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付海洋《大客户线人开发与销售策略》

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《大客户线人开发与销售策略》
主讲:付海洋
【课程背景】
为什么我们得知消息盲目的去参加投标或报价却没有结果?
为什么我们的解决方案很好客户却不接受?
为什么同样我们参与项目竞争却干不过竞品的销售?
为什么大客户更希望通过销售专家形象来寻找“合作的安全感”?
为什么我们给客户介绍我们产品客户总是说“不需要、不相信、不着急、嫌贵”?
为什么”线人“是我们销售成功的杠杆?
【课程收益】
Ø首先帮助学员找到大客户销售成功的杠杆“线人”
Ø学员学会一套“大客户成单模型“底层架构图
Ø学会一套全新的销售流程关键技巧
Ø学会如何指导线人开展工作?并如何保护好”线人“
Ø学会新时代利用新媒体打造个人“IP”成为行业专家,给客户”安全感“
Ø提升销售人员客户异议排解和成交的能力
Ø提升大客户高层拜访的效率和效果
Ø学会让客户口碑传播带来源源不断的生意
【课程交付方式】
1.分组:课程开始前以分组的形式进行PK,加强团队的概念,模拟企业的实际情况进行PK与训练,借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。
2.品牌分:设置品牌积分榜,将品牌分比作企业的业绩,每个小组通过不断参与互动,参与训练,参与学习与PK来获取业绩,激发学员的积极性与创造力。
3.分享:每半天结束,按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享,由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。
4.互动:课程中有大量的互动,让学员参与其中,投入其中,我们认为经营的最高境界是让客户参与经营,管理的最高境界是让员工参与管理,只有不断参与,不断投入学员学习才会高效。
5实操演练:让学员更多的参与进来,根据问题老师可以及时指导
【授课对象】销售管理人员、营销人员,大客户专员、业务员专注提升销售能力
【课程时间】一到两天
【课程内容】
第一板块:”线人“是销售成功的杠杆
1.   大客户最关注的哪2大价值匹配点?
2.   销售大单失败的3大原因?
3.   大项目推进成单模型分析?
4.   线人在销售过程中的4大作用?
5.   不同时期需要不同线人?
6.   6大层面培养线人有效开展工作?
7.   保护线人4大原则?
8.有效识别竞争对手线人9大方法
第二板块:价值取胜给客户合作”安全感“
1.   对内设计价值,对外用”路演“输出差异化价值?
2.   把”卖“产品变成”秀“激发合作欲望?
3.   用路演创建新的认知优势,改变客户对我们的看法?
4.   3大价值设计,输出与众不同认知?
5·产品价值塑造10大方法?
6.打造个人IP成为行业专家,给客户合作”安全感“?
第三板块:打造卓越的销售技巧
1.   大客户销售6大全局性思维?
2.   正确理解大客户关系论
3.   打造客户对你的3层依赖
4.   高效的拜访前、拜访中、拜访后是成交的关键
5.   接触客户中了解”人性“是提升业绩最快的方式
6.   销售中”6维体验式“营销是影响合作的因素
7.   优秀销售人员必须做好时间管理

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