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零售客户信贷需求发掘与行业分析课程内容 前言导入：Know YourCustomer 了解你的客户 管理者的职责所在--全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：现实之痛，转型之势 智慧的时代、体验的时代、服务的时代 转型中的得与失 网点汇聚了大量资源 网点的业务量在下降 案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行” 案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人 案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22% 同业经验亟待推广，综合经营势在必行 发展之基--厅堂一体化的紧迫性 第二部分：零售客户信贷需求发掘 关于小微企业信贷营销 发展小微企业客群的战略意义 小微企业信贷营销现状及难点 小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营 客户选择KYC八个问题 一问基本信息 1、企业组织架构与企业业务板块 2、实际控制人、关联企业、业务板块 讨论：哪些工具与渠道获取 二问过去未来 三问资产负债 案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假 四问经营模式 案例：网红奶茶店的前途分析 五问资金流 六问行业格局 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局 七问内部管理 案例：通过小微客群的经营与培养 八问关联圈 寻—如何掌握批量导入客户渠道分析 （1）、建渠道的分类： 平台类----以共性为基础的批量客群渠道 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式 精准营销--目标客户需求分析 五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户 个体经营户 代发资户 务工人员 拆迁户 老年人群 全职太太 教师、医生 讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套 第三部分：行业客户选择与营销 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 目标客户选择及客户群分析 不同小微企业特征分析 --为了生存的微型企业 --有了简单积累的微型企业 --有了扩展积累的微型企业 --小型企业 案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 典型的小微企业 --贸易类 --生产加工类 --服务类 --运输 目标客户定位 聚焦消费性行业 案例：疫情第一季度PCDI指标分析 遵循“熟、小、好”的客户选择标准 四种为小企业设计的“乘法”模式 模式一：集群授信模式 模式二：供应链模式 模式三：结构化融资模式 模式四：平台扶持模式 案例：医院设备经销售批量获客模式 案例：某化工行业协会批量获客模式 目标客户选择及客户群分析 一圈一链 --商圈客户群 交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等 --供应链客户群 相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用 客户搜寻及营销方法 1、陌生拜访寻找客户 案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？ 案例：写字楼营销时间？ 陌生拜访之充分的准备 一致式开局策略 巧寒暄八大切入点 2、资料寻找客户 3、连锁式开拓客户 渠道分类 --内部渠道 --外部渠道 4、案例模仿寻找客户 一行一策 案例：社区超龄儿童游园会 案例：大华虎城商圈获客项目 案例：建业教育平台获客 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习 案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
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