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高效销售团队领导与影响力建设方式 左凤山老师 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：高效销售团队领导与影响力建设方式 二.课程时数： 12小时 三.参加人员：企业各地销售主管人员 四.课程大纲：本课内容以由影响管理出发提升销售主管人员领导能力 领导力 执行力 影响力团队凝聚建设等问题 北大民营经济研究院高级工商管理emba课程讲授部分简化修正 厦大管理学院EDP中心主管在职进修高级班课程部分修正 清华大学继教院emba课程讲授部分简化修正 央企一带一路国际化外派人员课程讲授部分简化修正 本课程加入部份MTP内容 本课程不讲管理空理论，完全以案例与国内外最新作法来进行实际操作 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：新领导能力与团队建设效率管理 二.课程时数： 12小时 三.参加人员：企业新进主管人员 四.课程大纲：本课内容以由沟通控制出发探讨基层人员在提升绩效目的下 领导力 执行力 团队协作建设等问题 北大民营经济研究院高级工商管理emba课程讲授部分简化修正 厦大管理学院EDP中心主管在职进修高级班课程部分修正 清华大学继教院emba课程讲授部分简化修正 央企一带一路国际化外派人员课程讲授部分简化修正 本课程加入部份MTP内容 本课程不讲管理空理论，完全以案例与国内外最新作法来进行实际操作 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 壹. 管理者角色定位与管理侧重变化认知 (一).现代销授主管工作岗位的改变（需进化的重点） ●现代主管人员与传统主管差异何在（领导力之父约翰卡特的新管理者概念） 2010年领导力之父哈佛JohnP. Kotter的重磅炸弹 2010年开始新管理思维成为新的管理分水岭 为什么以上的思维在新态势下对我们目前来说特别重要（为何有差异又在何处） 我们在新态势下该向何种新管理方法改变（不容易的转型） 管理方式不改变会造成甚么负面影响 (二).销售团队与人员结构性的变化 ●看看一本老书比尔盖兹唯一的未来之路（你忽略了什么） ●约翰·奈斯比特的未来大趋势（全球50位管理大师之一） 大趋势 掌控大趋势 中国大趋势 为何上来与下去速度都超快 (三).我该如何迈开自己销售菁英的管理步伐（杰出管理者该有的心智模式与自我驱动力） ●重视自己能力 重视岗位工作 重视自我进化 重点不是你正站立的位置 而在于你正朝甚么方向移动 ●《孟子》尽其心者，知其性也，知其性，则知天矣 ●《孙子兵法》夫未战而庙算胜者,得算多也; 未战而庙算不胜者, 得算少也.多 算胜,少算不胜, 而况于无算乎? 吾以此观之, 胜负见矣. ●《荀子·王霸》：择其善者而明用之。上诈其下，下诈其上，则是上下折也。如 是，则敌国轻之，与国疑之，权谋日行而国不免危削 贰. 管理与领导模式由对事转向对人的重视 (一).现代管理者工作岗位的创新改变（管理人员的认知与定位） ●现代中高层管理人员与传统主管差异作法何在（领导力之父约翰卡特的新管理者概念） 2010年领导力之父哈佛JohnP. Kotter的重磅炸弹影响了哪些管理操作手法 管理与领导中28与82的变化 ●领导人员管理中该特别该注意哪些部属能力 趋势管理之父对目前人员特质做了以下描述 ( 企图心 影响力 舞台 独特文化个性 自我思维与野性 ) 贰.总结销售主管在领导工作的自我定位与认知 (一).现代管理者应有的角色定位与职责测重点（主管的角色扮演认知） ●管理者角色定位与工作导向的分析 中层管理人员角色定位与工作的分析 ●2018四月份公司会议发生的故事（老板生气的理由） ●销售管理者角色工作的致命地雷（国内销售管理人员的通病） (二).对上管理操作定位的思维改善与主管双向影响力 主动性 参谋者 意见具申 战斗型组织向管理型组织改变 苦行者 桥梁式影响 对上负责与对下负责 承上启下与承下起上 桥梁式双向影响作业 (策略 商品 价格 服务 ) (三).销售主管效率化与管理四层面归纳分析（找出你常忽略的地方） ●工作的改善层面分析常忽略的地方 ●工作的管理层面分析常忽略的地方 ●部属的培育层面分析常忽略的地方 ●组织运作关系层面分析常忽略的地方 ●管理者对团队的建设 该建立双向影响 失职 不会影响 感与敢 建立部属危机意识能力 叁. 销售主管领导力的检讨与改正分析 (一).销售主管最易犯的12项错误分析 ●做好人 ●讲困难 ●考上司 ●录音带 ●公平心 ●推责任 ●不学习 ●不教导 ●不观察 ●不追踪 ●有依赖 ●事躬亲 (二).销售主管不同行为模式对工作协作的影响 ●Life Orientation个人行为模式为何特别重要（因人而异的重要性与效率性） 管理环境BehavioralRisk 的「行为面风险」 ●工作中的知己与知彼（观察工作与行为性向对协作至关重要） 组织各单位成员在协作上的行为特征对应 (三).销售主管常犯的错误在何处参考 （管理者常犯30项错误的自我省思） 2008上海社科院对国内企业员工针对管理者的抽样调查报告 肆. 销售主管对团队建设管理需做好以下层面 (一).由动物群体本能中进化思考 ●比尔盖兹的说法 ●野牛野马 大雁 狼 (有得也有失) ●服从的羊与野性的狼 (传统文化冲击) (二).领导者的领导能力改变 ●团对成员受众的悄然变化 ●管理者现在作法传统差异该在何处 上至下 与下至上的运营轨道（现今世界超大企业的共似性） 由统御向领导过渡 ●国学中必须学习的箴言孟子梁惠王篇 (三).孙子兵法如是说（兵与精兵的锻炼与培育过程） ●九地篇 有无度之将无畏战之兵 ●养兵千日用于一时 ●下属的指导与培育（养与用的观察） (四).领导团队工作精神需构建细致化与危机意识 ●成员工作常交差了事态度 ●成员无细致化的工匠精神 ●成员工作与职业的危机感 ●成员直接与间接成本概念 ●检讨命令控制往领导影响 伍. 销售主管向上与横向协作效率易出问题地方 (一).销售主管在沟通协作可能造成配合难产的原因 ●上级的意图与目标方针跨阶传递不够清晰与变形 ●想把执行计划很快速的完成，规划与命令下达粗放 ●对任务执行目标太理想化，可行性含糊 ●没有得到其他部门相关人员合作价值观确定 ●当前背景资料说明不足，使执行者忽略地雷何在 ●对人员执行能力与跨越过程出现的障碍判断不足 (二).对上工作执行要遵从上级和协调同事间的工作效率（管理者常犯的误区与问题解决） ●先了解你的领导以及你自己的工作及思维习惯 问题分析与解决：领导的真切与价值观顺序（上级的想法与意图） 自己的工作方式和领导期望落差在哪 真正了解任务在大计划中的位置 听的方式与问的方式毛病在哪 ●对上工作时要采用何种方式来协作 问题分析与解决：共识与价值观落差 协作重要性与执行落差会造成的负面影响说清楚 协调共识沟通含糊落差 阶段拆分与阶段目标 重点是执行完成度互相满意 ●你永远要比上级对你地期望要更有执行效率 问题分析与解决：协作的效费比注意到没 工匠精神价值观持续滚动 部属执行时与抵期望的落差频率高或低 上级对你执行的期望落差频率高或低（完成度与完成时间） 陆. 领导与团队执行管理互相影响的关键点 (一).销售主管带领团队需对下属做人的管理 ●工作常交差了事态度检查 ●无细致化的工匠精神灌输 ●工作与职业的危机感教育 ●直接与间接成本概念导入 ●主管命令控制往领导影响过度的分析 (二).销售主管构建凝聚力对执行力的影响成正比 凝聚力管理案例分析： ●李.艾柯卡在接管克莱斯勒公司发现（70年代克莱斯勒的破产危机） 真的是团队吗（一群在同一地点工作的群体而已） 凝聚力与人际关系的网状丝线 李.艾柯卡到底做了些什么 凝聚力拯救了克莱斯勒（凝聚力管理后续对日企影响） ●厦门DELL凝聚力活动对全厦门企业的影响（参考众多厦门企业目前作法） ●厦门优必德领导的作为 (三).销售主管提高部属执行的领导技巧总结 ●对工作执行进行要细分与分阶段 ●管理控制要因人因事而不同 ●要理解人的价值观会不同 ●不要常事必躬亲 ●不要只批评员工工作而无指导 ●员工的工作过程中要得到激励 ●激励细分下的杰出表现 (四).销售主管应教导部属学习狼性精神 (略述) ●狼的拚搏奋斗猎食本能 草原上有两种动物，羊和狼。这两种动物存在着巨大的差别。羊只有逃避低头吃草才 能生存，狼只有依靠厮杀喂饱肚子才能生存。要喂饱肚子是十分艰难的事情 案例分析： ●客户拜访就是狼已盯上了目标 ●这就是狼的精神 (每一天) 虽然凶残，但是勇敢，遇见困难不会夹着尾巴逃走 宁可选择战死，也不会选择饿死 狼眼中没有捕捉不到的猎物 只有挑战的勇气 有野心就能找到目标填饱肚子 选中目标不轻易放弃 团队服从性 顽强精神 ●销售人员做好客户开发就必须要有狼性的战斗力 血性 坚持 目标 厮杀 团队合作 追踪 分享 不退缩勇往直前 忠诚 一个成功的销售员，要永远做一个主动进攻的狼 (五).销售主管人员管理工作日常检查表（以参考检讨表作日常参考改善） (六).销售主管人员对组织管理效率的对照检讨表（工作模式分析）参考表
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