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课程：《消费信贷客户经理营销能力提升》一、 授课内容： 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：房贷客户批量获客模式 田惠宇行长的讲话 第一部分:金融行业服务营销已兵临城下 同业个贷产品分析与优势对比 案例：“闪电贷”产品体验PK平安银行“保单贷” 讨论：SWOT分析法 客户经理四“力”三“心” 掌握内部职场分寸 领悟外部展业规则 案例：纪委领导投诉客户经理有“索贿”的嫌疑 主动营销理念----卓越客户经理应修炼的内功 第二部分:消费信贷客户开发与信贷需求发掘 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁 客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的 更多的交易来自于友谊，而非销售关系 良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙 精准的客户定位与产品设计 1、个体经营户的需求与产品组合 2、事业单位职工需求与产品组合 3、科技企业员工需求与产品组合 4、制造企业员工需求与产品组合 5、自由职业者需求与产品组合 。。。 客户营销之提升提款数量 1、有贷户续贷 有贷户粘性四维度分析 案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题 案例：客户提出别的行贴现利息低于我行 2、有贷转化 提升客户粘性，挖掘临界点客户 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体 案例：房贷数据批量获客模式 3、公私联动，交叉销售 转介----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 客户营销之提高提款效率 1、客户关系-持续竞争力 案例：客户的需求是不断变化的 案例：客户的需求是需要激发的 2、营销落地三步骤 （1）、短信预热与短信要素 （2）、外呼方式与技巧 （3）、微信营销 案例：某分行微信营销四种场景分析 第三部分: 消费信贷客户营销与维护 SPIN访谈式沟通法则 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 互动练习：结合“闪电贷”练习 太极法：认同+赞美+转移+反问 营销会遇到的一些问题分析： 客户：你们银行贷款利率太高了 客户：你们这个额度太低了 客户：我不需要贷款，我还过得去 如何克服级别不对等造成的恐惧心理 理解客户的个人和商业需求 用客户的语言与他沟通 选择与客户接触的方法 结束语：任正非的《华为的冬天》
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