黄铮《讲标大师》

商业销售，很多的场合都会应用到报标和讲标，销售部门连夜准备标书，废寝忘食。但最后一锤子往往是由讲标人敲响的。但是很可惜，准备的再好，讲标搞砸了，之前所有的努力都将白费，很多的单位销售部门人才辈出，但是能在规定时间之内讲完自己的标书的人少之又少。本课程就是为了培养能在规定时间之内完整且能生动的讲完自己单位的优点，同时也能合理的避开自己公司的缺点，在不打击竞争对手的同时，还能显现你们应标的核心优势。

讲标通常会出现以下几个问题：

1．如何才能在极短的时间之内把标讲完？

2．如何才能抓住甲方的需求要点

3．如何才能阐述清晰我方的核心优势

4．在评委看过众多公司的标书之后，如何才能让评委印象深刻

5．如何使用全感观的方式让评委为我打高分

以上这些问题无处不在，不管是新销售还是老江湖……。

经过培训后，学员能够：

1.    识别并准确抓住客户开标的重要需求点

2.    经过练习，在规定的时间内有逻辑有结构的呈现我方公司的应标核心内容

3.    使用调动全感官的方式，来捕获评委的注意力及思路

4.    设计一次讲标的基本套路，能根据不同的标，使用不同的套路演绎

5.    会制作讲标使用的道具

6.    能根据甲方需求完整的讲一次全感观的标

一、你到底是不是一个好的讲标人？

1、 讲标人素质测试

l  阅读客户需求的能力

l  掌控时间的能力

l  设计呈现架构的能力

l  语言表达能力

l  竞标问答应变能力

二、讲标人的能力要求

1、 讲标人的能力曲线图形

2、 讲标大师学习地图绘制

二、提炼甲方标书的需求

   1、将甲方的需求凝练成一句话的能力（表格表头的位置）

   2、绘制甲方需求被满足后的画面（视客户类型而定）

   3、匹配我方与需求的对应关系（对比图。学员手册）

一、预热时间

二、解题时间

三、优势时间

四、亮点时间

五、报价技巧

六、问答时间

1、 标书那么厚，真有时间看吗？

2、 突出重点有方法，吸引目光有手段

3、 善用颜色，巧用图片

1、 搭建易于理解的结构

2、 辅助讲标的视觉元素

3、 灵活突出重点的手卡

4、 颜色的使用

一、甲方常见的问题：

1、 澄清性问题

2、 价格构成问题

3、 技术问题

4、 交付问题

5、 附加服务问题

6、 资质及成功案例参考性问题

二、机智回答

1、 借机澄清误会

2、 重复己方优势

3、 借成功案例背书

4、 “很为难”的答应一些不紧要条款

5、 如果满足不了，就提供替代性解决方案

1、 案例1：我方产品优势突出，价格占优

2、 案例2：我方产品优势突出，价格偏高

3、 案例3：我方产品本身优势较难理解，客户不明白我们的优势在哪

4、 案例4：竞争对手太强大

5、 案例5：客户明显喜欢你

1、 分组演练

2、  老师点评