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进程高手TM销售管理及重要工具 ProcessMaster TM Workshop（3 Days） 风靡全球的销售管理技能训练项目 西门子、松下、惠普、壳牌等众多“财富1000强”销售管理团队的必修课
一、进程高手TM的起源？
1. 做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控 主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理， 2. 做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏 对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高 二、进程高手TM之CAR管理模型 进程高手TM讲授销售过程管理6大关键要素
三、进程高手TM适合对象 销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师； 四、进程高手TM独特性 客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。 形式新颖：传统培训形式把85%以上的关注点放在如何让学员从“不知道”走向“知道”，先把理论讲给学员，再做一些角色演练帮助学员“会做”；而进程高手™训练方式将这个学习过程颠倒过来：让学员先进入销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。 内容经典：进程高手™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的反复训练学员的提问技巧，让学员在模拟中不断调整提问方式，自己总结出能有效了解客户深层需求的好问题，客观分析市场和员工的努力，并通过对客户需求的把握制定介绍方案的话术来引领客户。 销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地； 五、进程高手TM学习收获 1）进程高手TM VS.销售负责人（含企业老板） 将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标； 在组织内建立以效率为导向的销售管理文化； 提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期； 将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范； 最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制； 培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能； 把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。 2）进程高手TM VS.销售人员 不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。 梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。 巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。 大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。 3）进程高手TM VS.内部讲师 极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。 获得全套关键销售管理和销售工具； 获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件； 发现一套最适合本企业情形的销售训练方案； 讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案； 不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。 六、进程高手TM首席讲师：韩金钢 国富咨询集团（中国）副总裁，国富营销学院院长，近20年营销/销售从业经验，著名营销与管理培训导师。 曾任美国AMF集团、锡华企业集团等高阶销售经理、大区总经理、总裁助理、副总裁等职中高阶主管，专业从事营销及管理培训、咨询工作10余年，荣获2010年“全球500强华人讲师”。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售、管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括三一、美的、特变电工、施耐德、艾默生、宇通、东风、戴姆勒、宝洁、360°等数百家知名企业。 【课程大纲】 *目标与介绍 *建立课程期望 *暖场活动 一、业绩达成与过程管理 1.你想达到怎样的销售目标和销售结果 2.为什么目标和指标没有完成？ 3.市场分析及目标制定必须掌握的方法和工具 4.只重结果的现象 6.过程管理的迫切性和必要性 7.只看结果，成功是偶然的 8.把控过程，成功是必然的 9.销售管理者的角色转换 *活动及案例分析 二、销售漏斗与概率 1、作为管理者，你是怎样把握指标完成的？ 2、结果是怎样产生的 3. 怎样看待员工汇报的客户情况 4. 怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林” 5. 达成业绩需要做的工作和努力 6. 你的员工对现状和你的理解是否一致 7. 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气” 8. 坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心 9. 科学、客观分析现有业绩的方法 10 业绩与关键行动和个人潜能的关系 --销售管道图 --影响销售因素表格工具 --成功的管理模式工具 三、从销售管理走向销售教练 1.不能总说员工不努力 2.高薪挖来的精英不总能解决问题 3.管理者可怕的“想当然” 4.抓管理不能忽略人 5.重视人不等于分房子、发奖金 6.四种员工的行为表现及处理方法 7.员工是训练出来的 8.训练离不开机制、系统和流程 9.建立内部辅导，实施员工教练的机制 10.系统化、针对性对员工进行指导和监督 11.销售流程与辅导、教练的主题 12.辅导和教练的方法和工具 13.机制、系统、流程、时间 = 成功 --辅导主题表格 --辅导工具与表格 四、拜访沟通常用工具 1.“没有调查就没有发言权”-说对话 2.全面了解客户的信息 3.探测客户工作上的需求 4.探测客户人性上的需求 --访问目的及行动方案 --客户资料表格 --拜访问题库 5.需求背后的需求 6.询问的重要性 7.询问的方式和技巧 8.引导客户解决问题的必要性 9.客户需求分析表 10.客户需求表现形式 11.引导客户需求工具 五、呈现与说服 1.减少“无的放矢”-做对事 2.如何确定客户的需求和满足方式 3.满足客户的主要因素和考虑 4.异议的类别与处理 --产品、方案F&B工具 --满足客户需求工具 --异议问题库 --解决异议的工具 六、销售案进展与分析 1.为什么仍然不能成交 2.困扰销售进展、成交的问题 3.分析和处理负责人的人际关系 4.如何应对不同类型的客户 --销售态势分析工具 --策略分析和制定工具 七、成交法则 1.推动销售的进程 2.掌握成交的火候 3.见机行事 4.该出手时就出手 --常用成交工具 --项目综合审查表 --跟进方案的制定和工具 八、客户关系与管理 1.为什么你没有与客户的后续成交 2.客情关系理性和感性需求分析 3.客情维系的重要原则 4.主要方法和工具 --留存客户的工具 --留存客户的主要方法 九、回答问题、总结与收尾
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