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顾问式及价值销售 （2天） 今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的销售人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。 本课程将展现一个完整的顾问式解决方案推销过程，细致解析作为一位专业的解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。 用户见证和推荐 凯文约翰逊 微软集团营销与服务部总裁 “我们将解决方案销售走位标准的小孩搜方法，不但为客户提供了更高的价值，同时还提升了我们自己的收益和效率。” 马士基总裁 使用解决方案小数方法，我们用了半年的时间做到超过5500个客户收到与客户深度访谈的推进邮件，超过5500分与客户访谈时需要的需求分析，收集到75个成功案例，合同金额卓越。 此课程经过全球1，000，000，000名销售人员的验证过的方法论，真正可以做到学完及能产生也记得销售课程，学完就能用的课程，用了就会有效果，效果直接影响到业绩。 参加对象： 行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益：培训后您将能够 课程收益 通过集中研讨培训，可以了解到： 对解决方案式的销售流程有一个比较清楚的认识和了解 客户的采购和决策流程、作用和关心点 专业拜访工具 解决方案型销售的拜访沟通模型和框架 共同梳理客户的要求、需求和需要 体现产品、服务和解决方案的价值 客户投资于回报的分析 异议处理与协议的达成 课程特色 以世界顶级客户为中心的销售PSS为理论框架，结合顾问式销售和方案式销售的最佳时间，根据客户采购决策角色，将销售任务模块化、工具化，以学员的真实为原型，通过六层步骤指引，引导学员用丰富的工具，使学员全身心的投入、体验和感悟解决方案销售的魅力和威力。 课程大纲： 高度竞争的市场和销售 Ø 理解销售在一个现代化销售为导向的企业中所扮演的角色 Ø 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键 Ø 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系 专业化的解决方案销售过程 Ø 介绍专业化方案销售过程的步骤 Ø 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性 Ø 客户与角色 Ø 客户决策表格 Ø 需求与关心 Ø 销售辅助工具：客户机构图、采购决策与关联人、需求与关心点 展开方案销售会谈的方法 Ø 专业化销售的接触阶段 ² 学会制造一个好的销售会谈气氛 ² 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法 ² 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为 Ø 帮助客户发现需求 ² 避免三句不离本行——推销 ² 使用ALL原理，了解客户现状 ² 发现客户的痛点 ² 引导客户改变，建立客户对未来的期望 ² 达成一致行动方案 ² 引导客户看到现在及未来的差距 ² 学会挖掘客户需求和愿望的技巧 ² 建立和制造相应的销售工具及小组练习 ² 掌握获得客户资料和引导客户的指导方针 ² 有效的人际沟通技巧 Ø 专业化方案销售的呈现阶段 ² 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系 ² 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析 ² 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价” ² 掌握呈现的技巧 ² 学习专业化呈现的指导方针及小组作业 ² 差异与优势验证 ² 解决方案与价值呈现 ² 销售辅助工具：特优例证 Ø 达成协议及成交 ² 客户异议处理 ² 何为客户的决定 ² 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性 ² 学习获得更多交易的基本知识 ² 掌握使用销售决定的几种方法 ² 理解客户购买的各种讯号和兴趣 ² 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法 实践小组及个人学习 Ø 公司销售实情演习 Ø 实际的个人参与性 Ø 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心 个人行动计划
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