|
“薪”想事成--代发薪的经营策略课程内容 第一部分:代发客户拓客与营销 代发数据大揭秘 案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK “代发“兵家必争之地 公私联动的切入点 做大零售战略重要抓手 低成本负债的重要来源 1+1+N 服务模式 代发客户从哪来？ 案例：一次聚会获取的重要客户代发机会 例：某行存量高端关键人的营销 代发工资的目标客户在哪里？ 1、企业客户 案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式 讨论：企业客户深度画像练习，剖析代发需求点 2、零售贵宾客户 3、零售经营贷款客户 3、POS收单客户 各岗位交叉联动要与给 增量客户联动----柜面 增量客户联动----案例复制 增量客户联动----转介绍 增量客户联动----周边营销 第二部分:客户经理销售流程与营销 知已--兴业代发优势 知彼--各家行代发业务大PK 讨论：中农工建交等银行与兴业行代发优势与劣势分析 小结：SWOT分析工具 建立本行代发沙盘，逐个突击 场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道 大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？ 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 。。。 案例：谈判官之如何攻心为上 代发用户痛点分析 大中型企事业单位的代发特点 案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点 民营企业连锁商户的代发特点 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 民营企业连锁商户的代发特点 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 小微企业的代发特点 案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴 最感兴趣的进企活动如何安排--事前 讨论：与关键人的话术互动 进企前，要对活动进行预热宣传 组建专业团队，厘清分工流程 最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动 做一份定制的需求调查问卷 事后--企业关键人物回访 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习 案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习 第三部分：代发客户深度维护 1、方向：触及多个条线 2、客户关键触点关系维护 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤 3、落实：关系维护的过程管理 哪一个部门 他们看重什么 最终如何实现 案例：某事业单位提出其他行给予返利的模式如何应对 4、交叉销售--被产品包围的客户更忠诚 功能类产品 信贷类产品 财富类产品 5、代发客户维护四部曲 关注代发合同 关注代发情况 与代发关键人保持沟通 与代发企业保持多重业务往来
| 
