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策略性商务谈判技巧课程内容 前言导入：为什么需要重视谈判能力 一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受 谈判的关键节点分析，如何通过谈判实现三赢 总结：良好的谈判意识是开启与客户合作大门的钥匙 第一部分:策略性谈判—知己知彼，百战不殆 一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变 商务谈判的核心 讨论：谈判IQ—汤普森的八句话 1、人人都是谈判者 2、谈判是无所不在的 案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化 3、谈判高手是天生的 案例：会观察的客户经理获得客户的认可 4、谈判高手会冒险 案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户 5、谈判高手有过人的直觉 6、谈判高手会让步 7、谈判高手不说谎 8、谈判高手会创造共赢 案例：某行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望 客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏 案例：谈判沟通需要智慧 第二部分:步步为营—销售谈判流程分析与训练 一、开场中的谈判策略分析 抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗 目标的设定与管理 案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标） 绝不接受对方的第一次报价 案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对 学会隐藏—如何扮演不情愿 锚定效应 案例：星巴克如何运用锚定效应 案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式 二、谈判过程中的策略分析 从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略 退避、退让、对抗与对话 谈判中需求之所在就是价值之所在 东西的需求 案例：如何提升需求体验？ 关系的需求 案例：体验不凡----去遥远的南极打太极 谈判中的下策----折中 每次退让都要想办法索取回报 三、谈判后的管理技巧 谈判总结 保持与对方的关系和联系 资料的保存与保密 对谈判人员的激励 案例：课外功的魅力 结束语：手持青秧插满田，低头便见水中天，六根清净方为道，退步原来是向前。
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