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对公客户经理营销全流程实战 培训时长：12小时 培训内容： 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量获客方案 小结：公司客户经理的职能--全面开拓，深度经营 第一部分：新形势下公司业务发展趋势 后疫情时期发展趋势 后疫情时期发力点--新基建 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 案例：道路千万条，“芯”片第一条 外部环境分析：PEST P：政治环境 案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效 案例：环保政策冲击下的民宿行业 E：经济环境 案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业 S：社会环境 案例：各地政府出台的“抢人”策略 T：科技进步 案例：智能制造----工业机器人行业分析 行业基本情况 客户需求 案例：超级文和友模式的核心价值 市场容量 案例：企业的生命周期 竞争情况 案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意” 第二部分:环环相扣----客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢） 一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析 1、批量获客模式 批量获客三要素 客户来源渠道上的批量化 批量营销方案 批量营销方案制定和审批 批量营销与单户开发 案例：以核心企业为主批量获客模式 批量获客的困惑 练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗 以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗 知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗 2、批量营销拓客思路 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务 3、批量获客渠道拓客 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 重点案例：政务服务中心批量获客模式 案例：商会联动，通过老带新进行链式营销 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 代理记账公司营销与拓展 案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点 主动发起电话营销，时间为王 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中 二、获--企业客户营销流程四步骤与13节点分析 1、存量客户深度挖掘的意义 企业客户粘性四维度分析 提高新开客户价值，减少无效客户 无贷户客户经理判断客户价值 获得客户认可，降低后期营销成本 2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作 开户前 告、约、审 开户时 1）三问--像记者一样问问题 一问开户目的 二问经营范围 三问银行合作 2）查--快捷查询企业信息 3）写--初步填写KYC表格 4）画--归纳形成企业画像 领网银 1）示--做好产品展示 2）聊--需求切入聊天 3）找—找到决策关键人 黄金期 1）跟—持续跟踪客户 2）提—抓住痛点提升 3）落—积极快速落地 敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求 积极反馈快速落地 案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式 找到符合小微画像的客户 三大工具助你迅速找到潜在小微客户 1）企查查APP 2）个贷系统五个看 3）房天下 营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素 营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧 营销落地三步骤：（3）、微信营销 三、赢----企业客户核心需求分析与服务方案设计 1、企业客户KYC八问 1）一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 讨论：哪些工具与渠道获取 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问– Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问– Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习 2）二问过去未来 企业历史沿革 企业战略规划 案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性 3）三问资产负债 资产端 剖析资产情况 剖析负债情况 判研运营能力 负债端 了解客户资金安排-存贷 了解客户应收应付-供应链金融 了解客户同业授信-创新服务 了解客户发债情况-发债业务 了解客户资金出表需求-资管、投行 案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析 4）四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 5）五问资金流 贸易流 资金管理 外汇管理 案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 6）六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 企业所处行业竞争格局 7）七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业员工薪酬福利 企业关键人的分析--精英阶层的“魂” 案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征 8）八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 企业与其他合作机构的现有合作情况 2、金融服务方案设计与展示 服务方案之企业生命周期与融资方式匹配 企业产业链不同经营阶段金融需求解析 方案设计一二三四 1）一个中心--以客户为中心 案例：绿色金融，留住绿水青山 2）两个方面 案例：某集团公司服务方案实现三赢 3）三种方式 以产品为核心的持续方案 以客户关系为核心的产品组合 量身定制的金融方案 4）四个维度 个人四维度 企业四维度 金融服务方案编写经验小结 第三部分:客户经理客户拜访技巧 一、普惠客户经理拜访六步曲 案例：两家银行客户经理拜访体验PK 巧预约 案例：太极法应对客户异议或拒绝 精准备 巧寒暄 谈转介绍人 谈行业工作 谈子女教育 谈时事新闻 谈投资理财 谈家居环境 互动环节：消除“尬”聊，游刃有余 善倾听 挖需求 课外功 第四部分：企业客户深度维护八个要 一、官方关系维护 1、方向：触及多个条线 借东风--外部渠道 勤关注--战略规划 取双赢--销售市场 锁客户--人力资源 全覆盖--财务条线 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护 2、客户关键触点关系维护 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤 案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行 企业决策层关键人物的普遍关注点 国有企业、民营企业、小微企业 3、落实：关系维护的过程管理 哪一个部门 他们看重什么 最终如何实现 案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题 二、个人关系维护 4、培养共同爱好要培养 案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐 案例：某银行客户经理的广场营销 5、健康运动要关心 健康--体检防病、养生保健、医疗资源 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动 6、财富管理要增值 客户投资情况 提升自身知识 客户资产情况 提供资产增值渠道 7、家庭成员要关怀 关注重要纪念日 关注家庭爱好 帮忙解决问题 开展家庭活动 突发事件给予关怀与帮助 案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜 8、个人经历要摸清 成长环境 求学经历 职业经历 案例：企业客户核心关键人的“魂”
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