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无贷户客户经理拓客与存量客户深度营销 第一部分：公司业务发展趋势与经营策略 “得账户者得天下” 案例：各家行对公客户的增速 发展之基，网点转型知与行 对公客户经理：持续跟踪，拓新户 案例：五大行员工数量与调整 案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代 氛围打造,促人员意识转变 案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营 营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营 第二部分:企业客户批量拓客与无贷户销售流程 一、批量获客模式 批量获客三要素 客户来源渠道上的批量化 批量营销方案 批量营销方案制定和审批 批量营销与单户开发 案例：以核心企业为主批量获客模式 批量获客的困惑 练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗 以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗 知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗 二、批量营销拓客思路 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务 三、批量获客渠道拓客 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 重点案例：政务服务中心批量获客模式 案例：商会联动，通过老带新进行链式营销 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 代理记账公司营销与拓展 案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点 主动发起电话营销，时间为王 兵贵神速，积极联动 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中 第三部分:存量客户挖掘与营销流程 一、存量客户深度挖掘的意义 企业客户粘性四维度分析 提高新开客户价值，减少无效客户 无贷户客户经理判断客户价值 获得客户认可，降低后期营销成本 二、客户维护四个时间节点与13个关键动作 开户前 告、约、审 开户时 1、三问--像记者一样问问题 一问开户目的 二问经营范围 三问银行合作 SPIN话术设计 --S提问：收集信息（寻找“痒点”） --P提问：发现问题（抓住“痛点”） --I提问：将问题严重化（探究“要害点”） --N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”） 2、查--快捷查询企业信息 3、写--初步填写KYC表格 4、画--归纳形成企业画像
领网银 1、示--做好产品展示 2、聊--需求切入聊天 3、找—找到决策关键人 黄金期 1、跟—持续跟踪客户 开户一周内--短信跟踪 开户三周内--电话回访 开户一个月--上门拜访/活动邀约
2、提—抓住痛点提升 零交易类客户 不使用我行账户，其他行有结算的客户 有交易，但是交易量比较小的客户 有较大营销线索的客户 3、落—积极快速落地 敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求 积极反馈快速落地 案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式 找到符合小微画像的客户 三大工具助你迅速找到潜在小微客户 1、企查查APP 2、个贷系统五个看 3、房天下 营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素 营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧 营销落地三步骤：（3）、微信营销 第四部分:客户深度需求分析与挖掘能力 精准营销--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 案例：医院设备经销商批量营销产生存贷联动价值 案例：某市公车改革营销方案 深挖客户隐性需求的spin话术 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 互动练习：分小组进行 如何克服级别不对等造成的恐惧心理 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的上司 如何给客户发短信 如何经营朋友圈
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