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海外市场开拓与跨文化的商业沟通谈判 本课程不说理论,完全为实务血汗的经验 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 一. 训练题目：海外市场开拓与跨文化的商业沟通谈判 二. 课程时数：12小时 三. 参加人员： 四. 课程大纲： 壹. 海外市场开拓展实务 (一). 开拓海外市场的方法 (二). 海外各地区市场拓展的重点经验运用 (三). 让海外买家对你印象深刻的方法 贰. 各地区风土文化与商业谈判 (一).海外买家的一般采购心理 (二).美国地区风土文化与谈判方式（买家的特点与对应方式） 美国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情） 美国买家的特点与对应方式 (三).法国地区风土文化与谈判方式 法国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情） 法国买家的特点与对应方式 (四).德国地区风土文化与谈判方式 德国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情） 德国买家的特点与对应方式 (五).欧洲其他地区风土文化与谈判方式 欧洲其他地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）（西意瑞北欧） 欧洲其他地区买家的特点与对应方式 (六).东欧地区风土文化与谈判方式 东欧地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）（俄波罗） 东欧地区买家的特点与对应方式 (七).日本地区风土文化与谈判方式 日本特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情） 日本买家的特点与对应方式 (八).中东地区风土文化与谈判方式 中东地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情） 中东地区买家的特点与对应方式 (九).东南亚地区风土文化与谈判方式 东南亚地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情） 东南亚地区买家的特点与对应方式 参. 海外工作调适生活实务经验谈 (一).由国人文化与人员工作特质探讨开始 案例分析：民族是阳性文化的人员特质与团队合作（显性文化特质） 民族是阴性文化的人员特质与团队合作（隐性文化特质） (二).海外局势与注意重点分析（对海外业务与身处异地的影响） ★特别注意以下各环节均会对海外市场推广与生活产生重大压力 ■美国全球战略与西方世界（含我国的对应） ■相对较不友善的国家（欧美亚太） 韩国、澳州、德国、印度尼西亚、英国、法国 (三).对应生活环境与价值观上的建议（减少一些不必要的困扰会使你工作更有效） ●注意以世界人的角度来看不同世界 ●融入当地生活模式与文化 ●更改你的沟通方式为直接了当 ●行为要低调再低调 ●注意在群体中的行为（个人素质） ●注意生活习惯完全不同 ●ONTIME、ON LINE ●真正的守法 ●你要随时把自己当成是中华民族的外交使节 ●说话要不轻诺、诚实、兑现 (四).会让你未来轻松一些的建议 ●先看『地球是平的这本书』 ●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段） ●要学会剪头发 ●要先买看赴外地国的书或上网找资料 ●赴外同地团队先集合分工 ●先买些大部头或较能打发时间的书 ●英文要能说写看，学几句当地语 ●先搞清楚当地的生活习惯 ●去大使馆找当地资料 ●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书 ●每天适当的运动 ●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资 ●除华人外要找些当地的朋友 ●随时注意安全 ●仔细处理自己的性需求问题 肆. 海外市场商业谈判该如何运作 (一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项 (二).在海外市场客户的商业谈判流程 ●海外市场客户第一阶段初接触作业模式 ▲向客户门市搜集一般性资料（外） ▲研究分析客户的现况与可能想法 ▲修正公司简报模板 ▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重 哪些需求 有哪些烦恼 最希望解决的问题是什么 从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式 企业采购习性 观察谈判人员的价值观与习性 探询客户内部决策的关系网 ▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析 ▲第二次修正简报PPT模板 ▲特殊注意事项 以搜集信息为重 不能把未来合作资料倒给客户太多 创造第二次的见面机会 ●海外市场客户第二阶段谈判作业模式 ▲注意气势 ▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据） ▲确定简报会面的时间地点 ▲把氛围搞轻松点 ▲站在客户的立场思考 ▲注意把自己的想法稼接给对方 ▲注意不要被客户牵着走 ▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法） ▲让客户了解能获得那些改善 ▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果 ▲能让客户相信您能做到您所说的 ▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题 ▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法） ▲描绘客户采用后的利益越清晰越好 ▲把握客户利益转换的技巧 介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点) 介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂 化后再稼接成对方的想法） 为客户寻找购买的理由 ▲找出相异处回企业研究再回去谈一次 ▲注意事项 使用谈判技巧 (参考讲义上的数据) 把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法 把客户不同的想法不利处复杂化 特别注意技术上的规格、要求 检查所有附件、规格、图表 不论多熟悉，请再仔细检查 尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人 将自己的条件加上短期限有效的限制 小心谨慎预防太多的诡计 (三).影响海外市场谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略） 商业谈判其他影响与反应心理 (四).海外市场商业谈判 策略与运用技巧分析 ▲被压迫式询价时我方的对策 ▲对付压榨的策略运用方式 ▲适当运用演戏与虚实技巧 (五).商务谈判心理该有些什么建设(谈判戒律) 参考資料 (六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律) 参考資料
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