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普惠客户批量拓客与营销 培训内容：第一部分：普惠拓客分析 一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析 1、批量获客模式 批量获客三要素 客户来源渠道上的批量化 批量营销方案 批量营销方案制定和审批 批量营销与单户开发 案例：以核心企业为主批量获客模式 批量获客的困惑 练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗 以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗 知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗 2、批量营销拓客思路 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务 3、批量获客渠道拓客 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 重点案例：政务服务中心批量获客模式 案例：商会联动，通过老带新进行链式营销 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 代理记账公司营销与拓展 案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点 主动发起电话营销，时间为王 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中 第二部分：企业客户KYC需求分析与营销 一、企业客户KYC八问 1）一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 讨论：哪些工具与渠道获取 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问– Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问– Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习 2）二问过去未来 企业历史沿革 企业战略规划 案例：民营企业主的打发决定了企业的未来 3）三问资产负债 资产端 负债端 案例：小薇企业软信息的分析 4）四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 5）五问资金流 6）六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 企业所处行业竞争格局 7）七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业员工薪酬福利 企业关键人的分析--精英阶层的“魂” 案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征 8）八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 企业与其他合作机构的现有合作情况 练习：企业客户深度画像分析（企业面、股东/法人面、员工面） 第三部分:公私联动，交叉销售 效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家 公私联动经营矩阵 1、从企业端切入发展个金业务 2、从企业端切入发展公司业务 3、从个人端切入以私带私业务模式 4、从个人端切入以私带公业务模式 案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略 “代发“兵家必争之地 代发客户从哪来？ 代发工资的目标客户在哪里？ 各岗位交叉联动要与给 --增量客户联动----柜面 案例：对公柜台联动话术练习 --增量客户联动----案例复制 案例：医院改造收款系统之连锁开发 --增量客户联动----转介绍 案例：会计师事务所联动营销模式 --增量客户联动----周边营销 案例：某科技型企业的营销 客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业 最感兴趣的进企活动如何安排--事前 事中联动 事后--企业关键人物回访 联动营销的重要性及意义
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