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顾问式销售--KYC专业能力提升之市场营销 导入：大脑思考模式：“快思考”与“慢思考” 小结：公司客户经理营销沟通的不同角度 案例：某事业单位的人事变动带来的银行竞争 第一部分:顾问式销售--企业客户专业KYC八个问题 KYC的意义之主办银行 案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义 1、一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 讨论：哪些工具与渠道获取 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习 2、二问过去未来 企业历史沿革 案例：杉杉股份进化史 案例：分析某环保企业营销切入点 企业战略规划 CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中 KYC--如何收集客户信息 如何从外部环境收集信息 1、P：政治环境 2、E：经济环境 3、S：社会环境 4、T：科技进步 案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记 如何从行业内部综合分析 1、客户需求 2、市场容量 3、竞争情况 案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化 案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性 龙头行业分析方法 讨论：运用工具更精准的收集信息 3、三问资产负债 资产端 剖析资产情况 剖析负债情况 判研运营能力 负债端 了解客户资金安排-存贷 了解客户应收应付-供应链金融 了解客户对外投资-并购金融 了解客户同业授信-创新服务 了解客户发债情况-发债业务 了解客户资金出表需求-资管、投行 案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析 4、四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 5、五问资金流 贸易流 资金管理 外汇管理 案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 6、六问行业格局 企业所处行业发展近况及未来预期 案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局 企业所处行业竞争格局 7、七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业员工薪酬福利 企业关键人的分析--精英阶层的“魂” 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 。。。 案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征 8、八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 企业与其他合作机构的现有合作情况 第二部分:顾问式销售--企业客户需求挖掘与营销 1、客户深度需求分析与挖掘能力 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 注：可以把结算放进行业 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 企业融资最关心的核心要素分析 精准营销--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢 案例：医院设备经销商批量授信方案 2、客户关系管理与营销实战 企业深度画像练习 如何让客户转介绍 案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业 如何获得客户的支持与帮助 如何克服级别不对等造成的恐惧心理 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的上司 如何给客户发短信 如何经营朋友圈
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