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旺季营销--对公条线实体化转型与营销 第一部分：旺季营销经营策略与战略意义 存款立行－－严峻形势解读 外部：宏观环境发生深刻变化 疫情暴露出的基建短板 外部环境分析：PEST 案例：好慷在家疫情期间的生存之道--拆分一切可以拆分的， 改变可以改变的变量 案例：品牌连锁企业农耕记的转型之路 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 案例：道路千万条，“芯片”第一条 支持中国经济高速增长的因素都在减弱 大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化 案例：民营经济具有“五六七八九”的特征 内部：开门红支行内部形势 客群营销维护的意义 案例：百年交行PK招行，得账户者得天下 网点销量之到访客户需求激发企业客群的定位及方向 第二部分:实体企业拓展与营销 一、甄选客户方向 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 目标客户选择及客户群分析 不同企业特征分析 --为了生存的微型企业 --有了简单积累的小型企业 --有了扩展积累的中小微型企业 案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营 销陪伴 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 二、实体企业营销拓展途径分析 对公拓客三大方向 （1）有贷户续贷与有贷转化 有贷户粘性四维度分析 如何有效维护有贷户 案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题 案例：客户提出别的行贴现利息低于我行 如何实现有贷转化 案例：某行房贷数据批量获客模式 （2）存量客户转化 提升客户粘性，挖掘临界点客户 存量客户促有效——交易笔数 存量客户促有效——产品覆盖 存量客户促有效——金融总量 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体 案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会 （3）外部客群拓展 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例：税银平台批量获客模式 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例：工商企业类名单批量电联获客记 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 第三部分:客户需求分析与营销 企业融资最关心的核心要素分析 精准营销--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 2、客户关系管理与营销实战 企业深度画像练习 如何让客户转介绍 案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业 如何获得客户的支持与帮助 如何克服级别不对等造成的恐惧心理 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的上司 如何给客户发短信 如何经营朋友圈 深挖客户隐性需求的spin话术 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 互动练习：分小组进行
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