《价值型销售4.0》----- 打造卓越销售路演成交策略 主讲:付海洋 【课程背景】 为什么很多员工用了很多的销售套路客户依然不买账? 为什么我们产品很好销量却不好? 为什么我们认为产品价值很好,而客户却感受不到? 为什么很多员工只会用低价跟竞争对手竞争? 为什么很多的准客户,我们却永远失去成交他的机会? 中国商业环境正在发生着巨大变化,随着移动互联、5G、人工智能时代全面到来,正在改变着人们了解信息和购买的方式,过去的竞争从1.0时代推销由卖方主导-2.0时代销售由产品主导-3.0时代营销由市场主导,已升级到4.0时代价值由占据心智路演主导,所以90%的企业销售面临四座大山:产品严重过剩、产品同质化、低价竞争、销售人员销售思维与能力老化,企业该如何破解四座大山让销售业绩迅速引爆? 【课程收益】 Ø本课程首先站在全新的市场角度、用户角度,带领学员用六字指导方法论“先修路,后演出”思想对内修路,对外用路演输出企业差异化的价值 Ø帮助学员从新理清赚钱的逻辑,正确的方向才能有正确的结果 Ø学会占据客户心智,改变客户对我们的认知来扭转结果 Ø不管是一对一还是一对多销售,直接提升成交量 Ø学会挖掘客户深度需求,找到痛点,我们才有存在价值 Ø交给大家一套编码-解码、价值设计-价值输出的方法论打败竞争对手 Ø学会经典8分钟产品路演,是销售成功的主角 Ø学会一套可以复制的体系,让销售制动运转,提升销售效率,时刻为企业收钱 Ø价值百万实操经典销售案例,可供学员吸收、思考、复制 【课程交付方式】 1.分组:课程开始前以分组的形式进行PK,加强团队的概念,模拟企业的实际情况进行PK与训练,借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。 2.品牌分:设置品牌积分榜,将品牌分比作企业的业绩,每个小组通过不断参与互动,参与训练,参与学习与PK来获取业绩,激发学员的积极性与创造力。 3.分享:每半天结束,按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享,由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。 4.互动:课程中有大量的互动,让学员参与其中,投入其中,我们认为经营的最高境界是让客户参与经营,管理的最高境界是让员工参与管理,只有不断参与,不断投入学员学习才会高效。 5实操演练:让学员更多的参与进来,根据问题老师可以及时指导 【授课对象】销售人员、营销人员,专注提升销售能力 【课程时间】一到两天 【课程内容】 第一板块:身份转变:从销售员转变为超级路演家 1.销售新理念:把销售变成路演;把“卖”变成“秀”(世界500强、全球顶级销售都在悄悄使用的新理念) 2.“秀”的三大法宝:造势、建立差异化认知、最终成交 实操案例:解读运用三大法宝实操案例业绩提升35%秘密 3.什么是超级路演家? 4.超级路演家与销售员4大不同? 5.成为超级路演家必备3大能力? 案例:强大的销售力来自一个字“问” 第二板块:认知转变:从传统销售思维转变为价值型销售思维 1. 什么是认知? 案例:为什么改变认知就改变了结果 2. 销售失败的4大原因? 3. 传统销售思维与价值型销售思维的5大不同 ? 实操案例:思维转变拯救整个企业的营销方法 4. 认知转变实操训练《认知型路演5大步骤》 第三板块:方法转变:3大价值设计新方法引爆销量 价值设计 1. 逻辑与价值重要性 案例:呈现 2. 逻辑思维四先四后 3. 路演中销售买卖逻辑 4. 何为逻辑 {案例:完整逻辑呈现图} 5.提升逻辑4大步骤 6.销售成功的本质:买与卖关系 价值塑造 1.何为价值? 2.销售路演中如何找到我们与竞争对手的不同,而不是更好? 3.如何塑造价值的4大方法? 案例:价值塑造 4.销售路演中讲好4大故事 ² 个人价值故事 ² 老板故事 ² 产品故事 ² 标杆故事 价值成交 1. 路演成交的重心点是什么? 2. 听众只关心你讲的与我有什么关系? 3. 讲话中信息漏斗原理 案例:互动画图游戏 4. 信息接收铁三角 5. 价值成交四大武器 ①价值成交的重心点 ②能量就是销量 ③打造个人IP路演成为行业专家 成交秘籍9大宝典 实操演练:经典8分钟产品路演
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