大客户销售策略与技巧 【培训目的】 众所周知,企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,企业的大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效大客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。 各个行业政府行政调控下,面临前所未有的压力,如何让我们的销售行之有力,找准这个行业的大客户并且顺利公关,是需要深层次把握大客户销售的类型和特点,针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手,层层分析,让大客户销售与管理轻松自如。 【培训收益】 1.行业内掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力; 2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比; 3.帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧; 4.提升销售团队的谈判水平,从而获得更高的谈判筹码,还可以赢得客户关系和尊重; 5.掌握3种销售技能:大客户开发与销售技能,大客户关系管理技能,大客户沟通与谈判技能; 【培训人员】 企业营销经理、营销主管、业务人员 【培训老师】 鲍明忠老师 【课程特色】 1.大量生动案例启发深层次思考;充分互动激荡学员大脑,困惑碰撞和经验共享。 2.快乐学习,形式轻松活泼,理性反思自我。 3.内容实用,通俗易懂,现学现用。 【标准课时】 1天(6小时)-2天(12小时) 【学习内容】 第一篇 大客户开发与销售 一、大客户销售的特点 1.何为大客户?。 2.为什么要开发大客户? 3.怎样做大客户? 4.大客户四类关键人从点、线、面、体进行剖析 5.我们到底销售的什么? 二、销售的流程 1、 拜访前的准备与分析。 2、 开场白 3、 探寻需求 4、 将产品与需求对接 5、 处理反对意见 6、 缔结 7、 访后分析与服务 三、拜访前的准备与分析 1.态度决定一切; 2.分析谁是我们的客户; 3.寻找准客户的策略与技巧; 4.编制客户关系网络; 5.拜访目的的制定以及可能问题的话术准备; 6.准备好公司资料和客户见证 四、开场 1.良好的第一印象; 2.开场的方式; 五、探寻需求 1.需求分析; 2.探寻的工具与方法 六、将产品与需求对接 1、点是一切的基础; 2、产品给予不同的概念就是好卖点; 不要卖成分,不要卖促销,不要卖感情,不要卖档次,不要卖价格,不要卖利润 我们应当卖什么? 3、产品的三层次; 4、卖点就是核心竞争力; 5、卖点如何提炼? 6、成功案例分享。 七、处理反对意见 1.分清楚真、假异议; 2.处理异议的技巧; 3.如何处理价格异议? 八、缔结 1、把握时机 2.成交的信号; 3.成交的策略; 4.转介绍 九、访后分析与服务 1.怎样做好客户服务? 2.养成良好的服务习惯 3.健忘曲线与拜访频率 第二篇 大客户谈判与沟通说服训练 一、大客户销售谈判的定义与流程 1. 定义 2. 分工与准备 3. 立场与利益 4. 妥协与交换 5. 探寻底线与让步 6. 突破僵局 7. 谈判中的价格处理技巧 二、协议的签订 1. 签订合同; 2. 货款的及时安全 第三篇 大客户关系管理与维护 一、卓越大客户关系管理 1.先进营销理念 2.价值论与需求论 3.顾问式营销与精准营销 4.从4P到4R提前响应客户需求 案例:各个行业客情维护有哪几类? 中国式客情维护分为哪几类? 二、客户关系建立过程 1.筛选客户 2.接触客户,建立关系 3.强化关系 4.让客户产生偏好 5.与客户结盟 案例:客户关系不是请吃饭送礼出来的,而是长期合作,互惠互利的结果。 我的一个课程客户的故事 三、客户满意度维护 1.如何让客户感觉物超所值 2.怎样提高客户满意度、忠诚度 3.如何防止客户抱怨和客户流失 4.通过客户关系管理提升业绩 5.客户关系管理的三把黄金钥匙 第四篇一切力量的源泉 一、创新思维 1. 突破自我设限; 2. 业绩都可以突破 二、感恩文化 1.销售就是爱; 2.感恩是拥有不懈动力的源泉。
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