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《突破局限—经销商管理之道》研修班 主讲:江猛老师 课程目标: 经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫. Ø 所以本次培训针对经销商如何转变思路, Ø 经销商如何提升自身管理能力的同时, Ø 提升自己的公司化运作能力, Ø 以及营销管理方面的提升. 课程特色：本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 Ø 亮点1：每个企业后续的深入跟踪； Ø 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； Ø 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； Ø 亮点4：培训结束老师会出一份试卷进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； Ø 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 课程对象: 各级经销商 课程时间:1天 课程主要内容: | 第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力
1. 非公司化运作的现状及局限
2.公司化运作的好处
3.公司化运作的几种模式
4.加强管理，提高公司化运作程度
5.建立高效组织架构及管理体制
6.由个体户向公司组织化的过渡
7.经销商老板怎么当 8.如何从管理升级到领导 9. 经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路 Ø 规章制度不全,陈旧过时，工作与部门衔接不流畅； Ø 分工不明确，吃大锅饭现象，不能发挥每一个人的最大能力； Ø 纪律松弛,管理混乱，人管人气死人； Ø 没有统一领导，流程不完善； 应对策略： Ø 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任； Ø 四个方面:职责,权限,工作内容与要求,检查与考核； Ø 行为规范化,管理制度化,工作目标化； Ø 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化； 第三部分:经销商团队发展管理与用人技术 一：当好经销商老板有三种境界 二：如何有效提升下属业绩？ 1、建立早晚会提升体系 2、每天排出销售龙虎榜 3、以会代训提升下属技能 4、销售日志的有效管控 三：经销商老板的选人能力 ² 选才如何给公司带来竞争优势 ² 人才甄选工作的实质 ² 优秀人才的基本特征 ² 人才甄选标准的“冰山模型” ² 著名企业人才甄选的标准举例 ² 如何制订明确的人才标准 ² 人才招聘渠道的选择与利弊分析 ² 招聘流程及可能的误区 ² 招聘中的误区及控制方案 ² 面试前应该准备哪些工作 ² 面试询问/聆听/观察技巧 ² 如何掌握面试的进度 ² 如何做好面试的记录 ² 如何友好的结束面试 l 有效培训下属员工的方法 ² 培育下属的五个步骤 ² 如何培养新进人员 ² 技能辅导五步法 ² 如何再培育老员工 ² 如何训练储备干部 ² 工作记录的指导方法 | 四：经销商的人才管理之道 1、人才使用原则 1、原则：赛马不相马、 不以貌取人 2、以业绩论成败，以市场论英雄 3、避亲不避贤 4、人材、人才、人财、人裁 2、创新留人方式 1、关键人才最关心什么问题 2、如何培养和留住80-90后员工 3、加强梯队建设给人晋升空间 4、塑造魅力——领袖品格留人 5、愿景激励——企业文化留人 6、用心待人——亲情感化留人 7、沟通无阻——团队氛围留人 8、优者有股——事业共享留人 3、合理授权 1.管理者的角色扮演 2.知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用” 3.用人要疑，疑人要用——建立监督机制 4.授权的细节和流程 4、互动沟通 1、定期与员工进行沟通 2、放下架子，拉下面子 3、深入了解团队成员 4 如何与下属沟通最有效 5、高效团队激励与考核 1.测试你的激励艺术 2.销售人员的职业生涯规划 3.不同销售人员的需求特点与激励 4.认同与赞美 5.员工性格特征及激励方式 6.有效的表扬 7.激励方式的多样化 8.批评的艺术 Ø 管理者的激励菜谱 Ø 愿景激励使人有“奔头” Ø 目标激励使人产生动力 Ø 授权激励使人有信任感 Ø 榜样激励使人有参照系 Ø 荣誉激励使人受到尊重 Ø 感情激励使人温暖感动 Ø 晋升激励使人严于律己 Ø 危机激励使人居安思危 惩罚激励使人倍感压力 9、绩效考评: Ø 营销团队的考核指标 Ø 关键绩效指标的分解 Ø 有效的绩效沟通 Ø 有效的绩效监控 案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析 第四部分: 经销商如何做好终端经营管理
1.经销商如何拓展终端市场
2.终端业绩提升技巧
A、做好品牌管理，让品牌创造附加值
B、依靠总部智慧，copy成功模式
C、做好销售管理，提升单店业绩
D、做好终端培训，提升销售能力 |
第一天课程结束作业： <大数据和互联网时代的经销商如何成功管理和营销> 课程中间的拓展互动游戏： 1：我们是最棒的团队； 2：PDCA团队PK游戏； 【参加本课程的好处---提供实操工具和方案】 第一：21天短信成交系统，你有吗？ 第二：有针对性的通关演练吗？ 第三：寻找开场的10个关键开放问题？ 第四：客户必须选择我们的十个理由？ 第五：每个员工的网络营销？ 第六：便于传播的广告语你有吗？ 第七：超越竞争对手的服务策略你有吗？ 第八：营销团队的持续激励方案？ 第九：麻雀变凤凰的销售系统你了解吗？ 第十：销售手册的有效监控你见过吗？
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