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周薇:金融科技下银行获客新思路与营销新策略

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金融科技下银行获客新思路与营销新策略
培训内容:
前言导入:客户与产品是什么关系
银行基本商业逻辑——客户是田  产品是种子
部分:扩户增效金融科技下银行批量获客模式
一、批量营销拓客思路
   有一个相对稳定的运营主体,可触达到的企业众多
   对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
   对银行持相对开放的态度,乐于接受专业金融服务
二、批量获客渠道拓客
1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
    产业园区、孵化园、加速器
    商会协会
    核心企业1+N
案例:金融科技支持下核心企业批量获客模式
2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
    计划名单
    资本市场类名单
案例:税银平台批量获客模式
主动发起电话营销,时间为王
3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
   客户介绍--形成日常工作机制,每户必说
   交叉联动--全行交叉营销方案,共同推动
   核心客户供应链--积极对接核心企业,参与其中
部分:对公营销拓展路径与实战
一、一个好的KYC营销思路是什么样子的?
二、冲关要领:把客户当自己
三、思考以下群体的特征?
   政府官员(含平台老总)群体的关注点和需求点
   国企财务总监群体的关注点和需求点
   民营企业家客户群体的关注点和需求点
     案例:营销要点(以国有企业为例)
     --大型央企有“降两金”需求
     案例:某集团客户待盘活存量资产与优化的资产负债结构
四、重大建设项目去哪找?
  从每年省发改委正式下发通知中获取信息
重大建设项目管理办法获取途径
五、对公营销拓展路径与案例分析
  拓展路径一:公司联动--用好用活
1、优质客户做偏门,多渠道满足客户融资需求
案例:某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
2、强化授信回报:每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
  拓展路径二:公司业务介入后,后续营销及配套服务要及时跟进,提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例:轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点
案例:美容美发连锁机构金融服务营销前置
  拓展路径三:利用表外业务狠抓保证金存款
案例分享:以核心企业为主批量获客模式
六、优秀营销者善于做好的3件事
1、善于捕捉客户情报
  客户的基本情况分析
  客户对我行的重要程度分析
  对方核心人员的个人情况分析
  客户关注的利益点分析
案例讨论:信息收集渠道不同,结果就不一样
2、善于维护客户关系
  客户关系-持续竞争力
  争做主办银行的意义
  关系营销--共同爱好要培养
  关系营销--健康运动要关心
  关系营销--财富管理要增值
  关系营销--家庭成员要关怀
3、善于解决客户痛点
  业务效率不高(对公业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率)
  资产收益(企业理财、结构性存款和个人理财)
  资产结构优化(企业的负债出表、资产负债率降低)
  成本节约(利率降低、融资成本降低、减免手续费)
……
如何全面而不遗漏的发现客户需求,并获取痛点?
客户需求万能量表
  1 财务需求
  2 发展需求
  3 供应链管理需求
  4  销售需求
  5  投资需求
  6 技术需求
  7 管理需求
  8 风控需求
  9 福利需求
10  员工需求
案例:绿色金融,留住绿水青山--某环保科技有限公司综合服务方案

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