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《赢在终端—金牌店长塑造》 --江猛老师 《开发此课程的背景》： 这些是不是我们所困惑的呢？
1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高； 5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大； 8:店长管理能力不是很强 9:店长一些基本的管理细节不到位 10：导购被提拔为店长不知道如何管理 【课程目标】： Ø 通过学习本课程，掌握店面的团队打造技巧，合理管理店面团队 Ø 店长如何有效的培养下属，提升店面销量 Ø 了解员工激励的理念、掌握多样化的员工激励的方法与技巧， Ø 有效提高员工的工作积极性和团队归属感。 Ø 优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？ Ø 如何吸引更多的顾客？ Ø 如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客? Ø 如何与顾客快速建立信赖感？ Ø 如何找到顾客真正的需求点? Ø 如何有效介绍产品？ Ø 如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？ Ø 如何在关键时刻要求成交？ Ø 如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？ Ø 1如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍？ 【课程特色】： Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】： Ø 店长和储备干部。 【课程大纲】： | 第一部分: 店长管理能力提升---门店管理实务 一：店长管理基本内容： Ø 落实目标，完成销售 Ø 客户开拓和业务开发 Ø 商品和财务安全 Ø 售后服务 Ø 客户投诉处理 Ø 外联协调 Ø 会议和培训 Ø 促销宣传 Ø 经营管理建议 二：销售目标的有效分解和达成 1:销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 2:个人销售计划、分解、落实与检查 1）年度计划与分解 2）月度计划与分解 3）门店工作日志 3：门店会议： 早会，晚会，总结会如何召开 三:终端现场管理 1）基本原理释义 整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、 清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE） 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其门店的实际应用 4）实施要领及其注意原则 5）商品陈列原则和实施要领 6）节假日门店氛围营造 1）各种手段和形式 2）实施要领 第二部分 门店核心-店长：摆正自己的位子 一、店长角色定位 1）老板代理人 2）平级同事 3）店员领导 二、店长工作职责 三、店长每日工作内容与流程 四、店长管理分享 第三部分:如何建设专卖店高绩效团队
1. 门店团队发展的阶段：定方向、建团队、定制度、塑文化
2. 高效门店团队的表现与特点
3. 建设高效门店团队的8大步骤
4. 组建高绩效门店团队的6大要素
5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？
6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
第四部分：专卖店团队间管理沟通的原则与技巧 1. 跨店面沟通的要点-尊重与欣赏 2. 如何与平级进行沟通 3. 如何与上级沟通 4. 如何与下级沟通 5. 沟通能够风格测试与讲解 6. 如何与不同类型的客户进行沟通 第五部分：门店店长的有效激励的技巧 员工激励的操作技巧 Ø 如何有效提升营业员的工作士气？ Ø 中国零售业营业员的工作动机特征是什么？ Ø 现场管理者如何激励下属？ Ø 优秀的激励系统是什么？ Ø 有效分派工作----让自己解放出来 Ø 为何要分派？ Ø 分派工作有哪些步骤？ Ø 榜样激励 Ø 目标激励 Ø 授权激励 Ø 感情激励 | 第六部分: 门店销售之六脉神剑 第一式 : 吸引客人 Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？ Ø 导购不忙时我们应该做什么? Ø 正确的动作:忙碌准备 Ø 导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人 Ø 打开心扉：迎宾留住 Ø 留住客户的黄金时间 Ø 留住客户的理性因素和情感因素 Ø 辨别哪些是闲逛的客人？ Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ Ø 寻找机会接近客户 Ø 哪些是接近客户的错误动作？ Ø 客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式 Ø 塑造产品价值的三个原则 Ø 客户买的是什么？ Ø 我们卖的又是什么？ Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？ Ø 为产品增加更多的附加值 Ø 错误的开场语言？ Ø 开场技巧一：新款开场 Ø 开场技巧二：热销开场 Ø 开场技巧三：唯一性开场 Ø 开场技巧四：促销开场 Ø 开场技巧五：赞美开场 Ø 开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 Ø 销售就是发问——需求 Ø 什么是客户的买点？ Ø 什么是我们产品的卖点？ Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？ Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人 Ø 激发客户需求的三种方式 Ø 问简单的问题、 Ø 多问开放式问题； Ø 问出客户的需求； Ø 问客人关于“需求”的问题 Ø 记住:问题不要一个接一个 Ø 导购错误的问话有哪些？ Ø 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 Ø 导购如何和客户套感情 Ø “五同”行销法： 第五式: 为客户选择他需要的产品 Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 Ø 忌讳推荐过多的商品 Ø 别具一格的产品介绍技巧 Ø 介绍产品注意客户的反应 Ø 介绍产品切记太多专业术语 Ø 如何让产品介绍的更有价值 Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练 Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 Ø 如何化解客户矛盾和异议 Ø 客户拒绝的本质是什么？ Ø 顾客对优惠折扣存在异议？ Ø 顾客对价格异议时该怎么办？ Ø 客户对服务不满时怎么办？ Ø 客户包装不满时怎么办？ Ø 客户对款式不满时怎么办？ Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 Ø 导购成交的心理准备 Ø 成交的关键 —— 敢于要求！ Ø 成交高于一切，没有成交就等于零； Ø 成交时机的把握 Ø 客户发出的成交信号有哪些？ Ø 成交时间的关键动作有哪些 Ø 成交时候的关键用语有哪些？ |
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