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从销售到管理——药店店长核心管理技能训练 讲师：朱华 标准时间：3天（18小时） 引言：药店店长管理初探 第一单元：药店店长的角色认知 一、 店长的角色认知——从销售到管理 1、 与经营者的关系认知 2、 与员工的关系认知 3、 与客户的关系认知 二、 药店店长的管理对象和职能 三、 药店店长的工作任务 第二单元：目标管理与绩效改善 一、 如何设立有挑战的目标 1、 是“真目标”还是“伪目标” 2、 目标设立的两个方法和三个步骤 3、 如何设立有挑战性的目标 二、 从目标到计划 1、 目标不等于计划 2、 目标分解的三个方法 3、 如何落实目标 三、 发现根本问题和解决问题 1、 反向思考与正向思考 2、 发现根本问题 四、 “当期利润”和“长期利润”的思辨 五、 如何改善药店的绩效 1、 药店店长应该有的成本观念 2、 药店店长的成本构成分析与成本控制 3、 药店店长的销售分析与销售改善 第三单元：基于竞争的营销管理 一、 商圈与有效营销 1、 商圈的概念 2、 如何形成自己的有效的商圈 3、 位置不好的药店如何提高有效人流量 二、 建立有特色的药店 1、 特色药店建立的好处 2、 从哪几个方面入手体现特色药店 三、 分析竞争对手 1、 为什么要关注竞争对手 2、 关注对手的6个方面 3、 药店核心的竞争：客户和口碑 四、 药店的营销组合与营销创新 1、 拷问药店的商品和产品？ 2、 药店营销组合也遵循4P法则 3、 药店的产品策略与创新 4、 药店的价格策略与创新 5、 药店的渠道策略与创新 6、 药店的促销策略与创新 第四单元：员工教练与队伍建设 一、 怎样找到合适的员工 1、 药店员工招聘的误区 2、 员工素质模型和简历标杆 二、 如何培训员工 1、 员工的发展阶段 2、 员工训练的原则 3、 不同阶段的员工训练的要点 生存期的员工训练药店 成长前期的员工训练要点 成长后期的员工训练要点 成熟期的员工训练要点 三、 药店应该加强三支队伍的建设 1、 内部销售与服务人员队伍建设 2、 药店坐诊医生的队伍建设 3、 外部医生的队伍建设 四、 药店销售人员考核指标 1、 区分“考核”、“考评” 2、 药店销售人员考核方向和原则 3、 药店销售人员考核的“四叶草” 五、 药店员工激励 1、 常见的激励理论 2、 区分“人本需求”与“角色需求” 3、 建立药店的激励资源库 第五单元：店长的日常工作管理 一、 药店店长的日、周、月、年工作梳理 二、 会议是药店店长的重要的管理手段 1、 为什么要开会？ 2、 开好会议的5步骤 3、 有效会议的评价依据 4、 建立高效议体系 三、 基于“利润最大化”的商品管理 1、 加强库存管理，建设浪费 2、 商品分类与分级 3、 基于人体工程学的商品陈列 4、 首推药品与销售组合 四、 药店日常的6S管理 1、 药店6S管什么？ 2、 药店6S管理实施 第六单元：药店店长的关系管理与沟通 一、 客户关系管理 1、 关注客户的终生价值 2、 客户购买过程分析 3、 如何对待和处理客户的投诉与建议 4、 对客户满意度的思考 5、 建立动态的客户数据库 6、 客户分群、分级与客户链的形成 二、 内部员工的沟通与管理 1、 从“人不好招”说起 2、 店长的角色认知 3、 如何给员工命令、建议、反馈 三、 政府关系管理 1、 与药店息息相关的职能部门 2、 树立正确的职能部门关系处理的态度 四、 供应商关系管理与供应商谈判策略 1、 建立分类分级的供应商管理体系 2、 与供应商谈判的策略 3、 向供应商“借力”，与供应商共赢 五、 同行业管理管理 1、 是竞争对手还是竞争“队友” 2、 通过同行合作实现代理药品销售量的提升 3、 关于联合采购 结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念
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