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新形势下支行营销策略--公司联动与公私联动 课程内容 第一部分：发展趋势与经营策略 “得账户者得天下” 案例：各家行对公客户的增速 疫情暴露出的基建短板 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 案例：道路千万条，“芯”片第一条 发展之基，网点转型知与行 对公客户经理：持续跟踪，拓新户 案例：五大行员工数量与调整 案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代 氛围打造,促人员意识转变 案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营 营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营 第二部分:公司客户营销与维护 一、甄选客户方向 1、经济周期影响小，衣食住行； 2、本地优势产业----政府导向； 3、发展前景稳定（非标） 4、围绕重点企业上下游； 5、产品易于落地，风险认可。 案例：环保政策对民宿的影响 案例：中美贸易战对电子行业的影响 二、公司客户获客渠道与拓客 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 重点案例：科技赋能--化工业协会集群营销方案实现批量获客 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 重点案例：税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 重点案例：某行“集采贷”案例分享 三、支行公司客户管理与维护 1、存量客户深度挖掘的意义 企业客户粘性四维度分析 提高新开客户价值，减少无效客户 无贷户客户经理判断客户价值 获得客户认可，降低后期营销成本 2、客户维护四个时间节点与13个关键动作 开户前 告、约、审 开户时 1）三问--像记者一样问问题 一问开户目的 二问经营范围 三问银行合作 SPIN话术设计 --S提问：收集信息（寻找“痒点”） --P提问：发现问题（抓住“痛点”） --I提问：将问题严重化（探究“要害点”） --N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”） 1）查--快捷查询企业信息 2）写--初步填写KYC表格 3）画--归纳形成企业画像 领网银 1）示--做好产品展示 2）聊--需求切入聊天 3）找—找到决策关键人 黄金期 1）跟—持续跟踪客户 开户一周内--短信跟踪 开户三周内--电话回访 开户一个月--上门拜访/活动邀约 2）提—抓住痛点提升 零交易类客户 不使用我行账户，其他行有结算的客户 有交易，但是交易量比较小的客户 有较大营销线索的客户 3）落—积极快速落地 敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求 积极反馈快速落地 案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式 找到符合小微画像的客户 三大工具助你迅速找到潜在小微客户 1、企查查APP 2、个贷系统五个看 --贷款状态 --贷款期限 --贷款余额 --押品信息 --还款记录 3、房天下 营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素 营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧 营销落地三步骤：（3）、微信营销 第三部分:公司联动，交叉销售 效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家 公私联动经营矩阵 1、从企业端切入发展个金业务 2、从企业端切入发展公司业务 3、从个人端切入以私带私业务模式 4、从个人端切入以私带公业务模式 案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略 “代发“兵家必争之地 代发客户从哪来？ 代发工资的目标客户在哪里？ 各岗位交叉联动要与给 --增量客户联动----柜面 案例：对公柜台联动话术练习 --增量客户联动----案例复制 案例：医院改造收款系统之连锁开发 --增量客户联动----转介绍 案例：会计师事务所联动营销模式 --增量客户联动----周边营销 案例：某科技型企业的营销 客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业 最感兴趣的进企活动如何安排--事前 事中联动 事后--企业关键人物回访 联动营销的重要性及意义 第四部分:精准营销--零售高端客户识别与营销 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁 客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的 更多的交易来自于友谊，而非销售关系 良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙 我们要解决的问题 精准的客户定位与产品设计 1、五大户产品组合 2、个体经营户的产品组合 3、事业单位产品组合 4、外来务工人员的产品组合 5、拆迁户的产品组合 6、老年人群 7、全职太太 8、教师、医生 9、职业白领 零售客户需求发掘--精英人士的魂 成长经历 教育背景 性格特征 。。。 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习 案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
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