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对公客户经理拓客与挖潜课程内容 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量授信方案 总结：公司客户经理全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：银行业务营销渠道拓展实战 1、对公客户营销拓展途径分析 对公拓客三大方向 （1）有贷户续贷与有贷转化 有贷户粘性四维度分析 如何有效维护有贷户 案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题 案例：客户提出别的行贴现利息低于我行 如何实现有贷转化 案例：某行房贷数据批量获客模式 （2）存量客户转化 提升客户粘性，挖掘临界点客户 存量客户促有效——交易笔数 存量客户促有效——产品覆盖 存量客户促有效——金融总量 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体 案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会 （3）外部客群拓展 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例：税银平台批量获客模式 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例：工商企业类名单批量电联获客记 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略 2、渠道营销实战 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 第二部分：对公营销能力实战 一、客户经理专业KYC八个问题 一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 讨论：哪些工具与渠道获取 二问过去未来 企业历史沿革 案例：杉杉股份进化史 案例：分析某环保企业营销切入点 三问资产负债 资产端 负债端 案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产 四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 五问资金流 案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局 企业所处行业竞争格局 七问内部管理 案例：某环保企业员工持股计划方案解读 八问关联圈 二、深度营销策略之三定原则 一、定行业 后疫情时间外部环境分析 P：政治环境 解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》 E：经济环境 案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化 S：社会环境 T：科技进步 后疫情时间行业综合分析 客户需求 案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群 市场容量 竞争情况 案例：农耕记的智慧 龙头行业分析方法 二、定客户 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 三、定产品 企业核心5大需求分析之深度营销 -采购类客户需求分析 -销售类客户需求分析 -理财类客户需求分析 -融资类客户需求分析 -资金管理类客户需求分析 案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
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