打造必定成交的情景销售力 【培训背景】 作为专业销售人员,在向顾客销售产品和服务时,你所面对的是持续教育、影响和引导客户的过程, 所以,在提出解决方案之前,你应该对环境做出快速判断。 保罗·赫塞博士认为,不加诊断就制定方案无异于玩忽职守! 因此,没有一种销售技巧能适用于所有的销售情境,您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估 的能力,并调整您的销售风格以适应其需求。 【培训目的】 熟悉营销本质,掌握成交技巧。 紧跟时代脉搏,实现多方共赢。 【培训人员】 营销总经理、营销副总、营销总监、营销人员 【培训收益】 培养您对客户购买潜力的评估能力,提高新老客户的购买量。 准确判断客户的购买阶段,选择匹配的销售风格实施影响。 最大限度地发挥您的销售潜能及优势,实现技能和绩效的突破性提升。 应用情境销售模式,提升客户的购买准备度。 为企业培养优秀的销售团队,减少销售人员的流失率。 【培训老师】 鲍明忠老师 【课程特色】 1.大量生动案例启发深层次思考;充分互动激荡学员大脑,困惑碰撞和经验共享。 2.快乐学习,形式轻松活泼,理性反思自我。 3.内容实用,通俗易懂,现学现用。 【标准课时】 1-2天(每天6H) 【学习内容】 一、 概述 1、 什么是情景销售 2、 情景销售对人的影响 二、有效与成功 1.销售人员现今正面临的挑战 2.销售行为的基本摘要 3.销售行为对客户的影响 4.销售影响力评估(自我评估) 三、销售关键因素与销售人员角色定位 (一)销售的成功源于态度 1、 态度决定一切; 2、 成功的基石。 3、 自燃与自愈 (二)我们是谁? 1、 企业的形象代言人; 2、 角色决定人格。 四、购买与销售 1.了解客户的购买准备度(R1,R2,R3,R4) 2.诊断客户的购买准备度 3.了解不同的销售风格(S1,S2,S3,S4) 4.不同销售风格的演练 五、情境销售流程 1.开场时; 2.探寻时; 2.介绍产品(SHOW TIME)时; 3.试探成交时; 4. 解除异议时 5、促单时; 6、告辞时 六、说服沟通技巧 (一)有效的倾听 1、作用; 2、聆听; 3、倾听的障碍; 4、不良的倾听习惯; 5、有效倾听的九个原则; 6、倾听的要点 (二)营销沟通中问话的技巧(销售中的重点) 1、问话的类型; 2、问话的作用; 3、问话的方法和技巧; 4、避开问题的禁区; 5、举例 (三)如何巧妙的赞美别人 1、赞美的艺术; 2、赞美艺术的根源; 3、赞美是快乐方程式; 4、赞美的技巧; 5、三个经典的赞美术语; 6、 举例。 七、处理异议的技巧与方法 (一)常见异议; 1、 真异议; 2、 假异议。 (二)处理技巧 1.处理异议的基础是淡定(本人的案例) 2.处理异议的态度是同情 3.处理异议的技巧是同理 4.处理异议的重点是聆听(听来的大客户) 5.常见的五大大异议及处理 6. 问的功夫值千金 八、 FABG(非FABE)的情景营销方法与技巧 (一) 了解FABG 1、 什么是FABG? 2、 举例 (二)为什么要必须学习提炼卖点; 1、 点是一切的基础; 2、 选产品就是选卖点与买点 3、 什么是卖点? 4、 什么是买点? 5、 营销没有真相,只有什么? 6、 产品营销的五个阶段。 (三)什么才是好卖点? 1、 一个梦的启发; 2、 没有卖点再好的产品也等于零 3、 一切都在一念之间。 (四)产品的三个层次 1、 功能价值; 2、 外围价值 3、 附加价值 (五)卖点就是核心竞争力; 1、 何谓核心竞争力? 2、 核心竞争力与卖点的关系 (六)卖点如何提炼? 1、 卖点提炼的原则 2、 开辟一个新的行业 3、 开辟一个新的品类 4、 开辟一个新的概念 5、 开辟一个新的商业模式 (七)针对我们的产品演练 九、应用与发展 1.“心理体验”为核心; 2.激发顾客的想象力 3.“因人而异” 4.其他注意事项 5.销售技能的发展
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