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旺季营销--对公揽存与存贷联动课程内容 第一部分:现实之痛，对公营销存亡之道 影响对公存款主要因素 经济发展水平和经济周期波动 中央银行货币政策 企业经营状况 银行创新能力与服务质量 疫情暴露出的基建短板 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 案例：道路千万条，“芯”片第一条 支持中国经济高速增长的因素都在减弱 大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化 新基建的四个层次 外部环境分析：PEST P：政治环境 案例：政策环境对环保、房地产等领域影响 E：经济环境 案例：PCDI指标看疫情对各行业的影响 S：社会环境 案例：地方政府出台的”抢人“策略 T：科技进步 案例：“新动能”--新动力、新技术、新产业、新形态、新模式 新动能小企业获客渠道 第二部分:发展之基，商业银行对公存款拓展路径分析 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 总结：公司业务全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 效能管理的目标与核心思路 拓展路径一：授信拉动-用好用活 1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求 案例：某集团有限公司盘活闲置、低收益的第三方存款资金 2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人 票据池业务创新 案例：集团财务公司票据池业务带来的收益 拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提 高客户粘性 公私联动 突出相对优势 特色化增值服务 案例：新零售业态下的烟草服务 拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款 案例：某电气公司投标保函营销案例 案例分享：以核心企业为主批量获客模式 第三部分:旺季营销批量拓客模式 一、拓客渠道的分类 平台类--以企业共性为基础的批量客群渠道 名单类--以数据挖掘为基础的批量客群渠道 转介类--以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：小微银税业务综合金融服务方案 案例：房贷客户批量获客 第四部分:公司客户深度经营KYC 核心客户专业KYC八个问题 1、一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 实际控制人、关联企业、业务板块 企业族谱分析 讨论：哪些工具与渠道获取 2、二问过去未来 企业历史沿革 案例：杉杉股份进化史 案例：分析某环保企业营销切入点 企业战略规划 3、三问资产负债 资产端 剖析资产情况 剖析负债情况 判研运营能力 案例：华为发债60亿的背后 负债端 了解客户资金安排-存贷 了解客户应收应付-供应链金融 了解客户对外投资-并购金融 了解客户同业授信-创新服务 了解客户发债情况-发债业务 了解客户资金出表需求-资管、投行 案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产 4、四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 5、五问资金流 贸易流 资金管理 外汇管理 案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 6、六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局 企业所处行业竞争格局 7、七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业员工薪酬福利 案例：某环保企业员工持股计划方案解读 8、八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 企业与其他合作机构的现有合作情况 企业核心5大需求分析之深度营销 -采购类客户需求分析 -销售类客户需求分析 -理财类客户需求分析 -融资类客户需求分析 -资金管理类客户需求分析
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