二、优秀房地产销售人员仪容礼仪 1、销售人员工作妆的规范 2、发式发型的职业要求 3、女士化妆与男士修面的具体要领 4、女士淡妆技巧 5、职场仪容的禁忌 培训方式：讲解、示范、点评 案例：《保利地产销售人员仪容礼仪》 分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查 2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评 三、优秀房地产销售人员的举止礼仪 优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪 1、站姿规范 站姿禁忌（含训练） 2、坐姿规范 坐姿禁忌（含训练） 3、走姿规范 走姿禁忌（含训练） 4、正确蹲姿（含训练） 优秀房地产销售人员正确地使用手势 1、几种常见的手势 2、手势注意事项 优秀房地产销售人员得体地递接名片 1、携带名片 2、名片的递送 3、名片的接收 4、如何索要名片 优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循 1、握手的场合 2、握手的顺序 3、握手礼仪 4、握手忌讳 案例：《龙湖置业销售人员举止礼仪》 分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练 2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练 优秀房地产销售人员电梯和乘车礼仪 1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪 2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、 3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等 案例：《中原地产销售人员拜访礼仪》 分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。 2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练 (四) 客户篇——房地产金牌销售冠军的业务训练 1. 房地产客户是什么？ 2.房地产客户购买的4个要素? 3.房地产客户需要与需求? 4.我们的客户要什么? 5.房地产客户需求分类? 6.房地产客户的实际需求? 7.了解房地产客户需求的2大公式? 8.房地产九大客户类型分析及对策 9.如何判断和应对房地产客户的异议: 1) 我要考虑一下！ 2) 太贵了！ 3) 市场不景气 ！ 4) 能不能便宜一些！ 5) 别的地方更便宜！ 6) 没有预算（没有钱）！ 7) 它真的值那么多钱吗? 8) 不，我不要！ (五) 技能篇——房地产金牌销售冠军的生存之本 技能一：房地产销售人员如何做好房地产客户接待技能 一、 房地产销售人员售楼热线“巧”接听 1. 房地产销售人员控制主动客户打来电话节奏 2. 房地产销售人员接待客户礼节赢好感 3. 房地产销售人员如何巧答客户电话异议 4. 房地产销售人员如何巧取客户信息 5. 房地产销售人员如何巧约客户看房 二、 房地产销售人员喜迎笑纳“八方客“ 6. 房地产销售人员迎接客户入门技巧 7. 房地产销售人员安排客户入座策略 8. 房地产销售人员倒水接待客户技巧 9. 房地产销售人员与客户交换名片的礼仪 三、 房地产销售人员“专业形象“展魅力 10. 房地产售楼先生和售楼小姐的着装学问 11. 房地产销售人员仪容仪表注意事项 12. 房地产销售人员“坐”“站”“行”等行为应文明 四、 房地产销售人员“微笑”魅力显神威 13. 微笑是“全球通”的销售语言 14. 微笑是一项房地产销售人员的无形“资产” 15. 如何培养房地产销售人员的微笑 技能二：房地产销售人员对房地产客户需求探询技能 一、 房地产销售人员需寻找和房地产客户的共同“话题” 1) 房地产销售人员如何寻找合适话题，建立沟通 2) 房地产销售人员主动热情，诚实友善 3) 房地产销售人员试可而止，因势利导 4) 房地产销售人员集中精力，用心聆听 二、 房地产销售人员要找出房地产客户的“秘密“ 1. 房地产销售人员如何观察房地产客户的表情变化 2. 房地产销售人员如何了解房地产客户的身体语言 3. 房地产销售人员如何通过观察揣摩客户 三、 房地产销售人员如何倾听客户“心声” 1. 什么是“倾听” 2. 为什么“倾听” 3. 如何“倾听” 4. 房地产销售人员有效倾听的“四个秘诀” 技能三：房地产销售人员如何做好房地产客户需求推荐技能 一、 房地产销售人员不卖房子卖“利益” 1. 房地产销售人员用“FAB”法则推销房子的利益 2. 房地产销售人员如何把利益转化为客户的好处 二、 房地产销售人员要找出房地产客户的“兴奋”中枢 1. 房地产销售人员如何把握客户需求 2. 房地产销售人员学会换位思考 3. 房地产销售人员怎样抓住客户关注点 三、 房地产销售人员对于房子缺点要说更要“巧说” 1. 客户为什么不能骗 2. 房地产销售人员不懂的时候别装懂 3. 房地产销售人员信守自己的承诺很重要 4. 房地产销售人员为什么要主动说出房子的不足 四、 房地产销售人员为你的说法提供“支持” 1. 房地产销售出示证明法 2. 房地产销售引用例证法 3. 房地产销售数据论证法 五、 房地产销售人员学会让竞争对手助你“一臂之力” 1. 房地产销售人员不要攻击对手 2. 房地产销售人员学会夸赞你的对手 3. 房地产销售人员如何强调优势淡化缺点 六、 房地产销售人员把客户的“情绪”调动起来 1. 房地产销售人员如何积极互动 2. 房地产销售人员应适时反应 3. 为什么房地产销售人员要做到多肯定少否定 4. 房地产销售人员尽量少用专业术语 5. 房地产销售人员如何让客户亲身感受 七、 房地产销售带看现场时“带”不是“陪” 1. 房地产销售人员带看前如何做好准备 2. 房地产销售人员带看路线巧安排 3. 房地产销售人员看房资料准备 4. 房地产销售人员带看中保持良好职业形象 5. 房地产销售人员如何带看样板房 6. 房地产销售人员如何带看现房 7. 房地产销售人员如何带看工地现场 8. 房地产销售人员带看后如何做 技能四：房地产销售人员客户成交说服技能 一、 明确房地产客户“异议”背后是什么 1. 房地产销售人员如何拨开客户异议的面纱 2. 房地产销售人员怎样找出客户异议的根源 3. 房地产销售人员怎样洞悉客户异议的“真相” 二、 房地产销售人员给予房地产客户应有的“尊重” 1. 房地产销售人员如何对客户表示理解 2. 房地产销售人员为何不要与客户争辩 3. 房地产销售人员学会给客户留面子 三、 时机“恰当”效果好 1. 房地产销售人员对待客户的异议不要忽视和轻视 2. 房地产销售人员选择正确的时间答复客户 3. 房地产销售人员准备充分处理异议 四、 房地产销售人员讲究“方法”见成效 1. 房地产销售人员处理异议的—忽视法 2. 房地产销售人员处理异议的—补偿法 3. 房地产销售人员处理异议的—直接反驳法 4. 房地产销售人员处理异议的—间接反驳法 5. 房地产销售人员处理异议的—太极法 6. 房地产销售人员处理异议的—询问法 五、 房地产销售人员守住“价格”就是守住利润 1. 房地产销售人员如何恰到时机谈价格 2. 房地产销售人员让价策略的三个步骤 3. 房地产销售人员化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法 、三明治法 技能五：房地产销售人员客户绝对成交技能 一、 房地产销售人员应及时“嗅出”成交的味道 1. 房地产销售人员巧妙识别购买信号 2. 房地产销售人员如何把握成交时机 3. 房地产销售人员不要把成交做成推销 二、 房地产销售人员“主动”才能赢得客户 1. 房地产销售人员不主动就没有成交 2. 房地产销售人员如何扫除主动成交的障碍 3. 房地产销售人员掌握主动成交的4个技巧 三、 房地产销售人员关键时刻“推”客户一把 1. 房地产销售人员成交术——请求成交法 2. 房地产销售人员成交术——富兰克林成交法 3. 房地产销售人员成交术——非此即彼成交法 4. 房地产销售人员成交术——激将成交法 5. 房地产销售人员成交术——人质策略成交法 6. 房地产销售人员成交术——单刀直入法 7. 房地产销售人员成交术——大脚趾成交法 8. 房地产销售人员成交术——绝不退让一寸成交法 9. 房地产销售人员成交术——恐惧成交法 10.房地产销售人员成交术——小点成交法 11.房地产销售人员成交术——行动引导法 技能六：房地产销售人员客户服务技能 一、 房地产销售人员用服务赢得“口碑” 1. 房地产销售人员协助办理各种手续 2. 房地产销售人员耐心解答客户咨询 3. 房地产销售人员学会向客户通报项目进展 4. 房地产销售人员学会和客户保持联系 二、 房地产销售人员“正确”处理客户的退换房事件 1. 房地产销售人员应保持热情的态度 2. 房地产销售人员应快速弄清事情缘由 3. 房地产销售人员应如何说服客户 4. 房地产销售人员应合理妥善解决 三、 房地产客户的点滴抱怨也要“用心”对待 1. 房地产销售人员应树立良好的客户投诉心态 2. 房地产销售人员如何化客户抱怨为满意的5个步骤 3. 房地产销售人员解决客户投诉4个方法
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