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对公团队长的营销管理与业务开展 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 案例：医院设备经销商批量授信方案 总结：管理者的职责--全面开拓，深度经营 田惠宇行长的讲话 第一部分：现实之痛，后疫情时期行业发展趋势 后疫情时期发展趋势 后疫情时期发力点--新基建 美国挑起中美经贸冲突的三种动机 外部环境分析：PEST 案例：各地政府出台的“抢人”策略 为什么要做新动能小企业？ 新动能小企业获客渠道 案例：智能制造----机器人行业分析 行业基本情况 客户需求 案例：00后的需求带动的行业变化 市场容量 案例：企业的生命周期 竞争情况 案例：杉杉股份的转型 智慧的时代、体验的时代、服务的时代 转型中的得与失 网点汇聚了大量资源 网点的业务量下降 同业经验亟待推广，综合经营势在必行 案例：得账户者得天下 第二部分：发展之基，网点转型知与行 宏观层面 履行社会责任 陪伴客户成长 自身发展需要 同业竞争需要 案例：某行对公客户存款分层情况 个人层面 能力提升的需要 考核导向的需要 风险分散的需要 奖励荣誉的需要 对公中小型客户的界定 对公中小型客户的特点 较大的拓展空间 较强的成长性 相对较强的灵活性 相对较低的议价能力 相对较高的风险 第三部分：破竹之势，如何为之 中小型客户的拓展与经营，助力优质中小型企业 坚持 4 个原则 1、理念上，坚持客户导向，价值创造 2、拓展上，坚持行业+区域、渠道+场景模 式，专业制胜 3、经营上，坚持综合服务，深度经营 4、管理上，坚持闭环管理，提升质效. 采取 5 大措施 围绕深度协同、筑牢一大优势 围绕“行业+区域”、突破两大重点领域 围绕“产业链”、做深三大链式营销 围绕“重点场景”、做强四大类场景 围绕打赢“主战场”、聚焦重点区域 找得准--如何找到并触达客户 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务 批量获客渠道拓客 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 重点案例：政务服务中心批量获客模式 案例：商会联动，通过老带新进行链式营销 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 代理记账公司营销与拓展 案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点 主动发起电话营销，时间为王 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中 进的来--如何释放新开客户价值 开户前 开户时 领网银 蜜月期（1个月） 留得住--存量客户经营“三板斧” 挖需求 做服务 常维护 总结：基础客群必须做，不只是为了今天更是为了明天
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