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鲍明忠:打造必定成交的情景销售力

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打造必定成交的情景销售力
【培训背景】
作为专业销售人员,在向顾客销售产品和服务时,你所面对的是持续教育、影响和引导客户的过程,
所以,在提出解决方案之前,你应该对环境做出快速判断。
    保罗·赫塞博士认为,不加诊断就制定方案无异于玩忽职守!
因此,没有一种销售技巧能适用于所有的销售情境,您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估
的能力,并调整您的销售风格以适应其需求。
【培训目的】
熟悉营销本质,掌握成交技巧。
紧跟时代脉搏,实现多方共赢。
【培训人员】
营销总经理、营销副总、营销总监、营销人员
【培训收益】
培养您对客户购买潜力的评估能力,提高新老客户的购买量。
准确判断客户的购买阶段,选择匹配的销售风格实施影响。
最大限度地发挥您的销售潜能及优势,实现技能和绩效的突破性提升。
应用情境销售模式,提升客户的购买准备度。
为企业培养优秀的销售团队,减少销售人员的流失率。
【培训老师】
鲍明忠老师
【课程特色】
1.大量生动案例启发深层次思考;充分互动激荡学员大脑,困惑碰撞和经验共享。
2.快乐学习,形式轻松活泼,理性反思自我。
3.内容实用,通俗易懂,现学现用。
【标准课时】
1-2天(每天6H)
【学习内容】
一、 概述
1、  什么是情景销售
2、  情景销售对人的影响
二、有效与成功
1.销售人员现今正面临的挑战
2.销售行为的基本摘要
3.销售行为对客户的影响
4.销售影响力评估(自我评估)
三、销售关键因素与销售人员角色定位
(一)销售的成功源于态度
1、  态度决定一切;
2、  成功的基石。
3、  自燃与自愈
(二)我们是谁?
1、  企业的形象代言人;
2、  角色决定人格。
四、购买与销售
1.了解客户的购买准备度(R1,R2,R3,R4)
2.诊断客户的购买准备度
3.了解不同的销售风格(S1,S2,S3,S4)
4.不同销售风格的演练
五、情境销售流程
1.开场时;
2.探寻时;
2.介绍产品(SHOW TIME)时;
3.试探成交时;
4. 解除异议时
5、促单时;
6、告辞时
六、说服沟通技巧
(一)有效的倾听
    1、作用;
    2、聆听;
    3、倾听的障碍;
    4、不良的倾听习惯;
    5、有效倾听的九个原则;
    6、倾听的要点
(二)营销沟通中问话的技巧(销售中的重点)
   1、问话的类型;
   2、问话的作用;
   3、问话的方法和技巧;
   4、避开问题的禁区;
   5、举例
(三)如何巧妙的赞美别人
   1、赞美的艺术;
   2、赞美艺术的根源;
   3、赞美是快乐方程式;
   4、赞美的技巧;
   5、三个经典的赞美术语;
6、             举例。
七、处理异议的技巧与方法
(一)常见异议;
1、  真异议;
2、  假异议。
(二)处理技巧
  1.处理异议的基础是淡定(本人的案例)
2.处理异议的态度是同情
3.处理异议的技巧是同理
4.处理异议的重点是聆听(听来的大客户)
5.常见的五大大异议及处理
6. 问的功夫值千金
八、   FABG(非FABE)的情景营销方法与技巧
(一)  了解FABG
1、 什么是FABG?
2、 举例
(二)为什么要必须学习提炼卖点;
1、 点是一切的基础;
2、 选产品就是选卖点与买点
3、 什么是卖点?
4、 什么是买点?
5、 营销没有真相,只有什么?
6、 产品营销的五个阶段。
(三)什么才是好卖点?
1、 一个梦的启发;
2、 没有卖点再好的产品也等于零
3、 一切都在一念之间。
(四)产品的三个层次
1、 功能价值;
2、 外围价值
3、 附加价值
(五)卖点就是核心竞争力;
1、 何谓核心竞争力?
2、 核心竞争力与卖点的关系
(六)卖点如何提炼?
1、 卖点提炼的原则
2、 开辟一个新的行业
3、 开辟一个新的品类
4、 开辟一个新的概念
5、 开辟一个新的商业模式
(七)针对我们的产品演练
九、应用与发展
1.“心理体验”为核心;
2.激发顾客的想象力
3.“因人而异”
4.其他注意事项
5.销售技能的发展

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