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国际客户的关系与维护 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一.训练题目：国际客户的关系与维护管理 二.课程时数：12小时 三.参加人员： 四.课程大纲： 壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键 (一).优势化营销重点趋势 ●2025中国制造与贸易战 ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境 ●国际市场进入的市场复杂性何在 ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争 世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说 (二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战 ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告 驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单） 国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹） 要接触有效率我们不患不能而患不知 ●国际市场进入前该省思什么（自身准备认知） 贰.国际特定市场的内外调研内容 (一).国际化市场开拓前期对自身竞争力的内部调研（此内部调研一定要做） ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路） ●国际市场竞争力组成因素比较表（评估表作业工具） 国际新市场进入障碍因素 国际产业内竞争因素 国际决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量） 国际制衡买方力量的因素（决定我方对抗国际买方压力或市场突变的本钱） (二).国际特定目标市场调研的主要内容及分工 ●特定市场增长潜力 GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判 进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线 ●特定市场竞争状况 市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报 竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报 ●特定市场进入可行性 当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感 当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处 当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见 ●特定市场吻合性 为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点 (三).国际特定目标市场调研操作建议 ●行業需特別注意的國際競爭對手 ●国际调研自身操作困难度在何处 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外商务领事馆单位商业搜集资料 ●驻中国之调研机构企业 ●当地调研机构企业 ●国内外学术单位（国贸学系或教授） 叁. 国际客户识别与寻找 (一).国际客户去哪里找 ●对网络委托信息定制搜寻的信息者 ●国内报关或国外进关者资料购买 ●对杂志或专业文刊宣传反馈者 ●驻华领事或大使馆商务推广单位 ●我驻外单位商业搜集资料 ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索 ●各类展览会观展与参展资料 ●并购当地行业企业中的销售客户 (二).国际客户分类 (想卖给所有分类非常危险) ●INPORTER WHOLEALER RETAILER MAKER OEM BRANCH OFFICE BUINESSSUPER ●国际贸易中需先确定往来目标种类若想卖给所有分类非常危险 ●一般商务往来价格优先级别与禁忌（理解国外买卖一般历程） 叁. 国际客户关系维护策略 (一).国际客户关系维护思维 ●分工价值观贯彻 ●贯彻特色的商品与价值供应 ●贯彻供应链服务能力 ●贯彻协力建设与密切接触 ●贯彻商业信息反馈速度 ●贯彻研发能力与新商品推出速度 (二).大客户跟踪管理模组 ●CRM ●知识经济下客户关系与了解的洗牌实务操作 记录与情报和优势化地分析 (三).国际客户关系突变可能性（百分百发生） ●国际销售人员需注意国际时势 ●各国或地区政治突变 ●各国或地区经济突变 ●各地区经济板块变化 ●新兴经济区域的出现 ●原经济区域市场萎缩 ●当地市场贸易壁垒出现 肆. 不同文化下商务关系与来往特点 (一).国际客户在人文多元环境下的商业往來分析 ●东南亚案例分析 越南该注意什么 ●东南亚案例分析 印度尼西亚该注意什么（勤奋折扣 人际关系 排华 笑民族） ●东南亚案例分析 马来西亚该注意什么（制造代工崛起与马华幽暗面） 泰国该注意什么 （华人势力与国际制造业移转） 新加坡该注意什么（前锋利用概念 桥头堡新马一体 柔佛洲） 柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力 商务往来与枪械） 印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说） ●中东地区案例分析 总文化特质（人文特質與洽商注意事項） 巴铁地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地） 中东地区商务往来该注意的特别之处 伊斯兰教的派系与宗教影响力 低调及人际关系 安全 该有对商业信用度的谨慎思维 看清楚迪拜得辐射效应与影响力 ●非洲地区案例分析 总地区特质（人文特質與洽商注意事項） 可注意的非洲市场 南非 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果（相对比较） ●美國地区案例分析（人文特質與洽商注意事項） 美加的傳統合併與分離 日 ●日本地区案例分析 （人文特質與洽商注意事項） ●歐洲地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項） 德 英 法 意 西 東歐 (二).国际职业经理人注意的跨文化次要影响性重点（不要地域性的影响看得太简单） 不同人思维的价值观念 不同肤色人种的价值观念 不同地域性人的价值观念 ●案例分析 东京与大板 德国与西北角 南北意大利 加拿大
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