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课程：《对公客户经理客户维护与深度营销》 培训内容： 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量获客方案 总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：企业客户深度维护八个要 一、官方关系维护 、方向：触及多个条线 借东风--外部渠道 勤关注--战略规划 取双赢--销售市场 锁客户--人力资源 全覆盖--财务条线 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护 2、客户关键触点关系维护 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤 案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行 企业决策层关键人物的普遍关注点 国有企业、民营企业、小微企业 3、落实：关系维护的过程管理 哪一个部门 他们看重什么 最终如何实现 案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题 二、个人关系维护 4、培养共同爱好要培养 案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐 案例：某银行客户经理的广场营销 5、健康运动要关心 健康--体检防病、养生保健、医疗资源 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动 案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护 6、财富管理要增值 客户投资情况 提升自身知识 客户资产情况 提供资产增值渠道 案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑 7、家庭成员要关怀 关注重要纪念日 关注家庭爱好 帮忙解决问题 开展家庭活动 突发事件给予关怀与帮助 案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里 案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜 8、个人经历要摸清 成长环境 求学经历 职业经历 案例：企业客户核心关键人的“魂” 三、企业客户关系管理4步曲 --委婉接触 --高频互动 --痛点刺激 --滴滴渗透 第二部分:公司客户营销实战与产品应用 深度营销策略之三定原则 一、定行业 后疫情时间外部环境分析 P：政治环境 解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》 E：经济环境 案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化 S：社会环境 T：科技进步 后疫情时间行业综合分析 客户需求 案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群 市场容量 竞争情况 案例：农耕记的智慧 龙头行业分析方法 二、定客户 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 三、定产品 企业核心5大需求分析之深度营销 -采购类客户需求分析 -销售类客户需求分析 -理财类客户需求分析 -融资类客户需求分析 -资金管理类客户需求分析 案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案 结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
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