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金融科技下银行获客新思路与营销新策略 培训内容： 前言导入：客户与产品是什么关系 银行基本商业逻辑——客户是田 产品是种子 第一部分：扩户增效—金融科技下银行批量获客模式 一、批量营销拓客思路 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务 二、批量获客渠道拓客 1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 产业园区、孵化园、加速器 商会协会 核心企业1+N 案例：金融科技支持下核心企业批量获客模式 2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 计划名单 资本市场类名单 案例：税银平台批量获客模式 主动发起电话营销，时间为王 3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中 第二部分：对公营销拓展路径与实战 一、一个好的KYC营销思路是什么样子的？ 二、冲关要领：把客户当自己 三、思考以下群体的特征？ 政府官员（含平台老总）群体的关注点和需求点 国企财务总监群体的关注点和需求点 民营企业家客户群体的关注点和需求点 案例：营销要点（以国有企业为例） --大型央企有“降两金”需求 案例：某集团客户待盘活存量资产与优化的资产负债结构 四、重大建设项目去哪找？ 从每年省发改委正式下发通知中获取信息 重大建设项目管理办法获取途径 五、对公营销拓展路径与案例分析 拓展路径一：公司联动--用好用活 1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求 案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销 2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人 票据池业务创新 拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提 高客户粘性 公私联动 突出相对优势 特色化增值服务 案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点 案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置 拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款 案例分享：以核心企业为主批量获客模式 六、优秀营销者善于做好的3件事 1、善于捕捉客户情报 客户的基本情况分析 客户对我行的重要程度分析 对方核心人员的个人情况分析 客户关注的利益点分析 案例讨论：信息收集渠道不同，结果就不一样 2、善于维护客户关系 客户关系-持续竞争力 争做主办银行的意义 关系营销--共同爱好要培养 关系营销--健康运动要关心 关系营销--财富管理要增值 关系营销--家庭成员要关怀 3、善于解决客户痛点 业务效率不高（对公业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率） 资产收益（企业理财、结构性存款和个人理财） 资产结构优化（企业的负债出表、资产负债率降低） 成本节约（利率降低、融资成本降低、减免手续费） …… 如何全面而不遗漏的发现客户需求，并获取痛点？ 客户需求万能量表 1 财务需求 2 发展需求 3 供应链管理需求 4 销售需求 5 投资需求 6 技术需求 7 管理需求 8 风控需求 9 福利需求 10 员工需求 案例：绿色金融，留住绿水青山--某环保科技有限公司综合服务方案
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