|
大客户销售心理学
课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，如何才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化 授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占40%，实战训练、案例占40%，互动占20%）
课程大纲: 第一部分 客户到底买什么 第一章 花80%时间来建立信任 1.1 自信的营销者才能赢得他信 1.2 苹果的信任营销 1.3 注重客户的隐私保护 1.4 发自内心的为客户着想 1.5 坚守承诺 1.6 态度决定一切 第二章 与客户谈“感情”不伤钱 2.1 生意不等于买卖 2.2 培养并维系自己与客户的感情 2.3 客户关心的问题，你要心知肚明 2.4 共同认知，就是知己 2.5 不要让客户很受伤 第三章 别把客户当上帝，把客户当成自己 3.1 谁也不喜欢伪心的赞美 3.2 主动为客户提供购买的理由 3.3 时刻为客户着想 3.4 永远不做一锤子买卖 3.5 客户需要的只是朋友间的随意感 3.6 不要着急推销你的产品 第二部分 客户是怎么被诱导的 第四章 不要过度承诺，但是要超值交付 4.1 谁也不喜欢伪心的赞美 4.2营销 销售 品牌的核心基础问题 4.3中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 4.4 如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径 第五章 如何察言观色—自知者明，知人者智 5.1如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 5.2理解客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 准确率30% 判断类型 B近看五官 谨慎判断 准确率60% 判断格局，思考类型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 脸部正面特征 脸部侧面特征 C细看变化 仔细判断 准确率70% 判断内心 演练 第六章有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近 销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 6.1 沟通的信念 6.2沟通的策略 6.3说话的技巧 6.4沟通三要素 6.5发问的技巧之聆听 6.6沟通技巧之赞美 6.7沟通技巧之发问 6.8设计问题的原则 6.9问题类型实例： 6.10分清客户类型，确定沟通策略 第七章 无敌成交方法及影响力- 让客户说“是 7.1解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？ 在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 7.2什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则： 解除客户抗拒的技巧 处理抗拒点（异议）的步骤 7.3成交 为什么成交 a成交的三最： b成交的三个重要观念 c成交的三大关键 成交时机给我们的启示 成交的信念 成交技巧 成交的注意事项 成交技巧 实战训练 项目进展的标志 暂时中断的标志 怎样报价 报价注意事项 项目失控丢单的信号 第三部分 客户都是不理性的 第八章 为你的客户做好私人定制 8.1预见客户需求 8.2为客户分忧，让客户产生好感 8.3 开诚布公地与客户谈 8.4 对客户的原因要深度洞察 8.5 把服务进行量化、数字化
| 
