《大客户线人开发与销售策略》 主讲:付海洋 【课程背景】 为什么我们得知消息盲目的去参加投标或报价却没有结果? 为什么我们的解决方案很好客户却不接受? 为什么同样我们参与项目竞争却干不过竞品的销售? 为什么大客户更希望通过销售专家形象来寻找“合作的安全感”? 为什么我们给客户介绍我们产品客户总是说“不需要、不相信、不着急、嫌贵”? 为什么”线人“是我们销售成功的杠杆? 【课程收益】 Ø首先帮助学员找到大客户销售成功的杠杆“线人” Ø学员学会一套“大客户成单模型“底层架构图 Ø学会一套全新的销售流程关键技巧 Ø学会如何指导线人开展工作?并如何保护好”线人“ Ø学会新时代利用新媒体打造个人“IP”成为行业专家,给客户”安全感“ Ø提升销售人员客户异议排解和成交的能力 Ø提升大客户高层拜访的效率和效果 Ø学会让客户口碑传播带来源源不断的生意 【课程交付方式】 1.分组:课程开始前以分组的形式进行PK,加强团队的概念,模拟企业的实际情况进行PK与训练,借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。 2.品牌分:设置品牌积分榜,将品牌分比作企业的业绩,每个小组通过不断参与互动,参与训练,参与学习与PK来获取业绩,激发学员的积极性与创造力。 3.分享:每半天结束,按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享,由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。 4.互动:课程中有大量的互动,让学员参与其中,投入其中,我们认为经营的最高境界是让客户参与经营,管理的最高境界是让员工参与管理,只有不断参与,不断投入学员学习才会高效。 5实操演练:让学员更多的参与进来,根据问题老师可以及时指导 【授课对象】销售管理人员、营销人员,大客户专员、业务员专注提升销售能力 【课程时间】一到两天 【课程内容】 第一板块:”线人“是销售成功的杠杆 1. 大客户最关注的哪2大价值匹配点? 2. 销售大单失败的3大原因? 3. 大项目推进成单模型分析? 4. 线人在销售过程中的4大作用? 5. 不同时期需要不同线人? 6. 6大层面培养线人有效开展工作? 7. 保护线人4大原则? 8.有效识别竞争对手线人9大方法 第二板块:价值取胜给客户合作”安全感“ 1. 对内设计价值,对外用”路演“输出差异化价值? 2. 把”卖“产品变成”秀“激发合作欲望? 3. 用路演创建新的认知优势,改变客户对我们的看法? 4. 3大价值设计,输出与众不同认知? 5·产品价值塑造10大方法? 6.打造个人IP成为行业专家,给客户合作”安全感“? 第三板块:打造卓越的销售技巧 1. 大客户销售6大全局性思维? 2. 正确理解大客户关系论 3. 打造客户对你的3层依赖 4. 高效的拜访前、拜访中、拜访后是成交的关键 5. 接触客户中了解”人性“是提升业绩最快的方式 6. 销售中”6维体验式“营销是影响合作的因素 7. 优秀销售人员必须做好时间管理
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