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新经济新常态下银行业务发展趋势课程内容 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量授信方案 总结：客户经理全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：现实之痛，转型之势 智慧的时代、体验的时代、服务的时代 转型中的得与失 网点汇聚了大量资源 网点的业务量在下降 案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行” 案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人 案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22% 同业经验亟待推广，综合经营势在必行 发展之基--厅堂一体化的紧迫性 第二部分：发展之基，网点转型知与行 厅堂一体化服务营销 柜员：弹性排班，张开嘴 大堂经理：四步转介，有慧眼 个金客户经理：私公联动，深挖潜 对公客户经理：持续跟踪，拓新户 网点负责人，协调各方，优管理 案例：客户来办理业务愿意接受产品还是服务 氛围打造,促人员意识转变 案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营 管理者的职责所在--全面开拓，深度经营 1、对公客户营销拓展途径分析 对公拓客三大方向 （1）有贷户续贷与有贷转化 有贷户粘性四维度分析 如何有效维护有贷户 案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题 案例：客户提出别的行贴现利息低于我行 如何实现有贷转化 案例：某行房贷数据批量获客模式 （2）存量客户转化 提升客户粘性，挖掘临界点客户 存量客户促有效——交易笔数 存量客户促有效——产品覆盖 存量客户促有效——金融总量 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体 案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会 （3）外部客群拓展 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例：税银平台批量获客模式 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例：工商企业类名单批量电联获客记 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 2、渠道营销实战 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 第二部分：对公客户需求分析与服务方案设计 1、公司客户需求分析 企业融资最关心的核心要素分析 精准营销--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案 重点案例：某市公车改革营销方案 企业深度画像练习 2、金融服务方案设计与营销 积极主动的意愿是方案设计基石 需掌握一些公文写作的基本技能 要将金融服务方案用正式文件致函客户 重视客户的参与，加强与客户的沟通 要充分发挥团队的作用 要引进项目管理机制 黄金法则与白金定律 白金定律---结构化呈现技巧之论证类比 论---结论先行 证---以上统下 类---归类分组 比----逻辑递进 案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比 逻辑思考的顺序 时间顺序 结构顺序 程度顺序 金融方案设计与展示演练--他山只是可以攻玉 金融方案商务展示环境 听众（客户）的参与度分析 听众参与度与意愿度 商务展示的核心要素 商务展示中的六大基本功 商务展示现场掌控技巧 金融方案设计与展示演练 结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
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