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鲍明忠:大客户销售策略与技巧

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大客户销售策略与技巧
【培训目的】
     众所周知,企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,企业的大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
    开发出企业的有效大客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。
各个行业政府行政调控下,面临前所未有的压力,如何让我们的销售行之有力,找准这个行业的大客户并且顺利公关,是需要深层次把握大客户销售的类型和特点,针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手,层层分析,让大客户销售与管理轻松自如。
【培训收益】
1.行业内掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;
2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;
3.帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧;
4.提升销售团队的谈判水平,从而获得更高的谈判筹码,还可以赢得客户关系和尊重;
5.掌握3种销售技能:大客户开发与销售技能,大客户关系管理技能,大客户沟通与谈判技能;
【培训人员】
企业营销经理、营销主管、业务人员
【培训老师】
鲍明忠老师
【课程特色】
1.大量生动案例启发深层次思考;充分互动激荡学员大脑,困惑碰撞和经验共享。
2.快乐学习,形式轻松活泼,理性反思自我。
3.内容实用,通俗易懂,现学现用。
【标准课时】
1天(6小时)-2天(12小时)
【学习内容】
第一篇      大客户开发与销售
一、大客户销售的特点
1.何为大客户?。
2.为什么要开发大客户?
3.怎样做大客户?
4.大客户四类关键人从点、线、面、体进行剖析
5.我们到底销售的什么?
二、销售的流程
1、 拜访前的准备与分析。
2、 开场白
3、 探寻需求
4、 将产品与需求对接
5、 处理反对意见
6、 缔结
7、 访后分析与服务
三、拜访前的准备与分析
  1.态度决定一切;
  2.分析谁是我们的客户;
3.寻找准客户的策略与技巧;
4.编制客户关系网络;
5.拜访目的的制定以及可能问题的话术准备;
6.准备好公司资料和客户见证
四、开场
1.良好的第一印象;
2.开场的方式;
五、探寻需求
1.需求分析;
2.探寻的工具与方法
六、将产品与需求对接
1、点是一切的基础;
2、产品给予不同的概念就是好卖点;
不要卖成分,不要卖促销,不要卖感情,不要卖档次,不要卖价格,不要卖利润
我们应当卖什么?
3、产品的三层次;
4、卖点就是核心竞争力;
5、卖点如何提炼?
6、成功案例分享。
七、处理反对意见
1.分清楚真、假异议;
2.处理异议的技巧;
3.如何处理价格异议?
八、缔结
1、把握时机
2.成交的信号;
3.成交的策略;
4.转介绍
九、访后分析与服务
1.怎样做好客户服务?
2.养成良好的服务习惯
3.健忘曲线与拜访频率
    第二篇  大客户谈判与沟通说服训练
一、大客户销售谈判的定义与流程
1.  定义
2.  分工与准备
3.  立场与利益
4.  妥协与交换
5.  探寻底线与让步
6.  突破僵局
7. 谈判中的价格处理技巧
二、协议的签订
1.  签订合同;
2.  货款的及时安全
      第三篇 大客户关系管理与维护
一、卓越大客户关系管理
1.先进营销理念
2.价值论与需求论
3.顾问式营销与精准营销
4.从4P到4R提前响应客户需求
案例:各个行业客情维护有哪几类?
中国式客情维护分为哪几类?
二、客户关系建立过程
1.筛选客户
2.接触客户,建立关系
3.强化关系
4.让客户产生偏好
5.与客户结盟
案例:客户关系不是请吃饭送礼出来的,而是长期合作,互惠互利的结果。
我的一个课程客户的故事
三、客户满意度维护
1.如何让客户感觉物超所值
2.怎样提高客户满意度、忠诚度
3.如何防止客户抱怨和客户流失
4.通过客户关系管理提升业绩
5.客户关系管理的三把黄金钥匙
第四篇一切力量的源泉
一、创新思维
1.       突破自我设限;
2.       业绩都可以突破
二、感恩文化
1.销售就是爱;
2.感恩是拥有不懈动力的源泉。

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