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课程：《有范有方--对公基础客群营销流程与营销策略》 培训内容： 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量获客方案 总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分:银行转型背景下的机遇与挑战 转型与蜕变 案例：毕马威的报告2030年银行可能会“消失” 案例：银行业裁员潮竟然祸起人工智能 大数据时代的到来 客户对于银行产品需求的改变 精准营销 转型思维确立—能力决定饭碗 不可替代思维 转型思维 第二部分：小微企业营销模式与战略意义 一、关于小微企业信贷营销 发展小微企业客群的战略意义 小微企业信贷营销现状及难点 小微企业客群的定位及方向 二、企业客户营销策略 一、定行业 外部环境分析 后疫情时间行业综合分析 客户需求 案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群 市场容量 竞争情况 案例：农耕记的智慧 二、定客户 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 第三部分:环环相扣----小微企业营销模型（寻、获、赢） 1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析 （1）、建渠道的分类： 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“集采贷”业务支行客户开发 案例：房贷客户向企业客户转化 2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析 流程一：开户前--指引客户预约、预、审 流程二：开户时 案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点 流程三：领网银 流程四：黄金期 3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理 （1）小微企业融资特征 （2）小微企业核心5大需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
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