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药店面对面销售技能提升训练 讲师：朱华 时间：2天（12小时） 第一单元：医药购买的真相与销售人员的基本素养 一、 购买的真相 二、 销售心态的建立 1、 “人人都是瞎子” 2、 “人人都是禽兽” 3、 把握的顾客角色 三、 药店客户评价构成要素 四、 药品购买动机分析 五、 药品销售人员的道德要求思辨 六、 药品销售人员的素质要求和礼仪规范 第二单元：药店销售十步流程 一、 准备 1、 形象与礼仪 2、 如何学习产品知识 3、 如何利用第三方评价 二、 迎候客户 1、 古代药品三响 2、 迎侯客户应该做什么 3、 迎候顾客不应该做什么 4、 空间距离 三、 接近客户 1、 把握接近客户的时机 2、 接近客户的方法和语言技巧 四、 探寻需求 1、 聆听与发问 2、 开放式提问和闭锁式提问 3、 状况提问与感觉提问 4、 问问题背后的问题 5、 铺垫引导式提问 6、 提问循环 五、 说服 1、 处方药、非处方药、保健品和器械的说服尺度把握 2、 药品呈现的技巧 3、 说服中的异议处理 4、 如何处理价格异议 六、 成交 1、 成交的心态 2、 8种成交技术 七、 关联销售 1、 关联销售的时机 2、 关联销售逻辑和技巧 八、 收款恭送客户 1、 收款的礼仪和注意事项 2、 恭送客户的礼仪和注意事项 九、 登记客户档案 1、 如何让客户登记 2、 客户登记的要素 十、 售后服务 第三单元：药店销售客户关系管理 一、 客户成本和客户价值 1、 从一个客户的烦恼说起 2、 客户的购买成本与客户让渡价值 3、 客户评价的流程 二、 从客户满意到客户钟情、 1、 客户满意度是最基本的条件 2、 如何做到客户钟情 三、 如何处理客户投诉或建议 1、 处理客户投诉的任务 2、 处理客户投诉的6步法 3、 从客户建议处发现机会 4、 建立客户反馈机制 四、 建立动态的数据系统 1、 数据的来源 2、 分析和利用数据库 五、 客户分群与客户分级 1、 客户分群与客户链的打造 2、 客户分级与客户激励 六、 把客户发动起来 第四单元：药店销售改善 一、 销售改善分析方法 1、 项目分析法 2、 鱼骨图分析法 二、 销售改善流程 1、 销售改善流程 2、 PDAC循环 三、 销售创新 1、 销售创新遵循营销组合策略 2、 产品创新策略 3、 价格创新策略 4、 渠道创新策略 5、 促销创新策略 第五单元：有效销售改善十二问现场答疑 1、 如何提高进店率 2、 如何提高客单价 3、 如何提高购买次数 4、 如何卖好“首推”药品 5、 如何做到“淡季不淡” 6、 如何做好药品陈列 7、 如何卖好“代理”药品 8、 如何做好促销活动 9、 如何做好“关联”销售 10、 如何建立长期的客户关系 11、 药店如何做“团购” 12、 药店如何做广告？
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